Читать книгу "Не такой как Тиньков - Михаил Шейтельман"

Ну а самый странный совет мне дали, когда я, заняв пост председателя совета директоров банка, пытался ухватить суть банковского бизнеса. Готовясь к разговору с акционером одного из банков, которого мне рекомендовали как «человека, который в этом банке знает все до мелочей и все подробнейшим образом вам объяснит», я проштудировал некоторое количество литературы, чтобы разобраться хотя бы в терминологии. Начал свою речь гуру банковского дела с фразы: «Знаете, чтобы строить банк, главное – без надрыва». Когда за этой фразой последовала пятиминутная пауза, я понял, что аудиенция закончена. Год спустя менеджеры принесли мне на подпись большую пачку документов, сопровождая их словами «Это очень срочно, центробанк требует, подписывайте прямо сейчас, а то…». Я почувствовал в их голосе какой-то … надрыв. А ведь главное – без надрыва – вспомнил я полученный совет. Я потребовал неделю на изучение бумаг, разобрался в них дотошно, как никогда, и эта предосторожность сэкономила мне немало седых волос.

Любое дело, за которое вы беретесь, кто-то уже делал. Вы не первый и не в космосе. Вокруг вас множество людей, которые это уже делали и готовы поделиться опытом. Как узнать того самого мастера, которого имеет смысл послушать? Мой опыт подсказывает, что не по формальным критериям «успеха» (сколько он, если верить ему же самому или слухам о нем, зарабатывает), а по красоте и внешней легкости, с которой этот человек достигает результата. Описанный мной муж моей двоюродной сестры хоть и является владельцем единственной в городе геокартографической компании – каждый день приходит домой в 4 часа дня и ложится вздремнуть, а вечер посвящает развлечениям и светской жизни. Игоря Ткаченко весь Киев знал как человека, который большую часть дня проводит за праздничным столом. А мой «банковский гуру» значительную часть времени посвящал изучению восточных философий и поиску смысла жизни. Короче, ищите того, кто делает свое дело «без надрыва».

Что делать, если вам кажется, что вы все же оказались самым первым, кто это делает? К нам на латвийское телевидение часто приходили люди с идеями новых программ. Я не имею в виду городских сумасшедших, которых мы научились отсеивать на более ранних стадиях, я говорю о профессиональных продюсерах. Как понять – стоящая идея или нет? Простому тесту меня научил один из моих «телевизионных гуру». Я спрашивал у продюсера, где именно он украл эту идею. Если оказывалось, что придумал сам – приходилось отказывать. Логика, которую мне объяснил «гуру», была такая: «Изобретать телевизионные форматы – это другой бизнес. Им занимаются в США и Великобритании, ну, максимум в Голландии и Нигерии. А латвийский рынок слишком маленький, чтобы позволять себе такие рискованные эксперименты».

Если вам кажется, что вы первый, кто это делает – поищите на других рынках, в других городах, в других странах. Не нашли там – поищите в прошлом. Все новое – хорошо забытое старое.

Стройте бизнес на деньги клиента

Когда мы открывали рекламное агентство, у нас не было денег даже заплатить государственную пошлину за регистрацию. Дело было в Израиле, и в ходу в то время были банковские чеки. Мы заплатили таким чеком, который, конечно же, не имел покрытия. Выяснилось это только через три дня, когда чек проделал путь от госрегистра до банка. Но регистрационное свидетельство на компанию уже было получено! С ним мы смогли выставить счет нашему первому клиенту – строительной компании, для которой мы написали сценарии рекламных роликов – и получить аванс, а из него все же заплатить государственную регистрационную пошлину. В госрегистре нам конечно надрали уши за чек без покрытия, но дело было уже сделано и старт новой компании дан. Сегодня звучит легко и красиво, а тогда было очень страшно, что ничего не получится.

По-моему худшее, с чего можно начинать собственный бизнес – это снять офис, обставить его мебелью и нанять секретаршу. Оплата офиса, протирание пыли с мебели и ответы на звонки секретарши отберут у вас те самые силы, которые так необходимы на этапе стартапа. Лучше держитесь до конца, ведя свои дела из дома или ближайшего кафе с вайфаем.

