Читать книгу "Рекламное агентство. С чего начать, как преуспеть - Василий Голованов"

Вопрос 3. Как организовать продажу ваших «бесплатных» рекламных носителей?

План действий:

• получаем подтверждение полезности и востребованности ваших рекламных носителей людьми;

• определяем цену за носитель для розничной продажи;

• считаем доходы от продажи тиража;

• определяем комиссионный процент за продажу носителей;

• определяем места возможной продажи;

• разрабатываем методы контроля продаж, выручки и получения своего процента;

• подписываем договоры с ЛПР;

• организуем рекламу полезности носителей среди аудитории;

• отдаем тираж в продажу;

• организуем контроль продажи, выручки и получения своего процента.

Теперь разберем по пунктам.

Чтобы люди брали и хранили у себя ваш рекламный носитель, он должен быть каким-то образом полезен им. Например, его должно быть удобно использовать как закладку в книгу; или, воспользовавшись им, можно получать скидки, которые действуют в течение года, двух, трех; или на нем напечатан календарь, который можно повесить на стену или поставить на стол; или это реклама на бейсболке, которую удобно носить летом. Чем выше полезность рекламного носителя, тем больше шансов, что человек сохранит его и будет им пользоваться в течение более длительного времени. Такой носитель можно давать людям бесплатно, а можно и продавать. А почему бы и нет?

Думаю, вы бы не отказались купить наш рекламный носитель – календарик «Полезные телефоны» как единую скидочную карту, действующую по всему вашему району проживания, с помощью которой вы можете получить до пятнадцати скидок на разные товары и услуги в своем районе! К тому же на нем размещены телефоны экстренных служб района: ГИБДД, районного отделения полиции, поликлиники, дежурной аптеки, а также отделений связи и другие полезные телефоны и адреса.

Кроме этого, его можно использовать как красивую удобную закладку в книгу. Такую вещь за 10 рублей вы бы, пожалуй, купили. А теперь представьте, что тираж этих рекламных носителей – 20 000 экземпляров. Выходит, что это дополнительных 200 000 рублей дохода.

Понятно, что при реализации рекламных носителей у вас будут какие-то расходы: придется платить деньги продавцам, компаниям, которым вы можете отдать продажу этих рекламных носителей на аутсорсинг. Но все равно останется дополнительный доход!

А продукт, который человек купил, пусть даже за символические 10, 20 или 30 рублей, он не выкинет в помойку даже через неделю или, скажем, через год. Чем больше денег он заплатит за сам носитель, тем больше вероятность, что он у него все-таки будет храниться и что он им будет пользоваться.

Технологией организации продажи рекламных носителей, например для проекта «Полезные телефоны», являются следующие шаги.

Первое: мы должны получить подтверждение полезности нашего носителя для людей. Убедиться в этом можно при бесплатном распространении, если люди берут ваш носитель, они им довольны и этот носитель не попадает сразу в мусорное ведро или в урну, стоящую поблизости. Все это можно увидеть прямо в процессе распространения бесплатных носителей. Подтверждением полезности рекламного носителя является его сохраняемость у людей. О сохраняемости мы можем судить по тому периоду времени, в течение которого вам поступают звонки людей по телефонам, указанным в рекламе на этом носителе. Для отслеживания сохраняемости своих носителей и эффективности их работы вы можете размещать на них свою собственную рекламу с указанием отдельных телефонов, а также интересоваться результатами рекламных акций у своих клиентов.

Второе: определяем цену за носитель для розничной продажи, т. е. прикидываем, какую минимальную сумму готов заплатить человек за этот носитель, исходя из его потребительских свойств, исходя из его полезности. Это можно сделать путем опроса людей на улице. Например, для скидочной карты «Полезные телефоны» вполне реальна цена 10, 20, 30 рублей. Если человек понимает, что с помощью скидок он экономит свои деньги, то для него потратить 10, 20, 30 или даже 100 рублей за этот носитель проблемы не представляет. Он в любом случае эти деньги «отобьет», воспользовавшись скидками.

Например, ему нужен какой-то товар или услуга в районе стоимостью 10 000 рублей, а вы ему продаете скидочную карту со скидкой 10 или 20 % на этот товар или услугу. Он реально может сэкономить 1000 рублей. Здесь работает принцип «продажи долларов со скидкой», т. е. вы предлагаете людям носитель, который гарантирует возврат вложенных денег и получение дополнительной прибыли.

Если вы хотите продавать рекламные носители в виде сувенирной продукции (бейсболок, ручек), то за них можно просить те же деньги, которые люди обычно тратят на их покупку, исходя из качества этого изделия, из его потребительских свойств.

Третье: когда вы определились с ценой на носитель, можно рассчитать доходы от продажи всего тиража. Далее мы определяем комиссионный процент за продажу носителей, т. е. ту часть дохода, которую мы готовы отдать продавцам носителя. Это может быть: 20, 30, а то и 50 % с доходов от продажи.

Все это на наше усмотрение и в зависимости от того, как вы сможете договориться с вашими продавцами или с той компанией (может быть, даже государственной организацией), которая возьмет на себя продажу ваших рекламных носителей.

Хороший вариант – огромная сеть киосков «Союз-печать», которая получает коммерческую прибыль от продажи товаров и услуг. Если вы добьетесь продажи через эту сеть своего рекламного носителя, то легко сможете реализовать любые ваши тиражи. Или например, через отделения связи, где уже сейчас продаются CD-диски, книги и другая продукция.

Четвертое: определяем места возможной продажи ваших носителей. Смотрите, где присутствует целевая аудитория вашего рекламного носителя и где в существующих торговых точках она может ваши носители приобретать.

Соответственно с лицами, принимающими решения, от которых зависит возможность продажи этих рекламных носителей в выбранных вами местах, необходимо договориться, предложив им за это какие-то комиссионные проценты.

Пятое: вы должны подумать о контроле над продажами, над выручкой и получением своего процента. Ведь если продавать будете не вы, то вся выручка будет оседать в кармане продавцов либо тех организаций, которые будут этим заниматься. Нужно подписать соответствующие договоры с организациями, которые возьмут на себя продажу ваших носителей.

Шестое: следует организовать рекламу ваших носителей и подробно объяснить их полезность людям, чтобы их продажи были успешнее. Одно дело, когда человек просто увидел в витрине что-то и купил, а другое дело, когда он услышал о продаже, например, по радио, или увидел рекламу в лифте своего подъезда, или услышал человека, который через мегафон на улице призывает людей обращать внимание на такой-то товар, заходить покупать.