Читать книгу "Малый бизнес. От иллюзий к успеху. Как создать компанию и удержать её - Майкл Э. Гербер"

Вас когда-нибудь это расстраивало, мистер Джексон? Конечно же, да. Вот почему Walter Mitty Company создала систему контроля денежных средств, которая позволит вам получить наиболее благоприятные условия и приоритетное обслуживание в сфере финансов и не платить за это больших денег. Я понимаю, что мои слова звучат слишком хорошо, чтобы поверить в них. Но позвольте мне объяснить, каким образом мы планируем сделать это для вас…

Тут Джонни Джонс сообщает, что понимает причины тревоги мистера Джексона и как он может ему помочь избавиться от этого чувства с помощью не слов, а системы – системы контроля денежных средств компании Walter Mitty.

Четвертое, что вы делаете на стадии анализа потребностей, – описываете систему контроля денежных средств, а также рассказываете о причинах ее отличной работы. Вы говорите не о том, как она устроена, а о тех результатах, которых может добиться ваш клиент, используя ее.

– Система контроля денежных средств компании Walter Mitty создана по трем причинам.

Во-первых, она дает нам возможность разобраться в том, что именно вас волнует в управлении денежными средствами. Мы понимаем, что каждое предложенное нами решение должно быть индивидуально подобрано под потребности каждого нашего клиента. И для этого мы разработали анкету, которая получила название «Анкета по управлению денежными средствами». Получив ответы на наши вопросы, мы сможем помочь вам добиться того, что вы хотите. Перед тем как покинуть вас сегодня, мы с вами обсудим эту анкету.

Далее, получив заполненную анкету, я передам ее в нашу группу финансовых систем. Это команда специалистов в области финансов, которые изучат ваши ответы и удостоверятся, что анкета была правильно заполнена.

Если все в порядке, они введут эту информацию в нашу систему управления денежными средствами, которая была создана для обработки такого рода данных и для сравнения ее с огромным массивом информации, который мы собирали годами. Проанализировав полученные сведения, система предложит решения, специально разработанные именно для вас. Это наиболее благоприятные условия, но по более низкой цене. Вы сможете контролировать свои денежные средства и эффективно распоряжаться ими.

Полученные решения будут представлены в виде финансового отчета, который я преподнесу вам лично. Позже мы вместе обсудим полученные результаты.

Если какие-то из предложенных решений заинтересуют вас, то мы будем очень рады помочь осуществить их. Если этого не произойдет, мы, по крайней мере, лучше узнаем друг друга и, возможно, будем полезны вам в другой раз.

В любом случае финансовый отчет будет в вашем распоряжении, вам не придется доплачивать за него. Этим мы хотим показать свое серьезное отношение к своему делу и готовность работать с вами и сейчас, и в будущем.

Давайте вместе просмотрим анкету, а после этого я расскажу о некоторых значительных событиях, которые произошли в сфере управления денежными средствами. Когда мы закончим, я возьму ваши данные, чтобы мы могли подготовить для вас финансовый отчет. Хорошо?

Пятое, что должен сделать Джонни Джонс на стадии анализа потребностей, – это заполнить анкету по управлению денежными средствами.

Далее он предоставляет потенциальному клиенту обещанную информацию и объясняет, как это важно для финансового отчета, который он будет для него готовить. (Джонни мог это сделать в начале встречи, во время заполнения анкеты на стадии анализа потребностей или же сейчас, в конце встречи.)

Затем Джонни Джонсу следует договориться о следующей встрече с мистером Джексоном для передачи готового финансового отчета, подчеркивая, что в нем содержатся ценные сведения, которые он отдает совершенно бесплатно! Кроме того, Джонни заверяет своего клиента, что уделит ему столько времени, сколько потребуется, чтобы разобраться в этих решениях, независимо от того, будет ли заключена сделка или нет!

В конце стадии анализа потребностей у Джонни будет договоренность о следующей встрече, которая приведет его на третий этап движущей силы процесса продаж – представление решения.

Представление решения. Это самая простая часть всего процесса. Если до сего момента Джонни Джонс эффективно выполнял свою работу, то сделка уже у него в кармане.

Большинство менеджеров по продажам считают, что продажа – это конечная стадия процесса. Однако это не так. Продажа – это самое начало.

На стадии анализа потребностей потенциальный клиент осознает всю полноту своего прошлого неудачного опыта, у него открываются глаза на те возможности, которые появятся после заполнения анкеты под вашим руководством.

Теперь у вас есть кое-что интересное для вашего клиента, а именно: «новые удивительные вещи», которые позволят клиенту получить «наиболее благоприятные условия» в «сфере финансового обслуживания», чтобы обеспечить «контроль» денежных средств, которого он заслуживает, по льготной цене.

Другими словами, потребитель, познакомившись с вами (или Джонни Джонсом), выигрывает в следующем:

1) он попадает в круг успешных финансистов, широко известных в профессиональных кругах;

2) с ним обращаются, как с важной персоной;

3) может распоряжаться своими деньгами, как настоящий «гуру» бизнеса;

4) приобретает полный контроль над своей жизнью.

И все это он получает, не отдавая взамен огромные деньги!

Чего еще можно пожелать?

Путем представления результатов вам удается вызвать у клиента эмоциональный отклик (помните?).

В процессе обсуждения предлагаемых решений Джонни Джонс вводит мистера Джексона в курс дела, резюмирует все выявленное на стадии анализа потребностей. К данному моменту клиент может кое-что забыть, но вскоре все эти психографически привлекательные детали всплывут в памяти – ведь они уже часть самого мистера Джексона.

Затем Джонни Джонс со своим клиентом подробно обсуждают каждое слово, каждую цифру в финансовом отчете! Джонни Джонс удостоверяется, создалось ли у мистера Джексона впечатление, что этот отчет готовился специально для него.

И далее, после того как они с мистером Джексоном закончили изучение финансового отчета, Джонни Джонс задает вопрос: «Мистер Джексон, какие из сделанных нами предложений, по вашему мнению, больше всего устраивают вас?». И все, что остается теперь делать, – ждать ответа! Потому что тот, кто сейчас заговорит, собирается совершить сделку. Если заговорить придется Джонни Джонсу, значит, он проиграл.

Вот и все, осталось только оформить сделку!

Конечно, остаются и тревожные вопросы:

Что случится, если клиент скажет мне это?

Что ответить, если он спросит меня об этом? И так далее.

Но поверьте мне, неважно, что вы продаете – постельное белье, компьютеры, плавательные бассейны, цветы, канареек, щенков или сборные дома из гофрированного железа, – движущая сила процесса продаж будет работать на вас.