Читать книгу "Жесткий SMM. Выжать из соцсетей максимум - Ким Уэлш-Филлипс"

Со временем я усовершенствовала техники продажи вебинаров – их посещает не менее 50 % от числа зарегистрировавшихся, а в ходе моей презентации уровень вовлеченности достигает 100 %.

В ходе продвижения своего будущего вебинара я специально рекомендую людям появиться на сайте пораньше, чтобы им гарантированно хватило места при условии ограниченного числа участников. Я заблаговременно появляюсь на сайте, приветствую собравшихся, а затем прошу их закрыть все остальные окна в браузере и перевести телефон в беззвучный режим. Я даю им понять, что буду говорить достаточно быстро и что им стоит уделить мероприятию 100 % внимания, чтобы извлечь из него максимум возможностей.

В приветственном слове я всегда демонстрирую слайд с моей фотографией и логотипами мероприятий, на которых уже выступала. Также я ненадолго появляюсь на экране, чтобы зрители знали, что я живой человек. Все это помогает быстро завоевать доверие аудитории.

Обычно я начинаю рассказ с интерактивного вопроса. Я спрашиваю людей, где они сейчас находятся, что едят и что пьют. Я делаю это, чтобы они почувствовали присутствие собравшихся.

Часто я обращаюсь напрямую к нескольким представителям аудитории, которые не отвечают на мои вопросы. Это помогает слушателям понять, что они должны обращать внимание на происходящее и что в противном случае я переключу свое внимание именно на них. Каждый раз, когда вы видите, что внимание к вашему выступлению снижается до уровня ниже 90 %, задайте вопрос и обратитесь с ним к кому-то, кто явным образом не вовлечен во взаимодействие с вами. Проделав этот трюк пару раз, вы можете быть уверены, что все участники будут изо всех сил стараться не отвлекаться на что-то еще.

В приветственном слове я рассказываю о том, какую пользу могут извлечь из вебинара его участники. Я обращаюсь к ним со словами: «Вы приняли правильное решение, оказавшись здесь. Я расскажу вам, как искать подходящих лидов и организовывать продажи через Facebook. Я расскажу вам и об ошибках, которые вы, скорее всего, можете допустить, и которые могут дорого вам обойтись. Мы также поговорим о довольно интересных, хоть и противоречивых стратегиях работы с целевой страницей». Одной фразой мне удается заинтриговать слушателей, вызвать у них любопытство и озадаченность – и главное, что все это помогает им сохранять сосредоточенность во время вебинара.

Затем я рассказываю о том, кому мой вебинар подходит, а кому нет. Я пытаюсь отождествить себя с аудиторией. Мне нравится устанавливать контакт в поддерживающем ключе таким образом, чтобы поднять настроение участникам.

Я рассказываю, на какой теме мы остановимся и почему она так важна. Людям нужно знать, почему им следует заняться конкретными вопросами именно сейчас. Я объясняю возможные последствия промедления. После этого я прошу их записать несколько фраз. Это помогает сохранить высокую вовлеченность, обращает внимание на происходящее и заставляет относиться ко мне с уважением.

Затем я рассказываю свою историю. Мне очень важно каждый раз объяснять, в каком положении я находилась прежде, чем найти решение, и как это помогло мне оказаться там, где я есть. Я просто должна показать аудитории, что далеко не всегда была столь успешной. Я понимаю их цели и задачи и хочу поделиться тем, что помогло мне измениться к лучшему. Я чувствую себя обязанной каждый раз делиться с аудиторией рассказом о своих многолетних неудачах. Но затем я перехожу к тому, как научилась заставлять директ-маркетинг работать в социальных медиа, в результате чего дела в нашей компании пошли на лад.

Затем я акцентирую внимание на проблемах и ошибках, которые часто допускают люди. Разумеется, я делюсь примерами из реальной жизни. Я много экспериментировала и занималась обкаткой этих выступлений. Я пришла к выводу, что не следует давать слушателям больше трех идей, уроков или подсказок. Может показаться, что этого мало, однако каждый раз, когда я превышаю это количество, слушатели теряют концентрацию и чувствуют, что их перегрузили информацией. У людей пропадает желание покупать, и они покидают мой тренинг значительно менее удовлетворенными. Они могут довольно быстро и эффективно переварить три примера, что помогает им почувствовать себя лучше, и они готовы двигаться дальше.

Ближе к концу вебинара я говорю: «Разумеется, вы хотите достичь (результата, о котором говорилось ранее), и теперь у вас есть два варианта действий. Вы можете попытаться сделать это самостоятельно, тратя время и деньги на попытки разобраться во всем в одиночку. Или же вы позволите мне сопровождать вас на этом пути, поддерживая вас под руку на каждом шагу».

Я завершаю семинар своим предложением, однако описываю при этом не сами продукты, а ту пользу, которую люди получат после покупки. Здесь мне очень помогает еще одна стратегия – обычно я даю своим продуктам и методикам звучные и уникальные названия. Это стимулирует интерес, увеличивает ценность моего курса и повышает мой авторитет.

Обычно я приветствую первых покупателей своих материалов по имени и благодарю их за подписку. Это дает им почувствовать, что их оценили по заслугам, и стимулирует других совершить покупку. Помимо ответов на вопросы участников по ходу мероприятия, я также предлагаю какой-либо бонус за быстрое принятие решения. И хотя на вебинарах обычно имеется немало желающих тут же совершить покупку, иногда их нужно подтолкнуть к действию – например, упомянув людей, которые уже подписались, или предложив подарок.

Я никогда не рассылаю записи своих вебинаров, однако не забываю отправлять участникам электронные письма для поддержания контакта. Всегда находится несколько отстающих, которые делают покупку через некоторое время после окончания тренинга.

Чтобы проверить, как работает эта стратегия, и увидеть весь процесс в действии, запишитесь на бесплатный тренинг для продавцов в Facebook по адресу www.FBSalesLaunch.com.

Используйте этот шаблон в качестве отправной точки, а затем протестируйте свои собственные стратегии, чтобы проверить, какие из них окажутся наиболее результативными. Помимо того, что я делаю для нашей компании, партнеров и клиентов, я организую более 50 вебинаров в год, но все равно продолжаю совершенствовать рабочие процессы.

Продайте вебинар

Устройте мероприятие в сети и используйте его запись как цифровой продукт, который можно продать после его окончания. Для проведения семинара и его записи вы можете воспользоваться довольно простыми программами PowerPoint или Keynote и GoToWebinar. Именно таким образом я создала один из курсов под названием «Курс доминирования в LinkedIn» (http://www.lidominationworkshop.com). Сначала я организовала живое мероприятие, а затем продала его запись. А затем я организовала следующее мероприятие и сделала то же самое.

Напишите электронную книгу

Поначалу идея написать книгу может показаться пугающей. Я это прекрасно понимаю. Написание этой книги и для меня было нелегкой задачей. Однако создание электронной книги не обязательно сопряжено с трудностями. Если у вас уже есть коллекция публикаций в блоге, можно просто собрать их воедино, добавить вступление, эпилог – и готово! Вы создали электронную книгу. Если же вы хотите начать с нуля, я расскажу вам о том, как уложить этот процесс в один день.