Читать книгу "Бессмертный пони. Как не чувствовать себя загнанной лошадью на пути к успеху - Олег Травкин"

Что делать?

1. Выпишите свои мысли перед переговорами.

Что вас больше всего беспокоит в предстоящей встрече? Выпишите свои страхи и опасения. Подумайте, есть ли реальное основание для них?

2. Подготовьтесь.

Убедитесь, что вы достаточно владеете материалом и сможете ответить на вопросы. Иногда нам кажется, что мы все понимаем, но часто это лишь иллюзия. Поэтому тщательно изучите материал перед встречей, не ленитесь повторить важные факты и цифры.

3. Сформулируйте вашу цель.

Чего вы хотите от переговоров? Какой результат будет для вас предпочтительней? Если вы не знаете, что вам нужно, то оппоненту будет легко склонить вас в свою сторону.

4. Подготовьтесь к разным вариантам.

Есть версия, что надо настраиваться только на хорошее. Но не всегда обстоятельства складываются так, как нам хочется. Если не принимать этого, то можно столкнуться с тревогой, беспокойством и чрезмерным напряжением.

Более гибкое восприятие позволит вам сгладить отрицательный результат переговоров. Помните, что ничего страшного не случится, даже если у вас не получится достичь нужного результата.

5. Учитывайте интересы другой стороны.

Для эффективных переговоров важно понимать, чего хочет другая сторона. Это поможет выбрать наиболее оптимальный результат. К тому же оппонент увидит ваше уважение, что создаст приятную атмосферу для общения.

Как говорить убедительно?

1. Начинайте с констатации фактов.

Начинать свою речь лучше с констатации фактов, цифр, статистики. То, что подтверждено исследованиями или является общепринятым стандартом. Это будет хорошим началом вашей речи.

2. Заинтересуйте собеседника.

Что полезного вы можете сказать? Чтобы ответить на этот вопрос, надо знать о потребностях вашего собеседника. Помните, что каждый человек чаще всего думает о себе. Поставьте себя на место человека.

3. Расскажите историю.

Если вам нужно что-то продать, сделать презентацию или донести свою идею, то доносите их в формате истории. Намного легче воспринимать рассказ про героя, который столкнулся с трудностями, но преодолел их при помощи вашего продукта или услуги.

4. Репетируйте.

Самую важную часть вашего сообщения лучше порепетировать накануне. Написать текст, а потом проговорить его вслух. Послушайте, как звучит ваша речь. Насколько складно. Можете даже записать на диктофон и послушать.

5. Слушайте больше, чем говорите.

Во многом залог хороших переговоров – это умение слушать то, что вам говорят. Иногда мы так поглощены собственной речью и мыслями, что забываем уделять внимание тому, что нам пытаются сказать. Не совершайте этой ошибки.

Уточняйте, если сомневаетесь в том, что правильно поняли собеседника. Лучше переспросить, чем сделать поспешные выводы.

6. Проявляйте уважение.

Уточните, какое обращение будет приятно человеку. На «ты» или на «вы». Просто по имени или с использованием отчества. Старайтесь относиться уважительно к каждому оппоненту, независимо от его статуса.

7. Верьте в то, о чем говорите.

Это больше актуально для тех, кто занимается продажами. Если вы сами не верите в преимущества своего продукта, то вряд ли вам удастся убедить в них покупателя.

То же самое можно сказать и про другие переговоры. Если вы не верите в ценность того, за что торгуетесь, то и другая сторона тоже в это не поверит.

8. Не бойтесь уступить, если так будет нужно.

Тактика «победа любой ценой» не всегда приносит нужные плоды. Порой люди идут на принцип. Хотя в долгосрочной перспективе это может быть невыгодно.

Если вы ни в чем не уступаете, то ваш оппонент вряд ли захочет вернуться к переговорам с вами.

9. Не соглашайтесь на все сразу.

Умение торговаться – прекрасный навык. В некоторых культурах это считается нормальным элементом общения.

Не говорите сразу «да», даже если вам сделали очень щедрое предложение. Поблагодарите, скажите, что вам нужно все обдумать и собраться с мыслями.

10. Сохраняйте оптимизм.

Приходите на переговоры в хорошем настроении. Приведите в порядок внешний вид. Улыбайтесь. Если это уместно, то пошутите. Ваш оппонент оценит ваш настрой. И помните, что эмоции заразительны.

Если обе в стороны в хорошем настроении, то они с большей вероятностью достигнут договоренностей.

11. Будьте честными.

Лучше о чем-то недоговорить, чем намеренно соврать. Многие люди по косвенным признакам понимают, что их хотят обмануть. Это вызывает инстинктивное желание закрыться и свернуть общение. Старайтесь оставаться максимально искренними и открытыми.

12. Старайтесь контролировать эмоции.

Гнев, раздражительность, злость не помогут вам донести свои идеи. Скорее, наоборот, приведут к непониманию и усугубят ситуацию. Если вас начинают захлестывать эмоции, то вы можете потерять суть разговора.

Иногда вас могут специально провоцировать неудобными вопросами или замечаниями. Не поддавайтесь, даже если хочется ответить. Лучше сохранить лицо и прекратить разговор, чем поддаться на провокации и наговорить лишнего.

Холодные звонки.

Холодные звонки – деятельность менеджеров по обзвону потенциальных клиентов. Цель таких звонков – увеличение продаж, расширение базы покупателей, продвижение продуктов и услуг.

Это по-прежнему один из основных методов продаж. Но многие продавцы сталкиваются с определенными трудностями при разговоре.

По данным одного исследования, 50 % менеджеров испытывают страх как перед, так и во время звонка. Многие не могут продолжать делать эту работу после грубых отказов. Для них эта деятельность является огромным неконтролируемым стрессом.

Особенно тяжело молодым людям, миллениалам. Они привыкли общаться или через сообщения, или при помощи видеосвязи. Разговор по телефону с незнакомым человеком буквально их парализует.

Что поможет справиться с этим страхом?

1. Попытайтесь расслабиться перед звонками.

Если вы воспринимаете телефон как источник потенциальной опасности, то ваше тело будет реагировать соответственно. Нервная система будет возбуждаться, в кровь выбросится адреналин, сердце начнет стучать еще сильнее, и никаких продаж не получится.

Отвлекитесь от тревожных мыслей. Сделайте максимально глубокий вдох, задержите дыхание, а потом глубоко выдохните. Переключитесь в настоящее.