Окрыленные первыми успехами нашего агентства, с арендой офиса мы откровенно поторопились. Клиенты, найденные по знакомым, уже кончились, а всемирная слава все никак не наступала. В результате офис стал для нас двойным обременением – за него надо было платить – не из денег текущих клиентов, а с уже выполненных заказов, то есть практически из нашего кармана – и в него надо было ходить. Раз уж платим – надо ходить, правильно? С ужасом вспоминаю, как мы в этом офисе чуть не спились от безделья. Какова же была наша радость, когда в одно прекрасное утро на бензоколонке по дороге в офис мы получили бесплатную газету, на обложке которой полыхало здание, где располагалась наша контора! Пожар, как и война, все списал, лишив нас необходимости разбираться с арендодателем и позволив переехать в уютное кафе, и дать оттуда новый импульс нашему бизнесу. Хорошо, что мы не успели нанять секретаршу – спасли жизнь хорошей девушке.

Прежде чем нанимать кого-то, постарайтесь получить с клиента деньги, чтобы этому человеку платить. Кроме денежного эффекта, это еще и значительно улучшит ваши отношения с работником. Вы больше можете не думать «я же ему плачу, а он…». Ему платит клиент, а ваша компания – только посредник в передаче денег.

Накануне запуска в Израиле телеканала на русском языке, в котором мы принимали активное участие, моему партнеру пришла в голову идея открыть курсы подготовки телепродюсеров. Идея явно была перспективной – до этого в Израиле не было русскоязычного телевидения, в то же время в страну приехали из бывшего СССР около миллиона человек, среди которых многие имели телевизионные специальности, стремились вернуться на ТВ (оно никогда не отпускает тех, кто там хоть раз оказался), и нужно было только «переучить их на израильские стандарты», которые значительно отличались от советских. Хотя бы потому, что телевидение в Израиле представляло собой бизнес, а не средство пропаганды, и продюсер там – человек скорее от экономики, чем от политики или, не дай бог, творчества.

Но наше агентство обслуживало компании – изготавливало и размещало рекламу – и не было приспособлено для работы с физическими лицами. Если мы предложим такие курсы – куда люди будут звонить, чтобы записаться? Если у нас нет офиса – куда они придут, чтобы внести плату за курс и заодно убедиться, что мы – серьезная компания? Нам же понадобятся помещения, преподаватели, учебная телестудия. На первый взгляд идея выглядела логистически нереализуемой. Но «мы же не первые это делали»! Кто-то же до нас обучал в Израиле телепродюсеров, кто-то им преподавал, значит где-то должны найтись и учебные студии. Несложная логика привела нас в Тель-Авивский университет, в кампусе которого красовалось здание с красноречивой вывеской «Факультет кино и телевидения». Нашлись там и говорящие по-русски преподаватели, и учебная студия. Которую мы и арендовали … на один вечер. В газете разместили объявление примерно следующего содержания: «Накануне запуска первого в Израиле русскоязычного телеканала компания „Анубану“ организует курсы телепродюсеров. День открытых дверей пройдет в помещении факультета кино и телевидения Тель-Авивского университета. Для записи звоните ХХХХХХХ». Обратите внимание, насколько мы были правдивы: мы даже указали, что день открытых дверей пройдет не «на факультете кино и телевидения», что было бы неправдой, а в «в помещении факультета кино и телевидения». Каждый пришедший на день открытых дверей легко мог убедиться, что это именно помещение факультета кино и телевидения, и выглядело это монументальное здание куда убедительнее, чем любой офис, который мы могли бы снять для рекламного агентства. Номер телефона, который мы указали в объявлении, был обычной городской линией, которую мы поставили у меня дома, включили на нем автоответчик, где голос моей жены сообщал: «Вы позвонили на курсы телепродюсеров. К сожалению, в настоящий момент все операторы заняты. Для записи на день открытых дверей, пожалуйста, оставьте ваш номер телефона, и мы свяжемся с вами в ближайшее время». Операторы – то есть мы сами – и правда были заняты своими рекламными делами. А вечером мы обзванивали всех, кто оставил свой номер и приглашали на «день открытых дверей». На этом самом «дне открытых дверей» мы набрали полный курс – 40 человек. Рассказ о том, как именно сделать так, что все пришедшие на ваше мероприятие выстроятся в очередь, чтобы внести по 1.200 долларов за обучение, я приберегу для книги по продажам.