Читать книгу "Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса - Чет Холмс"

Размер компании в стоимостном выражении (отметить):

– менее $1 млн;

– от $1 млн до $5 млн;

– от $5 млн до $10 млн;

– более $10 млн.

Если вы сотрудничаете с небольшими компаниями, начните опрос с варианта поскромнее: «менее $100 000».

Или можно задать такой вопрос:

«Сколько элементов пользовательского интерфейса вы покупаете в год?»

Варианты ответов:

– менее 5;

– от 6 до 10;

– От 11 до 15.

Думаю, идею вы уловили.

Задайте участникам опроса два-три вопроса с возможностью выбора, чтобы они могли отметить подходящие для себя варианты. Теперь вы не только привлекли потенциальных потребителей, но и навели о них кое-какие справки, чтобы определиться с дальнейшими действиями. И, естественно, пока вы угощаете их напитками и побуждаете к участию в опросе, вы завязываете беседу, стремясь нащупать возможности для будущего сотрудничества в сфере своего бизнеса.

С целью привлечь еще больше внимания к своему павильону на торговой выставке один клиент нанял красивую девушку-модель, которая ходила вокруг стенда с подносом напитков, приглашая посетителей регистрироваться и получить шанс выиграть заветную поездку на Гавайи. В любом крупном городе есть модельные агентства, в которых можно в режиме онлайн выбрать девушку (еще лучше нанять представителей обоих полов) для работы на выставке. Участие модели обойдется вашей компании не дороже $300 в день. Сравнительно немного за привлечение «клиентов мечты».

Можно развить ситуацию и устроить настоящее луау (традиционная гавайская вечеринка, сопровождаемая музыкой, танцами и пением) в одном из популярных клубов. Ваша модель может говорить посетителям: «Вечером у нас будет вечеринка по-гавайски. Количество участников ограничено, поэтому вход только по приглашениям. Не забудьте получить свое приглашение у стенда № __, вон там».

Вообще, устроить вечеринку – одно из лучших решений во время отраслевой выставки. Но только одна просьба: если уж вы на это пошли, постарайтесь не ударить в грязь лицом! Однажды мы так здорово подготовились к участию в очередной выставке, что на всех стендах только и говорили что о наших вечеринках, а клиенты искали моих сотрудников в надежде получить заветные приглашения.

Один из секретов превосходной вечеринки достаточно прост: надо устроить ее в популярном клубе. Причем можно организовать это мероприятие за весьма умеренные деньги. За пару недель до начала выставки обзвоните наиболее популярные клубы города, в котором она проводится. Можете навести справки у администратора отеля, в котором вы остановились. Позвоните в клуб в дневное время и пригласите управляющего. Вот что можно ему сказать: «Через две недели я хочу устроить вечеринку в вашем городе и собираюсь пригласить туда около 200 человек. Мне нужно, чтобы народ пил и веселился всю ночь. Сейчас я подбираю подходящий клуб для такого мероприятия. Не могли бы вы рассказать мне о своем заведении?»

Естественно, любой нормальный управляющий захочет, чтобы вы предпочли именно его клуб, а не чей-нибудь еще. Кроме того, большинство отраслевых выставок проводится в будние дни, т. е., например, во вторник, когда посетителей обычно немного, и вы можете смело пригласить в клуб своих 200 человек. Здесь есть что обсудить с менеджером: во-первых, никакой платы за вход. На этот счет не должно возникнуть никаких проблем. Вы, кстати, немало сэкономите, особенно если учесть, что за вход в иных клубах берут до $20 с посетителя. Еще стоит заручиться согласием менеджера на следующее: ваши гости не должны выстраиваться в очередь, т. е. они никого не ждут и заходят сразу. Это воодушевит их и заставит почувствовать себя настоящими звездами, которым не нужно ждать, чтобы попасть на шикарную вечеринку.

Затем следует напечатать купоны для напитков; их будут вручать ваши менеджеры по продажам (и приглашенные модели). Каждый посетитель получит, скажем, персональное приглашение плюс два купона, но если ему понадобится больше, то следует обратиться непосредственно к вам. Это поможет контролировать расходы и удостовериться, что сюда не заявится кто-нибудь из посторонних и не скажет администратору: «Я тоже участник вечеринки. Внесите это в общий счет». По окончании мероприятия владелец клуба сосчитает сданные купоны, а вы сможете оплатить счет. Обычно я договариваюсь о фиксированной цене, например, по $6 за напиток. Некоторые пьют скотч, но многие довольствуются также минеральной водой или содовой. Так что, если вы заранее договоритесь о невысокой цене, зная, что большинство посетителей не будет пить слишком дорогие напитки, менеджер, скорее всего, с вами согласится. Произведите расчеты. Если у вас 200 человек, которые в среднем выпьют по три напитка, получится 600 напитков по $6, т. е. $4000. Не так уж и много за «лучшую вечеринку выставки-продажи».

Вот еще несколько моментов, над которыми стоит поразмыслить. Обычно на одном из вечеров во время проведения выставки устраивается фуршет для участников. Было бы неразумно это мероприятие проигнорировать. К тому же если у вас небольшая компания, а какая-нибудь крупная фирма сняла для проведения вечера целый «Диснейленд», то вы здесь просто затеряетесь. Прежде чем планировать собственную вечеринку, попытайтесь поточнее узнать, кто и какие мероприятия собирается проводить в период выставки.

Сделайте вид, что приглашений у вас не так много, чтобы немного набить себе цену. И постарайтесь задать жару!

Первым местом, где я устроил подобное мероприятие, стал Торонто. Мы договорились с клубом, который располагался на самом верху телебашни Си-Эн Тауэр. Разве можно найти место лучше? Я пригласил пятерку очаровательных специалистов по продажам, которые замечательно отрекламировали предстоящую вечеринку. Для продвижения мероприятия я нанял невообразимо красивую девушку-модель. Мероприятие прошло на ура. В результате из скромной и малоизвестной компании мы в кратчайший срок подтянулись к позициям, которые занимают настоящие лидеры отрасли.

Самое важное правило при организации вечеринки – она должна быть забавной и веселой! В этом одно из достоинств популярных клубов, которые располагают к подобным мероприятиям. Среди приглашенных может быть немало желающих потанцевать. Пусть все танцуют и веселятся. Пригласить сюда моделей – тоже отличная идея, да и доплата в размере нескольких сотен долларов – отнюдь не помеха вашему бюджету. Они согласятся хотя бы потому, что ваша вечеринка обещает стать веселой. Модели привлекут всеобщее внимание, люди расслабятся и захотят потанцевать.

Вашу собственную роль на вечеринке тоже не стоит сбрасывать со счетов: она так же важна для общего успеха. Будьте приветливы и дружелюбны. Не стесняйтесь подойти к людям, пожать руки, поговорить. Представляйте их другим гостям. Убедитесь, что никто не обделен вниманием, что всем хорошо и комфортно на вашем мероприятии. Вы должны добиться того, чтобы вызвать на следующий день бурю положительных комментариев о вашей вечеринке.

В прошлом я весьма успешно применял и другие идеи. Мы оформляли стенд в стиле казино или «Бурных 20-х»[17], приглашали профессионального фокусника и астролога. Здесь ваши возможности безграничны, но наиболее эффективные темы обычно связаны с тем, что именно вы продаете. Это гораздо увлекательнее, и к тому же то послание, которое вы хотите вложить в глаза и уши посетителей, не затеряется среди многообразия тропических коктейлей, гавайских рубашек и ярких вспышек фото– и телекамер.