Читать книгу "Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин"

Вспоминаю один случай. Когда я был еще молодым специалистом, мне доводилось приходить для согласования проектов к одному руководителю. Почти всегда, когда я заходил к нему в кабинет, он спускал на меня всех собак, даже не посмотрев документы. Дескать, у меня опять все «сырое», что «так безответственно нельзя подходить к делу» и т. д. Поначалу я подливал масла в огонь, говоря, что «вы еще даже не посмотрели», и вызывал на себя новую волну его гнева. Но однажды я заметил, что после того, как этот человек «спустит пар», он ведет достаточно конструктивный диалог, иногда даже извиняясь передо мной за те слова, которые были им не для меня «припасены». И всякий раз, войдя в кабинет, я понимал, что надо «пропустить волну над собой», не подливать масла в огонь. Вставал в позу покаявшегося подчиненного. И его «спускание пара» занимало не более трех минут, после чего неизменно начинался нормальный партнерский диалог, в котором я получал от оппонента много и информации, и помощи, на которую даже не рассчитывал. Теперь я понимаю, что он шел на это, как бы искупая вину передо мной за неоправданный «наезд».

Прием применяется, когда необходимо:

• понизить уровень эмоций у оппонента;

• «скачать» истинную информацию от противника;

• лишить оппонента части энергии.

Варианты исполнения приема:

• «Да-да, я вас внимательно слушаю»;

• «Говорите, пожалуйста, говорите».

Прием «Ссылка на авторитет»

Суть приема – в передаче противнику неких слов (мнения) значимого для него лица. Это могут быть слова реального человека, а также какого-нибудь классика или ссылка на авторитетный источник информации, например словарь или «Википедию».

Прием позволяет вам получить больший вес в глазах противника. Смысл приема – в усилении своей позиции.

Прием применяется, когда необходимо:

• усилить свою позицию путем присоединения к своей аргументации слов референтного для противника лица (источника информации);

• показать противнику факт установления союзных отношений с важной фигурой.

Варианты исполнения приема:

• «Как сказал Ленин, “учиться, учиться и учиться…”»;

• «Как сказал ваш директор, “нам нужно качество, а не скорость”»;

• «Как написано в “Википедии”, “переговоры – это коммуникационное взаимодействие людей или социальных групп”».

Прием «Трехходовка»

Суть приема состоит в том, что сначала проговаривается состояние оппонента, потом для уравновешивания – ваше состояние, после чего делается предложение, которое должно устроить обе стороны. Действительно, очень важно проговорить не только то, что вы видите в противнике, «навешивая» таким образом ему «ярлык» (а это всегда путь к конфликту), но и то, какое состояние у вас. Это позволяет уравновесить весы и не дать разгореться конфликту.

Итак, три хода.

1. Показать противнику его эмоциональное состояние.

2. Показать противнику свое эмоциональное состояние.

3. Предложить выход из создавшегося положения, которое не может быть конструктивным.

Прием применяется, когда:

• необходимо понизить эмоции, как свои, так и оппонента;

• нужно установить эмоциональный контроль над переговорами и взять на себя эмоциональное управление;

• оппонент вспылил.

Варианты исполнения приема:

• «Вы взволнованы. Признаться, и я начинаю заводиться. Давайте вместе успокоимся, иначе у нас сегодня не получится поговорить конструктивно»;

• «Я смотрю, вы повышаете голос, я тоже начинаю терять контроль над собой. Давайте возьмем небольшой перерыв и продолжим завтра в конструктиве. Идет?».

Прием «Увод в сторону»

Суть приема заключается в том, чтобы оттянуть переговоры до того момента, пока не будет занята выгодная для наступления позиция. Создать в глазах соперника иллюзию, что переговоры уже идут и будут продолжаться. Главное – увлечь противника сторонним вопросом, не имеющим отношения к переговорам. Это позволит потратить его силы и выиграть время. В этом смысл приема.

Прием применяется, когда необходимо измотать противника ненужной ему позиционной борьбой.

Варианты исполнения приема:

• «А вы помните такой анекдот?» (рассказать несколько анекдотов);

• «Недавно тут ездил в Европу. Хочу коротко рассказать вам о своих наблюдениях» (а рассказывать долго);

• «Да уж, похоже, политическая ситуация в мире сложилась не самая благоприятная для развития межнациональных бизнес-отношений. Вы согласны?» (и поговорить об этом).

Прием «Упреждающая аргументация»

Например, вы говорите противнику: «Я понимаю, что вам очень важно знать…» И даете информацию, которая тоже важна, но смысл в том, что это не самая главная информация, отвечающая сути переговоров.

Суть приема состоит в том, что мы показываем противнику готовность вести переговоры, сотрудничать, делиться информацией, между строк давая ему понять, что в ответ ему тоже необходимо открывать карты. Смысл применения приема – в возможности объединиться с противником посредством «открытости».

Прием применяется, когда необходимо:

• настроить противника на «одну волну» с собой;

• вызвать доверие противника;

• получить важную информацию взамен на второстепенную путем «декларирования» честного и открытого отношения к оппоненту.

Вариант исполнения приема. Я знаю, что вы хотели бы получить от меня информацию по… (назвать). Я готов ее дать, рассчитывая на то, что и вы дадите мне информацию по таким вопросам, как…»

Прием «Уступка со скрипом»

Суть приема в том, чтобы показать противнику, насколько вам тяжело идти на уступку. Но при этом вы все равно ищете возможность это сделать. Однако показать и реально иметь возможность уступки – это разные вещи. Прием состоит все-таки в том, что необходимо уметь показывать всю сложность движения навстречу противнику, но при этом и готовность к этому шагу.

Смысл приема – в готовности к поиску компромисса, а как следствие, в вызывании у противника доверия к вам и ответного желания сделать свою весомую уступку.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику «желание», «готовность», но при этом «ограничение возможности» в уступке;

• настроить противника на доверительные отношения и желание отдавать свои позиции.

Варианты исполнения приема:

• «Я пока не готов сделать уступку… Вот если бы вы…»;

• «Мне трудно пойти вам навстречу, потому что я сразу вам объявил критические для нас условия»;