Читать книгу "Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева"

До осени 2013 года проект выглядел как интернет-магазин с доставкой, точкой самовывоза в Санкт-Петербурге и производством на базе мастерских и одного ювелира-надомника. Правда, вариантов форм и символов стало больше.

Первый миллион долларов помогли заработать оптовые корпоративные продажи. Amorem предоставила компаниям-заказчикам возможность наносить на серебряную монетку индивидуальную символику, цитату или логотип, а также заказывать любую фигурку-стяжку.

Пока развитие идет в интернете и через представительства. У Amorem есть шоурум в Москве, пункты самовывоза в Санкт-Петербурге, Казани, Уфе, а также в Эстонии и на Украине. Пятилетний план – расширение продаж в Европе и США. Также предприниматель рассказывает, что ведет переговоры с крупнейшим китайским интернет-ритейлером.

На деньги, приносимые Amorem, Иванов развивает еще два сегмента: «Один – дискаунтер серебра, где мы готовимся распродавать весь ювелирный рынок России. Он уже в состоянии запуска, но не рекламируется. Второй – "Музей истории украшений": через аукционы США, Канады и Австралии мы выкупили 4 тысячи экспонатов винтажной бижутерии 1940-1960 годов, участвовавшей в фильмах "Клеопатра", "Великий Гэтсби", они выставлены в нашем шоуруме», – рассказывает Андрей. Главным риском для бизнеса он считает охлаждение собственного живого интереса к проекту.

В штате Amorem 12 человек; кроме того, на компанию работает порядка 150 привлеченных специалистов – ювелиров, художников, маркетологов, интернет-технологов. Рекламируется Amorem через интернет, социальные сети, но больше – через сарафанное радио. Разноцветные ниточки с символикой привлекают внимание, провоцируют вопросы к обладателю – и приводят к Андрею новых клиентов. Ожидаемая конверсия – 2,5 заказа с одной продажи. Средний чек – 3,5 тыс. рублей и два продукта в нем. Себестоимость – 20-40 %: разработка, создание, хранение. Упаковку первое время изготавливали в Индии, но из-за большого процента брака и нестабильного качества начали искать другого производителя, которого неожиданно нашли в России, – компанию Remneff. Окупились и вышли на новый уровень за один день, когда оптом отгрузили более тысячи заказов. Годовой оборот Amorem – около 1 млн долларов.

Глава 4. Процессы и продажи

«Выпустите меня на улицу с пустыми руками – и я не пропаду. Я разобрался в том, как это работает; я понимаю, как строить бизнес», – говорят предприниматели, когда-то пережившие свои первые стартапы. Бизнес строится на хорошо отлаженных процессах.

Рыночная ниша

Инвестора интересует возможность заработать – желательно меньше вкладывать, быстрее видеть отдачу. Потенциально большая капитализация возможна только на большом рынке. Размер рынка, способного обеспечить многомиллионную капитализацию, должен исчисляться в миллиардах. Существует прямой способ измерения рынка – метриками ТАМ (Total Available Market): объем денег в сегменте; SAM (Serviceable Available Market): сколько можно выручить при 100-процентном охвате; SOM (Serviceable Obtainable Market): на сколько реально вы можете рассчитывать. Обратный способ измерения идет через размер рынка, который может изменить разработка.

Принятие решения о бизнесе – это ответ на множество вопросов. Что представляет собой ваш рынок? Есть ли в нем сезонность? Это узкая ниша? Как выглядят представители аудитории? Как продать им продукт дороже, и сколько будет покупателей, если чуть поумерить ожидания по прибыли? К кому вы обращаетесь со своими товарами и услугами? Много ли конкурентов, и как они будут реагировать на ваше появление?

Рынок, вполне вероятно, существовал в каком-то виде и до вас. Необходимо разобраться, как он работает, и объяснить другим, но прежде всего себе, почему с вами лучше, чем без вас. Хорошо бы понимать предметную область, причем как с технической, так и с экономической стороны, понимать тенденции, сформировать собственные прогнозы развития ситуации. Проверить свои бизнес-гипотезы и проработать бизнес-модель – кто вам платит деньги и за что.

Биошато на Кубани

В долине Лефкадия Краснодарского края собирают урожай. Солнце, зелень, живописные места, которые легко перепутать с Тосканой. Обманутся не только глаза – местные сыры и вино на вкус не хуже итальянских. «Мы надеемся, что на этой земле удастся создать достаточно крупный и эффективный агрохолдинг, которым будут управлять следующие поколения Николаевых», – говорят в семье предпринимателей.

Что может произойти, когда к русскому банкиру приходит француз, потомственный винодел, с бутылкой вина, созданного в России, и с просьбой о кредитовании? Будучи человеком цивилизованным, скрепя сердце и пряча ухмылку в твердой убежденности, что вино – точно не наш национальный продукт, Николаев его попробовал. Не то чтобы содержимое бутылки оказалось чем-то выдающимся, нет. Но весьма приличным. И вместо того чтобы сказать французу «до свидания», он отправился в Крымский район на хутор Садовый, где, собственно, и был запущен иностранцами проект Chateau le Grand Vostock. «Я решил: поеду и посмотрю, потом поговорю с этими инвесторами, куплю у них этот проект. Я не смог договориться по цене, проект был переоценен – вложили изначально полтора миллиона, а просят за него семь с половиной. Тогда я подумал: а что мешает рядом купить землю и сделать вино?» – вспоминает Николаев-старший.

Не то чтобы Михаил Иванович Николаев был готов оставить банковское дело. Но пора было завести что-то, чем можно заниматься не только ради денег, но и для души. Что касается детей, то весь подготовительный период, да и некоторое время после приобретения земли сын о планах отца и не подозревал. Михаил получил в Пенсильвании степень бакалавра гуманитарных наук. Затем продолжил учебу при Колумбийском университете. Работал в Deutsche Bank и в отделе маркетинга ФК «Барселона». И, по иронии судьбы, подрабатывал сомелье в Нью-Йорке. И только в 2013 году Михаил Николаев-младший присоединился к семейному виноградарству, возглавив направление маркетинга, который здесь понимают широко, – а потом и вовсе стал гендиректором.

Вообще выясняется, что тяга к винному делу у Николаевых не случайна: вино в этой семье – часть культуры домашних застолий. Привил ее работавший в Грузии дед. И француз с просьбой о кредитовании тоже пришел не случайно: он знал об их семейной традиции.

По счастливому стечению обстоятельств, в 2007-2008 годах предприниматель продал основанную им страховую группу «Наста» за 463 млн долларов Zurich Financial Services Group и за три дня до падения Lehman Brothers подписал все документы о продаже 51 % Российского промышленного банка, тоже иностранцам. Вырученные от продажи финансовых активов деньги Михаил Иванович вложил в разные направления. В пакете инвестиций – и ИТ, и недвижимость, и даже небольшое производство конденсаторов, нашедших спрос в Китае.

Купленный почти случайно и относительно дешево участок в Крымском районе Краснодарского края оказался по-настоящему уникальным: там чередуются полоски разной почвы. А разная почва позволяет высаживать разный виноград и делать разное вино. Правда, участок был заброшенный. Несколько лет предстояло чистить, выкорчевывать, долго санировать (если виноградник выкорчевали, придется несколько лет сеять пшеницу, чтобы вывести болезни).