Читать книгу "Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса - Чет Холмс"

При общении по телефону лучше всего говорить властным, авторитетным голосом. Пусть на слух вы будете восприниматься таким же важным, как и те проблемы, которые собираетесь обсудить. Это безотказно действует на подсознание собеседника. Когда я говорю по телефону с главой крупной кинокомпании или с генеральным директором фирмы с оборотом $100 млрд, сам мой голос, его сила и тон сообщают о том, что я – важная персона и что информация, которую я собираюсь сообщить, тоже важная. Потренируйтесь, чтобы ваш голос был похож на голос детектива, ведущего расследование, и звучал как можно авторитетнее. Это очень мощная тональность, которая сразу же привлекает внимание потенциальных клиентов.

Во время личной встречи интонация тоже оказывает сильный эффект, но теперь очень многое клиенту сообщат ваша мимика, жесты и выражение лица, какими бы незаметными они ни были.

Неразборчивые «хм», попытки поправить волосы на голове и постукивания костяшками пальцев по спинке стула или по столу – все эти порой бессознательные действия выступающего воздействуют на публику. Эти жесты могут даже идти вразрез с тем, что вы говорите. Поэтому нужно обязательно научиться контролировать себя и заставить свое тело, лицо и голос действовать только в свою пользу. Ваша уверенность должна идти изнутри, и тогда это непременно проявится во взаимодействии с аудиторией.

Например, можно управлять ходом важной встречи, если правильно реагировать на чужие телодвижения и следить за своими. Как я только что упоминал, если собралась большая группа слушателей, то неплохо бы попросить их немного размяться. Этим вы не только установите незримый контакт с аудиторией, но и возьмете в свои руки контроль над встречей, поскольку говорите присутствующим, что нужно сделать, а они это выполняют. Когда, выходя к публике, вы сразу же просите слушателей подняться, им кажется, что их, видимо, ждет что-то интересное, ведь вы так уверенно это произносите и весь ваш вид излучает решимость и профессионализм. Это особенно полезно, если вы поначалу испытываете неловкость перед большой аудиторией; так вы почувствуете себя увереннее.

Аудитории нравится, когда выступающий берет ситуацию в свои руки. В маленькой группе или при общении один на один тоже важно взять все под контроль. Если только вы не инструктор по йоге, было бы неловко просить одного или нескольких человек размяться. Но неплохо предложить им просто подвигаться. Так как вам не нужны взаимные препятствия, попросите их выйти из-за стола. Я тысячу раз просил директоров сделать это, и лишь один из них отказался.

Свои сценические идеи я представлял продюсерам крупных киностудий. На одну из таких встреч ко мне пришли пожилой продюсер и один из старших администраторов киностудии. В разгар беседы я попросил их встать из-за стола и подойти ко мне поближе, чтобы лучше рассмотреть материал, который я для них подготовил. Продюсер от удивления едва не упал со стула. А старший администратор даже бровью не повел; он поднялся, обогнул стол и подошел ко мне. Это позволило мне взять бразды правления в свои руки, не говоря о том, что появился шанс установить чисто человеческий контакт. Поэтому, если вы беседуете тет-а-тет, просто скажите: «Знаете, мне кажется, вы гораздо лучше все рассмотрите, если присядете рядом».

Восемь типичных ошибок, совершаемых во время презентаций

Ошибка 1. Благодарить потенциальных клиентов за потраченное время или извиняться за отнятое

Я знаю, что другие тренеры благодарят своих клиентов за потраченное время, но с такой философией согласиться никак не могу. Подобные жесты говорят о том, что вы считаете их время важнее собственного. Кроме того, тем самым вы даете понять, что слушать вас не так важно, как заниматься другими делами. Это серьезно приуменьшает значимость собственного выступления. Никогда не извиняйтесь и не благодарите слушателей за потраченное время. Если выступление пройдет успешно, то они вас сами поблагодарят. Во время одной из поездок по стране я беседовал с менеджером по продажам, который тесно сотрудничал с юристами. Свои встречи с ним он начинал словами: «Прежде всего хотел бы извиниться за то, что отнял у вас время. Я знаю, что у вас повременная оплата, поэтому ваше время очень ценно для вас». Вот отсюда и начинались трудности. Юристы начинали смотреть на своего партнера несколько снисходительно, ведь им лишний раз напомнили о ценности их времени. Встреча получалась немного скомканной, и стороны зачастую не находили общего языка. В общем, менеджер по продажам совершал большую ошибку.

Ошибка 2. Во время выступления держать руки в карманах

Держа руки в карманах, вы ограничиваете себя в средствах влияния на аудиторию. Кроме того, если человек держит руки в карманах, значит, нервничает или, наоборот, равнодушен. Решение очень простое – выньте руки из карманов. Одна рука в кармане еще приемлема, но другой руке надо дать свободу жестикуляции, выразительно поддерживающей речь. А еще лучше всегда держать руки выше талии и перед собой.

Ошибка 3. Сидеть во время выступления

Люди лучше воспринимают одну и ту же информацию, если представлять ее в положении стоя, а не сидя. Поэтому выступать лучше стоя. Это авторитетная позиция. Даже при встрече один на один она способна изменить динамику разговора. «Вы не возражаете, если я встану, когда буду рассказывать об этом? Когда я на ногах, мне лучше думается». Я ни разу не слышал, чтобы в ответ на мою просьбу кто-то сказал «Не вставайте»…

Ошибка 4. Позволять водить себя за нос

Если в разгар презентации задают вопрос, то многие ведущие допускают ошибку, прерывая свою речь и пытаясь ответить с ходу. Я это видел множество раз. Если контроль над ситуацией берет в свои руки клиент, то вряд ли вы что-нибудь ему продадите. Не отдавайте ему инициативу. В любой ситуации, связанной с продажами, инициатором должны быть вы. Даже если вы продаете кому-то в розницу, вы ни о чем не договоритесь, если будете бегать за ним по магазину. Вместо этого просто спросите у покупателя, что он ищет, подведите к месту с интересующей его вещью и отойдите в сторону. Пусть лучше он следует за вами, а вы, соответственно, будете на верном пути к заключению сделки. Вы должны управлять ситуацией, даже если за этим стоит немало вопросов. Ведь инициатива все равно в ваших руках.

Ошибка 5. Слишком полагаться на вспомогательные материалы

Многие продавцы так цепляются за презентацию, будто это залог заключения сделки. Но сама по себе презентация никогда к ней не приведет. Сделку заключаете вы. Визуальные средства – это всего лишь средства, не более. А выступаете и используете их именно вы, а не кто-нибудь.

При проведении собеседований с продавцами я обычно прошу их представить небольшую презентацию. Даю им 10 слайдов (базовая история) и несколько минут для подготовки. На это время я их покидаю, а потом возвращаюсь и слушаю. Если продавцы начинают бездумно перечислять пункты на экране, то очень рискуют ничего не добиться. Настоящий ведущий сможет выступить так, что публика не оторвет глаз от экрана.