Читать книгу "Основы менеджмента в фитнес-индустрии - Владислав Вавилов"

Звездный тренер может быть один, при условии что его звездность соответствует действительности. Странно звучит. Но, предположим, тренер, у которого много клиентов и много тренировок, общителен и приносит много прибыли. Я против того, чтобы золотая корова была неприкосновенна. Даже звездных тренеров иногда надо возвращать на землю. Но не допускайте, чтобы звездных тренеров было несколько. А то тогда уже будет сложно противостоять группе фитнес-гуру и звездных товарищей.

Фитнес-консультирование

Фитнес-бизнес – это продажа услуг фитнес-клуба и сопутствующих товаров.

Кроме самой услуги клиенту важно получать качественное обслуживание. Но, кроме качественного обслуживания, клиенты любят простое внимание. Да, простое внимание.

И вот с этим, казалось бы, простым вопросом у фитнес-клубов существуют большие проблемы. Собственники думают, что достаточно просто открыть красивый и дорогой фитнес-клуб, и клиенты сами, как мотыльки, полетят на свет.

Опыт показывает, что одного красивого фитнес-клуба мало для привлечения клиентов. Важно его наполнить хорошими сотрудниками, которые, в свою очередь, будут оказывать внимание клиентам и удовлетворять их потребности. У потенциальных клиентов есть деньги, нужно просто помочь им эти деньги потратить.

Одним из вариантов внимания, на мой взгляд, как примера сильного инструмента продаж, является фитнес-консультирование.

Бытует много мнений и определений, что этакое фитнес-консультирование, я выскажу свое: это – услуга, помогающая клиенту определить оптимальную нагрузку и направления тренировок в фитнес-клубе.

Многие путают с фитнес-консультирование с фитнес-тестированием – услугой, которая помогает определить уровень физической подготовки клиента. В некоторых клубах фитнес-тестирование проводят медсестры, и эту услугу иногда называют фитнес-экспертизой – некий микс фитнес-тестирования и фитнес-консультации.

Объясню, зачем в клубе необходимо фитнес-консультирование:

Во-первых, эта услуга поможет клиенту определить для себя оптимальный график тренировок и направлений для достижения поставленных целей на основе его уровня подготовки. Очень часто замечаю клиентов, которые покупают клубную карту, отказываются от инструктажей и помощи инструкторов, и тупо начинают бегать на дорожке, как ужаленные, аргументируя свои забеги тем, что им нужно похудеть и выглядеть красивыми и подтянутыми через десять дней. Персонал клуба предупреждает клиента, что не стоит делать таких резких движений, и такие тренировки не приведут к глобальном результату, скорее наоборот – вызовут перетренированность. Но клиент, не слушая консультаций компетентного персонала, «ломится» на дорожку.

Иногда фитнес-консультирование помогает клиентам изменить свое мнение и грамотно подойти к решению своих физических задач. А вы должны знать, что клиенты, которым не удается достичь своих целей в фитнес-клубе, обычно из него уходят. Даже если их цели в принципе недостижимы.

Во-вторых, благодаря грамотной консультации авторитетного или опытного специалиста, клиент сможет заниматься сразу в нескольких направлениях, и заниматься персонально. Ведь рекомендации нескольких экспертов быстрее склонят клиента к покупке персональных тренировок.

В-третьих, клиент будет чувствовать себя нужным. У него будет складываться ощущение, что все вокруг него бегают. А клиенты любят власть – помните об этом.

В-четвертых, как я уже упоминал, фитнес-консультирование – сильный инструмент продаж. При условии, что сотрудник, который будет проводить фитнес-консультацию, будет грамотным продавцом и будет владеть техникой постановки вопросов СПИН. О ней вы уже читали в предыдущей главе. Так вот, эту технику с легкостью может использовать и фитнес-консультант.

Кто может быть фитнес-консультантом?

По моему опыту, это должен быть человек с большим багажом знаний и практического опыта в фитнес-индустрии. Чаще всего это тренеры или менеджеры тренажерного зала, иногда с этой задачей неплохо справляются тренеры по функциональному тренингу, реже – менеджеры групповых программ, по причине своей занятости.

Важно. Я иногда рекомендую фитнес-директорам проводить подобные фитнес-консультации, если им позволяет рабочий график. У фитнес-директора есть неоспоримый авторитет, который он может использовать при беседе с клиентом. А также использовать фразу: «Я как фитнес-директор, рекомендую вот это фитнес-направление и вот этого тренера, как опытного специалиста. Попробуйте».

Услугу фитнес-консультирования можно продавать. Бывают клиенты, которые не очень хотят тренироваться с тренером, и эти же клиенты не особенно любят посещать больницы. Если у вас в клубе есть место, кабинет и есть специалист со средним медицинским образованием, вы можете приобрести электрокардиограф и делать не только фитнес-замеры, но и кардиограмму.

Важно. Есть одно «но»: лично я – против услуги «написать комплекс упражнений за деньги». Поэтому вся консультация должна быть прямо и косвенно направлена на продажу услуг тренера.

Я бы сказал, что это второй шанс грамотнее предложить тренера клиенту. Также важным элементом является определение оптимального направления тренировок, отталкиваясь не только от пожеланий клиента, но и от его физического состояния.

Стоимость одной фитнес-консультации можно установить на уровне с одной персональной тренировкой, но обязательно расписать, что будет входить в консультацию, сколько она будет длиться и что клиент получит в результате.

Вы можете дарить эту услугу постоянным клиентам, и это будет сильным инструментом, увеличивающим лояльность и направляющим к персональным тренировкам. Ведь любой клиент будет рад «халяве».

Я бы рекомендовал периодичность фитнес-консультирования один раз в полгода, не реже, чтобы клиент чувствовал внимание со стороны клуба. Возможно, при покупке месячных абонементов можно сделать консультации раз в три месяца. Предоставлять эту услугу за деньги, или делать подарок клиенту от клуба – решать вам.

Секретные советы бывалого фитнес-менеджера

Если вы начинающий менеджер, я рекомендую вам выставить всю систему работы фитнес-клуба следующим образом: вы должны стать частью большого механизма, без которого фитнес-клуб работать не может. Это будет странно звучать, но в фитнес-индустрии у собственников есть одна болезнь – болезнь присутствия директора в клубе.

В понимании недалеких собственников директор должен сидеть, как охранник на проходной, и руководить клубом. Я не хочу никого обижать, но, к сожалению, с этим приходится считаться. Поэтому, если вы начинаете работать в фитнес-клубе, на раннем этапе я не рекомендую ничего делегировать. Во-первых, это поможет вам быстрее вникнуть во все процессы работы клуба, во-вторых, поможет установить общий контроль над всем предприятием и расставить своих людей.

Как бы ни прискорбно это звучало, но, кроме профессионалов, которые должны работать у вас в клубе, там должны быть люди, преданные только вам. Рано или поздно вас попробуют подвинуть. Несмотря на вашу должность и заслуги перед клубом. Понятно, что наличие своих людей в департаменте не отсрочит ваше увольнение, но в то же время это может стать предметном торгов с собственником. И если уже дело дойдет до ухода, то вы сможете перейти в другое место вместе со своей командой. Запомните, только команда поможет вам победить.