Читать книгу "150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз - Юрий Терехов"

Часто в компаниях есть такой суперменеджер – он приносит много денег, круче всех продает, закрывает сделки, которые, казалось, невозможно было закрыть. Он просто щелкает пальцами – и у тебя в руках появляются деньги. Ты смотришь на него и думаешь: «Боже мой, так это же будущий руководитель отдела продаж!» Берешь и делаешь из этого суперменеджера по продажам руководителя отдела продаж.

И что происходит дальше? Продажи начинают падать. Причем начинают падать стремительно. Этот менеджер больше не продаёт то, что продавал раньше, потому что теперь является руководителем отдела продаж, а те, кто не продавал и раньше, также не продают, потому что он не может их заставить это делать.

Ты подходишь к нему и спрашиваешь: «Слушай, где продажи?» «Я не знаю, – отвечает он. – Я ничего не могу с ними сделать». В итоге он от тебя или просто уходит, или ты его увольняешь сам, потому что он не справился со своей задачей – не сделал убойный огненный отдел продаж, который принес бы тебе много-много миллиардов денег.

Вот это одна из очень распространенных ошибок – превращать хорошего менеджера по продажам в руководителя отдела продаж.

Существует какая-то десятитысячная доля процента вероятности того, что из менеджера все-таки выйдет хороший руководитель отдела продаж. Слишком разный функционал у менеджера по продажам и руководителя отдела продаж.

Хороший менеджер по продажам – это гипертим, очень активный переговорщик, который умеет классно продать идею, повести за собой людей, общаться с людьми так, что в итоге у него все и всегда покупают. Руководитель отдела продаж – это скорее контролер, который должен четко по чек-листу проверять, что сделано, что нет, слушать звонки, требовать от менеджеров, чтобы все заполняли свои отчеты вовремя, чтобы каждый менеджер посещал определённое количество клиентов за день, делал определенное количество звонков. Это слишком разный функционал.

Руководитель отдела продаж смотрит на весь отдел в целом, его задача, чтобы машина, сложенная из этих маленьких пазлов, поехала вверх, и ты начал зарабатывать много денег.

Делать из хорошего классного переговорщика руководителя отдела продаж – это утопия. В итоге ты и потеряешь хорошего менеджера по продажам, который всегда перевыполнял тебе планы, и убьешь отдел.

Я сам пробовал так делать несколько раз – у меня ничего не получилось. Мои друзья, знакомые проводили подобные эксперименты, и я не видел успешных результатов превращения менеджеров в руководителя отдела продаж. Да, безусловно, случаются какие-то исключения, но это все-таки скорее исключения, чем правило. Не наступай на эти грабли.

Если у тебя есть хороший менеджер по продажам – пусть он хорошо продает. Руководитель отдела продаж – это совсем другая функция.

10.8. Главный бухгалтер – это обслуга

Когда начинаешь бизнес, зачастую ты вообще не понимаешь, что такое бухгалтерия. Она кажется тебе какой-то сложной магической хренью с кучей документов.

Когда я только пришел в бизнес, мне вообще казалось, что только из бухгалтерии он и состоит. Тем более что моя мама работала главным бухгалтером, моя первая девушка была главным бухгалтером, и даже сейчас моя жена является моим финансовым директором, а когда-то была главным бухгалтером. Моя жизнь всегда была так или иначе связана с бухгалтерией и борьбой, противостоянием предпринимательского духа и бухгалтерских балансов.

Меня всегда бесила одна и та же вещь – ну почему, когда идет отчетный период, бухгалтера нельзя трогать? Почему к нему нельзя подходить с вопросами? Почему мне не предоставляют мою управленческую отчетность, ту, которая мне нужна для управления? Почему мне не показывают узкие и слабые места в моем бизнесе, сильные места, куда мне нужно вливать больше денег и внимания? Мне казалось, что бухгалтер, финансовый директор, финансовый аналитик – это все одно и то же.

Так вот, это все миф, иллюзия.

Главный бухгалтер – это адаптер между твоей компанией и государством, налоговой инспекцией.

Главный бухгалтер должен правильно заполнить и предоставить в налоговую инспекцию три или четыре формы, правильно рассчитать и заплатить налоги, чтобы у налоговой инспекции не было к тебе никаких претензий, при этом проследить, чтобы ты не переплачивал и не платил те налоги, которые реально не должен платить, следить, чтобы тебе не заблокировали счет, чтобы компания не попала на различные пени, штрафы – и вот это, пожалуй, основные функции и задачи главного бухгалтера.

Другое дело – финансовый директор. Как я уже говорил в этой книге, финансовый директор – это один из топ-менеджеров твоей компании. Его задачи – искать зоны роста, точки, где ты стремительно вырастешь и займешь новое положение, привлекать денежные средства в твою компанию, делать так, чтобы на привлеченные денежные средства компания начала зарабатывать еще больше денег. Финансовый директор должен делать так, чтобы деньги свободно входили в компанию, а выходили как по наждачной бумаге. Он следит за тем, чтобы денежные средства правильно тратились, распределялись, чтобы у тебя, как у владельца бизнеса, всегда была зарплата, зарплата сотрудников росла, и компания была интересна всем, в том числе и тебе как предпринимателю.

Очень часто бывает такой бизнес, который интересен всем, кроме самого владельца. Все получают зарплату, держатся за руки, водят хороводы, а владелец в это время доедает свой последний Доширак и думает, как ему заплатить очередную зарплату своим рабочим, теряет последние волосы, не спит ночами и не отдыхает десятилетиями. Такое происходит как раз из-за отсутствия правильно налаженного финансового учета и неправильного понимания роли главного бухгалтера.

У меня был период, когда за один год в своей компании мне пришлось поменять 10 главных бухгалтеров. Мне приходилось их увольнять практически каждый месяц.

Так, ко мне пришла женщина, которая в свое время была главным бухгалтером в «Детском мире». Я подумал: «Бог ты мой, это как раз то, что мне нужно!» Мне показалось, что это очень структурный специалист, и я ждал, что она сейчас быстро наладит работу финансового департамента. Угадай, что с ней произошло? Она ушла в запой. Забавно, да – главный бухгалтер отрабатывает месяц и уходит в запой. Не думаю, что многие встречались с такой ситуацией.

Был у меня главный бухгалтер – финансовый аналитик, который работал в команде Дерипаски. Я обрадовался: «Не может быть! Этот человек работал с Дерипаской, значит, он должен быть очень крутым! Сейчас и у меня все станет структурно и системно». В итоге она рыдала у меня в кабинете, и по факту у нее тоже ничего не получилось.

Тогда я понял, что типичная бухгалтерия мне не подходит.

Я не согласен мириться с тем, чтобы главный бухгалтер был номером один в компании, и все плясали под его дудку – как это часто бывает.

Так, например, отделу продаж надо продавать, а бухгалтерия говорит: «Так, подождите! Эти счета не трогаем, счет-фактуры не выписываем, у меня отчетный период, вы мне сейчас все нарушите! Подождите недельку. Через неделю будете выставлять счета». Или подходит время сдачи налога на прибыль НДС, и бухгалтер требует оплатить товар через неделю, чтобы эти деньги не вошли в отчетный период. Ты же понимаешь, что если мы не примем деньги сегодня, то через неделю вероятность того, что нам их вообще заплатят, сильно снижается.