Читать книгу "Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин"

• на реплику: «У тебя что, одежды приличнее нет?» – ответ: «И это мне, конечно же, говорит величайший кутюрье современности…».

Прием «Встречные требования»

Прием используется тогда, когда противник настаивает на чем-либо, а вы в это время достаточно упорно и долго ему сопротивляетесь. Надо при этом быстро разглядеть в своей картине мира то, что может стоить немного (или даже значительно) дороже. И, внезапно для противника согласившись с ним, тут же выдвинуть ему свое встречное требование. Противник ликует от своей «победы» и «благосклонно» соглашается на ваше встречное требование, только некоторое время спустя понимая, что он это сделал поспешно. Но все уже случилось, все произошло. Слово не воробей, вылетело – и поймать его уже нельзя.

Прием применяется, когда необходимо показать противнику:

• свою готовность договариваться, но при этом не упускать своих возможностей;

• что вы готовы пойти на договоренность, в ответ сделав ему свое предложение, от которого ему будет трудно отказаться.

Варианты исполнения приема:

• «О’кей, я согласен с вашей ценой, но тогда доставка за ваш счет»;

• «Пожалуй, мы принимаем ваше предложение. Тогда уж примите и вы наше…»;

• «Я, конечно же, дам тебе свою газонокосилку. Тогда, раз тебе так нравится косить, покоси уж и мой участок. Договорились?».

Прием «Выжидание», или «Салями»

Суть приема состоит в том, что информацию о своей позиции, оценке чего-либо необходимо давать не торопясь, постепенно, как бы нарезая колбасу салями тонкими кусочками, маленькими порциями, слой за слоем. Смысл приема состоит в том, чтобы вынудить противника первым «раскрыть карты», после чего принять решение относительно своих дальнейших действий.

Прием применяется, когда необходимо:

• чтобы противник первым проявил свою позицию;

• измотать соперника позиционной борьбой;

• показать себя противнику как открытого человека, готового «раскрыть свои карты» для встречного открытия.

Варианты исполнения приема:

• «Я готов признаться, что нам нужна ваша продукция» (ну если она и правда нужна);

• «Я должен вам сказать, что вы являетесь для нас важным стратегическим партнером» (ну а кто не является?);

• «Сознаюсь, встреча с вами для нас очень важна» (нет неважных переговоров).

Прием «Вы меня неправильно поняли»

Суть приема состоит в том, чтобы оправдаться, вывести противника на другую картину мира. После произнесения такой фразы у противника кратковременно создается неадекватная картина мира и он пытается ее прояснить. Важно быль логичным и не переходить ту тонкую грань, за которой ваше объяснение позиции будет выглядеть как оправдание. Лучше в такой ситуации недоговорить, чем переговорить.

Прием опирается на высокую контекстность русского языка, в котором многие вещи можно трактовать по-разному. Иногда даже законы.

Прием применяется, когда:

• необходимо избежать признания своего поражения;

• нужно объяснить противнику как-то иначе;

• противник неправильно толкует ваши слова и сам на это толкование опирается;

• противник правильно толкует ваши слова, и вы понимаете, что сами ошиблись, сказав ему об этом.

Варианты исполнения приема:

• «Вы меня неправильно поняли. Позвольте, я еще раз коротко объясню вам разницу в понимании моей позиции и той, которую вы поняли неверно»;

• «Я имел в виду другое. Ох уж эта высокая контекстность русского языка, когда все толкуется двояко. Я имел в виду следующее…».

Прием «Выражение несогласия», или «Нет»

Человек должен уметь сопротивляться разным жизненным обстоятельствам. И если мы можем оказывать сопротивление не всем природным явлениям, то в отношении человека это сделать всегда возможно, просто отказав ему в том, что вам не хотелось бы делать, слышать, видеть и т. д.

Есть три уровня выражения несогласия:

• первый, самый простой: сказать «нет» и объяснить почему;

• второй: просто «нет»;

• третий: сказать «нет», не объяснять почему и не сожалеть, что не объясняешь.

Каждый сам для себя выбирает (в зависимости от ситуации), на каком уровне отказывать.

Прием применяется, когда вы:

• не согласны с позицией противника;

• не намерены выполнять то, на чем настаивает противник;

• не согласны с интерпретацией противником ваших слов;

• не хотите продолжать переговоры;

• не можете продолжать переговоры.

Варианты исполнения приема:

• «Нет»;

• «Извините, нет»;

• «Нет, потому что…»;

• «Нет! Что тут непонятно?».

Прием «Выражение понимания»

Один киношный персонаж как-то сказал очень важную и простую фразу: «Счастье – это когда тебя понимают». Действительно, пожалуй, самый «дешевый» способ сделать своего собеседника счастливым – выразить ему свое понимание.

Суть приема – в присоединении к оппоненту через выражение понимания. Именно после этого он начинает видеть в вас не врага (соперника), а друга (союзника), с которым, как вы правильно догадались, ведут себя каким-то образом.

Присоединение к оппоненту происходит через его же аргументацию, иногда подчеркивание общности с ним. Психологическое «поглаживание» его эго, «зажатой важности» раскрывает противника, делает его уязвимым.

Прием применяется, когда необходимо:

• снять напряжение с оппонента;

• вовлечь противника в свою игру;

• показать оппоненту, что между вами есть контакт;

• выразить понимание партнера, чтобы присоединиться к нему, а потом повести за собой в переговорах.

Варианты исполнения приема:

• «Я понимаю, что для вас важно…»;

• «Понимаю вас… Многим людям действительно важно…».

Прием «Высокая планка»

Прием применяется достаточно часто в продажах. Рассказ о том, как вы, например, продавали что-то более важному клиенту, вызывает у покупателя гордость, что именно «такое же», как у него, есть у важной, известной персоны.

Кроме того, при переговорах вы можете использовать рассказ о том, как вы «общались» с кем-то на самом высоком уровне, таким образом показав противнику, кто может являться (или уже является) вашим союзником или как минимум знакомым.

Прием применяется, когда: