Читать книгу "Всегда вовремя - Майкл Бреус"

Одним хронотипам холодные звонки удаются лучше, чем другим. Поскольку при такой работе неизбежны досада, отказы и разочарование, вам понадобятся три черты характера: гибкость, оптимизм и настойчивость.

Для начала поговорим о ритме гибкости и оптимизма. Хронотип, гибкость и оптимизм взаимосвязаны[117]. И это неудивительно: больше всего очков по гибкости и оптимизму набрали утренние типы (Львы), меньше всего – вечерние (Волки), а промежуточные (Медведи) оказались в середине. Ученые отметили: «Вечерние типы продемонстрировали меньшую способность противостоять неблагоприятной ситуации и положительной адаптации к ней по сравнению с промежуточными и утренними типами». Другими словами, Волки не предрасположены к совершению холодных звонков.

А если учесть ритм настойчивости? Вам может не нравиться то, что вы делаете, но если у вас хватает выдержки, то вы будете продолжать это делать, не так ли? Ну, Волкам недостает также настойчивости.

В исследовании[118] хронотипов и темперамента утренние типы проявили больше настойчивости и способности к сотрудничеству, промежуточные типы набрали средний балл, а вечерние оказались на последнем месте.

Но это не означает, что Волки обречены на неудачу во время холодных звонков. Возможно, это и не в их характере, но для повышения шансов на успех Волки могут использовать хронометрические хитрости. Вопрос, как обычно, в том, когда звонить для повышения вероятности, что абонент снимет трубку и уделит вам пять минут.

Следует учитывать биовремя абонента, с которым вы намерены связаться. Ритм недельных колебаний настроения, или наиболее подходящий для звонка день недели, полностью зависит от способности восстановления после социального джетлага.

Готовясь к обширному опросу 2010 года, организованному компанией Lead Response Management, Джеймс Олдройд, ныне доцент Университета Бригама Янга, изучал данные шести компаний. За три года их работники сделали по 100 000 звонков с коммерческими предложениями. Олдройду удалось подсчитать, в какой из дней недели вероятность связаться с определенным человеком и достигнуть предварительных договоренностей повышается.

• Понедельник. Лучше не браться за телефонную трубку. Понедельник – крайне неподходящий день. В исследовании не говорится почему, но уверен, что виновниками этого являются воскресная бессонница и понедельничный социальный джетлаг. Люди раздражены, утомлены и ничему не рады, поэтому не в настроении выслушивать коммерческие предложения. (Если вы прочитали раздел «Просить повышения зарплаты» – те же принципы работают и здесь.)

• Вторник. Не пытайтесь. Вторник – худший день для звонков. Социальный джетлаг – как перелет в другой часовой пояс. В среднем требуется день, чтобы адаптироваться к перемещению между зонами с разницей в один час, или час отложенного сна из-за позднего подъема. Если, например, Медведь спал в воскресенье до 10.00 – на три часа дольше, – то он не оправится от нарушения ритмов до среды.

• Среда. Начинайте звонить. Это второй лучший день для звонков. Неудивительно, ведь большинство людей наконец пришли в себя, вернулись к биовремени и гораздо менее раздражительны и утомлены.

• Четверг. Продолжайте звонить. В этот день вероятность связаться с нужным человеком по сравнению со вторником выше на 49 %. Самый подходящий день для телефонного общения.

• Пятница. Вероятность есть. Вы сможете дозвониться, но это худший день достичь цели по телефону (договориться о собеседовании или продаже). Мысленно все уже закончили рабочую неделю и могут ответить на звонок, чтобы скоротать время, но вряд ли станут что-либо обещать.

В исследовании также учитывали ритм дневных колебаний настроения, или оптимальное время связи с абонентом.

7.00–8.00. Раннее утро – самое неподходящее время, нетрудно догадаться почему. Только Львы в этот час вошли в рабочий режим.

8.00–10.00. Начало рабочего дня – идеальное время для звонков благодаря утренней прокрастинации. У Дельфинов, Медведей и Волков еще не наступил час максимального внимания и концентрации, поэтому они снимут трубку и потратят минуту на разговор.

10.00–14.00. Разгар рабочего дня – неподходящее время для звонка, особенно Медведям. С 10.00 до 14.00 – период их максимальной активности, и они сосредоточены на своих рабочих обязанностях.

14.00–16.00. Не самое подходящее время из-за послеобеденного падения уровня кортизола – у всех (кроме Львов) наступает дневной штиль.

16.00–18.00. Несомненно, самый подходящий период для звонков – конец дня, когда уровень кортизола стабилизируется после падения. У Дельфинов, Медведей и Волков наступает прилив энергии и хорошего настроения, и они готовы выслушать вас.

18.00–19.00. Поздно суетиться. Очевидно, что все уже собираются домой, если еще не ушли.

Обзор ритмов

Ритм гибкости и оптимизма: учет позитивного аффекта для избежания отказов и уверенности, что следующей звонок будет удачным.

Ритм настойчивости: решимость продолжать, несмотря ни на что.

Ритм недельных колебаний настроения: ответ абонента с большей или меньшей вероятностью в определенные дни недели.

Ритм дневных колебаний настроения: влияние суточных колебаний уровня гормонов и температуры тела на то, что абонент с большей или меньшей вероятностью снимет трубку.

Неподходящее время для холодных звонков

С 12.00 до 14.00. Главный вывод: не докучайте людям продажами в обеденное время. По личному вопросу – пожалуйста.

Оптимальное время для холодных звонков

Холодные звонки требуют решительности и концентрации. Если вам ответят, вы за минуту должны изложить суть дела. Поэтому стоит звонить в часы максимальной активности, совпадающие с доступностью абонента. Иными словами, с 8.00 до 10.00 и с 14.00 до 18.00.

Дельфин: 16.00–18.00 – в это время вы в ударе.

Лев: 8.00–10.00 – в это время вы в ударе.

Медведь: 16.00–18.00 – время, когда открывается второе дыхание вашей активности и хорошего настроения и вы лучше справитесь с отказами.

Волк: 16.00–18.00 – время, когда вы только начинаете разогреваться.

Когда перезванивать