Читать книгу "Свой среди чужих. Переговоры изнутри - Андрей Толкачев"

Результат. Получается, что продвижение ателье неизбежно включает имиджмейкинг – и у директора появился резон согласиться.

Soft Power

Речь идет о самом мягком способе воздействия, причем, как говорят, без дураков, то есть с искренними побуждениями.

Цель: доброжелательно подействовать на подсознание, чтобы увеличить возможность компромисса.

Применение

Посмотрите на эти фразы.

• «Вы говорите, что подпись данного документа вами невозможна, потому что…» (жестом приглашаю закончить фразу).

• «Я действительно уважаю ваше мнение и именно поэтому хочу узнать, правильно ли я вас понял. Вас больше всего настораживает в нашем предложении…» (Из мастер-класса Александра Орлова, владельца холдинга Lite Life).

Кейс

Карим Рашид: «Меня вдохновляют люди, которых я встречаю, и их личный опыт. Мой движущий мотив – это желание вдохновлять людей. На самом деле над каждым проектом я работаю по одной и той же системе. Сначала – общение с клиентом. Беседа строится так, чтобы он наполнил меня своими идеями, впечатлениями, чтобы полностью засеять поле ожиданий (в формате круглого стола Рашид высказал эту идею. – Примеч. авт.). Затем в течение нескольких дней я делаю наброски, записываю идеи, забиваю блокнот эскизами, подключаю свою команду, в форме мозгового штурма мы вместе додумываем будущее воплощение».

Учитесь добиваться взаимопонимания шаг за шагом. В определенный момент разговора попросите клиента подать вам какой-нибудь мелкий предмет, вроде ручки или скрепки. Когда он подаст вам то, что вы попросили, поблагодарите его за помощь. Проделайте это несколько раз. Обычно после того, как клиент оказывает вам такую небольшую услугу в третий раз, он смягчается и становится более открытым для взаимопонимания, а значит, возможность достижения компромисса увеличивается.

Стенография

– А у меня все ходы записаны.

И. Ильф, Е. Петров. Двенадцать стульев

Этому приему я научился у Анатолия Кашпировского, который, будучи известным, популярным психотерапевтом, на свои сеансы собирал многотысячные аудитории. Свой оригинальный способ переговоров он применял просто: на наших глазах он включал диктофон и записывал сам себя, а еще что-то попадало в блокнот. Это производило весьма позитивное впечатление, и статус переговоров рос на моих глазах (название приема, как вы догадались, выбрано условно).

Цель: организовать ситуацию контроля. Кто подводит итоги на бумаге или на цифровых носителях, тот контролирует процесс.

Применение: отлично срабатывает, когда у переговорщика припасена речь и он готов ее огласить по поводу и без повода, но вы не заткнете свои уши или не завяжете его язык – вы с неподдельным интересом запишете его речь и тем самым продемонстрируете ему его значимость для вас.

Немало людей склонны говорить чушь, спорить, когда проблема яйца выеденного не стоит, и ненавидеть того, кто с ними не согласен. Отнеситесь к этому философски. Подумайте, чего ждут от вас такие люди. Скорее соглашательства! Значит, они увлечены собой… и вы для них в роли микрофона, зеркала и т. д.

Если таков ваш собеседник, не падайте на него, как сокол с неба! Не толкайте его, как борец сумо, не кусайте его за ухо, как Тайсон. Лучше просто спросите:

• Да? Интересно. Мы об этом не слышали…

• Любопытно, а откуда у вас такие сведения?

• Почему вы так считаете?

• Это проверенная информация?

• Какие результаты это принесло?

• Правильно ли я понял, что…?

• На чем мы остановились?

В любом случае таких собеседников мы должны терпеливо слушать, как ученик учителя, с ведением записи всех пожеланий и замечаний оратора (причем вы или не вы их ведете – неважно!). Выступающий должен ощутить свою значимость, а также ваше внимание к нему! А что еще надо?

Я часто сталкиваюсь с тем, что во время обсуждения условий сделки многие предприниматели не записывают свои мысли и идеи. Этим они совершают грубую ошибку. Ведь главная задача переговоров – прийти к формальному письменному соглашению, а не просто поговорить на досуге.

Как правило, я прихожу на встречу с проектом договора, который редактируется в процессе обсуждения совместно с клиентом. После обсуждения всех пунктов откорректированный проект договора превращается в финальную версию. Если сначала провести переговоры, а потом составлять договор, вы лишь зря потратите время. Если же корректировать проект договора непосредственно в ходе переговоров, вы сможете подписать его сразу же после принятия решения о заключении сделки.

В моей практике есть пример, когда на переговорах моя компания получила заказ благодаря тому, что моя помощница вела запись всех пожеланий переговорщика. Причем он сам отметил, что его сразила именно наша отменная внимательность и щепетильность.

Кейс «Все решила запись на салфетке»

Первоначальный план работы South-West Airlines был набросан на бумажной салфетке в баре в Сан-Антонио, штат Техас. Роллин Кинг соединил воображаемыми линиями три города: Даллас, Хьюстон и Сан-Антонио – это были маршруты первых перевозок. И сказал своему партнеру Хербу Келлехеру: «Херб! Давай откроем авиакомпанию!» Келлехер ответил: «Роллин, ты сумасшедший! Давай»[36].

Превратите стенографию в контроль над ситуацией. Кто подводит итоги, тот контролирует процесс! Проводите переговоры в письменной форме.

Take it easy

Лучшую версию этого приема я услышал от Оскара Бренифье, эксперта ЮНЕСКО, когда брал у него интервью. Он называл прием альтернативой: «Да или нет!» Примерно это можно интерпретировать как призыв к переговорщикам: не надо усложнять – вас не понимают, поэтому задаем вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет».

Цель: облегчить принятие решения.

Может быть, специфика времени – я стал часто встречать уставших людей. Им вообще не хочется ни разговаривать, ни слушать. Пробудить их можно знакомыми вам приемами давления и манипулирования. Но еще у нас есть вариант Take it easy.

Когда-то Honda, имевшая всего две комплектации и четыре цвета, выиграла у GM, выпускавшей автомобили самых разнообразных типов и цветов. А в Англии (местечко Южный Кембриджшир) есть магазин Tesco Digital, чья концепция: «Вещи, делающие жизнь проще, не должны быть сложными».

Take it easy направлен на то, чтобы облегчить принятие решения тому, кто принес на себе эту ношу принятия решения.

И вот в ситуации, когда покупатель ждет от нас инструктаж, как пользоваться новинкой, мы говорим: «No problem!»