Читать книгу "10 шагов к первому миллиону. По этой системе 300 предпринимателей создали за год компании с семизначным доходом - Райан Дэниел Моран"

так, туда и обратно, туда и обратно, снежный ком увеличивает продажи и прибыль.

Вот почему этот этап процесса я называю «Золотой период». Именно сейчас ваша тяжелая работа наконец-то начинает окупаться. Продажи начинают расти по экспоненте, и каждый выпущенный вами продукт только подогревает интерес аудитории. Новые клиенты сами начинают находить вас, и миллион уже так близко, что вы чувствуете его запах.

Вы доказали, что можете довести продукт до двадцати пяти продаж в день, и теперь вам нужно сделать это еще несколько раз. Запомните формулу: три-пять продуктов по двадцать пять продаж в день – это бизнес на миллион долларов. Ваша задача проста: выпускать больше продуктов как можно быстрее, не распыляясь.

От «один на один» к «один ко многим»

Мой наставник Трэвис однажды сказал мне то, чего большинство людей не осознают: на самом деле весь бизнес заключается в создании своей аудитории.

Когда вы выпускаете первый продукт, то собираете аудиторию покупателей. Вы должны сделать все то, о чем мы говорили ранее: строить отношения, общаться с влиятельными людьми и задабривать их, пока они добровольно не станут оставлять вам отзывы и делать обзоры. Когда вы выпустите второй продукт, ваша аудитория уже будет готова и вознаградит вас. Они купили у вас однажды и, скорее всего, сделают это снова.

В этот момент ваши системы начинают ломаться, потому что вы и есть система. Даже самые благонамеренные владельцы бизнеса не могут поспевать за количеством запросов клиентов, комментариев и новых покупателей. Это заставляет вас внести некоторые изменения. Вам нужно продолжать работу, которую вы проводили до запуска, и наращивать свою клиентскую базу, но теперь, вместо того чтобы общаться с людьми один на один, вы будете общаться со многими людьми одновременно. Вы будете взаимодействовать с аудиторией и строить те же связи, но теперь в масштабе.

Обращайтесь к своей аудитории в целом, а не к каждому человеку в отдельности. Теперь у вас есть сеть поклонников, которые могут также помочь вам в продвижении. Если вы еще этого не сделали, начните делать скриншоты положительных отзывов и делиться ими со своей аудиторией, или попросите своих клиентов снять видеоотзывы и запустите их в качестве рекламы на Facebook. Каждый отзыв клиента может быть использован в качестве контента для вашей аудитории, а каждый пост, в котором кто-то держит в руках ваш товар или снимает видеообзор, может стать рекламой или постом в социальных сетях. Ваши клиенты создают социальные доказательства от вашего имени, вместо того чтобы вам придумывать их с нуля. Масштабное использование этого метода дает мощный эффект.

Каждый инфлюенсер, с которым вы ранее общались, следит за вашим ростом. Если ваш первый запуск прошел хорошо и вы получаете положительные отзывы, то это подтверждает решение других людей поставить на вас. Воспользуйтесь преимуществами этих связей. На людей сильно влияют другие, поэтому продолжайте делиться положительными отзывами, письмами с благодарностями и каждой крупицей рекламы, которую получаете. Все это послужит благодатной почвой для запуска второго продукта.

Помните: чем больше внешнего трафика и продаж вы можете направить на Amazon, Kickstarter, Walmart, Shopify или куда-либо еще, где вы принимаете заказы, тем скорее их алгоритмы вознаградят вас. Сейчас как никогда важно продолжать документировать процесс создания вашей компании, рассказывать о решениях, которые вы принимаете как команда, и удерживать внимание ваших подписчиков и клиентов.

Создание продукта номер два

Выбор второго продукта должен быть простым решением, но многие люди ошибаются.

Самая большая ошибка, которую совершают люди, – это попытка освоить с этим продуктом второй нишевой рынок. Ваш второй продукт – это всегда ответ на вопрос: что мой первый клиент захочет купить дальше?

Чтобы узнать это, мы возвращаемся к группе продуктов, которые уже покупает ваш клиент. Если вы не знаете, чего хотят ваши покупатели дальше, значит, вы занялись не тем бизнесом или настолько увлеклись своим первым запуском, что забыли философию бренда. Вот почему так важно определить три-пять продуктов, которые может захотеть купить ваш идеальный клиент. Если вы проделали эту работу, у вас есть список, из которого можно выбирать.

Порядок продуктов естественно выстраивался в рамках моего йога-бизнеса. Нашим первым продуктом был коврик для йоги. Что еще они хотели бы купить? Мы выпустили полотенце для йоги. За ним вышли блоки для йоги, затем массажный валик. Мы могли бы продолжать, но в нашу дверь постучались заинтересованные в приобретении стороны, и мы продали компанию.

Многие люди испытывают искушение разнообразить свой первый продукт дополнительными аксессуарами, новыми цветами или размерами. Это хорошо, но это не второй продукт. Аксессуары – это не новый продукт; в лучшем случае они дают вам дополнительные преимущества перед конкурентами.

Важно не упустить возможность хорошего запуска продукта, выпустив новую версию вашего дебютного продукта. Второй товар должен вызывать такой же ажиотаж, как и первый, иначе вы не получите эффекта, который может удвоить продажи вашей компании.

Подумайте об этом так: вашему клиенту предстоит путешествие. И ему нужно принять решение: хочет ли он похудеть, стать автором или быть более экологичным. Ваша задача – помочь ему облегчить преодоление трудностей, с которыми он столкнется на этом пути. Дополнительные продукты не помогут преодолеть трудности; они просто заставят клиентов больше покупать ваш первый продукт. Например, ноутбук. Когда вы покупаете его, у вас есть возможность приобрести всевозможные аксессуары, например, чехол или накладку для клавиатуры. Это дополнительные продукты, а не новые концепции. Компании Apple было бы трудно стать компанией с триллионным оборотом, если бы она продавала только один продукт с дополнительными аксессуарами.

Продажа небольших изменений не заставит людей выстраиваться у дверей в ожидании выхода вашего следующего продукта.

Какая вы компания?

Ваш второй продукт может определить тип компании, которой вы станете в течение следующего года. Вспомните, что компания Onnit поставила перед собой цель стать чем-то бо́льшим, чем просто добавкой для улучшения работы мозга, а компания Bulletproof – чем-то бо́льшим, чем просто компанией по производству кофе. В результате обеим компаниям пришлось как можно быстрее изменить линейку своих продуктов.

Если вы застрянете на выпуске товаров, которые слишком похожи на ваш первый продукт, на ваш бренд навесят ярлык. Вы можете забуксовать и в итоге оказаться меньшим, чем могли бы стать.

Вот почему сейчас важно решить, какой компанией вы хотите быть. Если вы сделали свою работу с самого начала и понимаете своего клиента, то эта часть должна быть легкой. В конце концов ваша компания существует для того, чтобы помочь вашему идеальному