Читать книгу "Феномен инстаграма 2.0. Все новые фишки - Любовь Соболева"

2. У вас боты. Мертвые подписчики не дадут живые продажи.

3. Плохой сервис. Человек хочет купить у вас, а вы отвечаете на запрос через неделю, допустим.

4. Не указаны цены. В профсреде рекламщиков, пиарщиков и маркетологов есть такое выражение: «Без внятного ТЗ результат ХЗ»). Так и тут: не ясно, сколько стоит — не ясно, стоит ли покупать. А выяснять цену клиенту лень. Имеет право.

5. Завышена цена. В «Инстаграме» многие этим грешат. Трикотажное платье с «Али Экспресс» за 20 000 рублей — легко. Курс «Как разбогатеть» за полтинник — не вопрос. Браслет из бисера за 7000 — почему бы и нет. И на сдачу таблеток от жадности, да побольше, побольше)

6. Вас нет в аккаунте. Если вы продаете курс счастливой семейной жизни, хотелось бы посмотреть на вашу семью. Учите худеть — предъявите свои 90–60–90. Ну, и в целом в соцсетях бал правит личность, люди с большим доверием относятся к персонифицированным аккаунтам.

7. Вы не привлекаете новую аудиторию постоянно. Как говорится, без рекламы не продашь белорусский трикотаж. Размещайте рекламу, и люди к вам потянуться!

Пять идей для роста продаж в «Инстаграме»

Продажи — дело такое: всегда хочется, чтоб их было больше! Для этого придется кое-что оптимизировать. Вот 5 шагов. 1. Сервис. В «Инстаграме» с этим объективно туго. Что крайне важно предусмотреть:

► указывайте цену под фото с товаром;

► связаться с вами должно быть УДОБНО;

► способы оплаты в ассортименте (а не только пресловутая карта «Сбербанка»). Есть специальные сайты и сервисы, которые за 2–3 процента от вашей прибыли примут платеж любым способом из любой точки земного шара;

► упаковка. Однажды я заказала рыбу в одном инстаграм-магазине. Мне привезли нечто, подписанное ручкой в пакете, как из сетевого продуктового магазина.

2. Пропишите скрипты продаж. Что это такое? Это сценарий разных вариантов диалогов с клиентом, который должен выучить на зубок ваш менеджер по продажам, чтобы не заикаться в трубку, не выглядеть некомпетентным и таки довести клиента до продажи. Если менеджер общается с клиентом как придется, не удивляйтесь, что половина отваливается на этапе уточнения деталей.

3. Кросс-продажи. Клиент приехал к вам заправить машину, а дополнительно прихватил бутерброд, кофе и влажные салфетки. Вы пришли поесть бургер, а вас спрашивают, добавить ли сыр. Принцип ясен?

4. Работайте с отзывами и признавайте свои ошибки. У меня было несколько обучающих марафонов. Каждый раз мы с командой собираем отзывы участников, учитываем ВСЕ адекватные замечания, и раз от раза качество моих марафонов растет. Конструктивная критика — то, что двигает вас вперед.

5. ABC-анализ продаж. Позволяет разделить весь ассортимент ваших товаров и услуг на 3 группы:

► А — высокой приоритетности: товарные группы, приносящие самый большой % дохода;

► В — средней приоритетности: товарные группы, приносящие меньше дохода, но составляющие существенную часть прибыли;

► С — низкой приоритетности: приносящие самый маленький % дохода. Далее вы выбираете стратегию: либо отказываетесь от невостребованных услуг, работа над которыми отнимает время и не приносит дохода, либо думаете, как повысить спрос.

Отзывы клиентов

Поговорим о роли отзывов клиентов в «Инстаграме»: нужны ли они, как часто их размещать и если размещать, то в каком виде? На этот счет, как обычно, существует множество мнений, но выскажу свое, руководствуясь собственным опытом и опытом моих клиентов.

Нужно ли размещать отзывы о своих товарах и услугах в рабочем аккаунте? Разумеется, да! Отзывы нужны, так как они помогают:

► продать все, что вы предлагаете;

► сформировать законченное мнение у потенциальных покупателей;

► ответить на некоторые возникшие у аудитории вопросы;

► выстроить доверительное отношение к вашим товарам или услугам — ведь если люди хвалят, значит, надо брать!

Но с отзывами нужно быть аккуратными! Частые скриншоты вашей переписки с клиентами засоряют ленту пользователей, скрины из мессенджеров, почты или «Директа» портят визуальное восприятие вашего аккаунта. С другой стороны, если вы просто цитируете текст отзыва в посте, это может вызвать недоверие — ведь хвалебную оду может сочинить кто угодно.

Что же делать? Могу предложить несколько вариантов.

Если вы ведете страничку магазина, если вы рукодельница или блогер, регулярно что-то продающий в своем аккаунте, то:

1. Заведите рубрику, которую с определенной периодичностью можно пополнять новым отзывом. Рубрику, конечно же, снабдите отдельным хештегом, чтобы, пройдя по нему, можно было перечитать все отзывы. Можно придумать особое оформление таких постов (красиво фотографировать экран планшета или смартфона, наносить аккуратные рамочки и т. д.).

2. Если отзывов у вас очень много и все достойны публикации, сделайте для них отдельный аккаунт, в котором и будете публиковать все скриншоты и репосты. В данном случае красота контента уже не имеет особого значения, главное, чтобы было все читабельно.

Если вы ведете страничку от лица специалиста (коуча, психолога, юриста, астролога, фитнес-тренера и т. д.):

1. Для отзывов целесообразно завести отдельный аккаунт и назвать его соответствующим именем, например, @вашНик_отзывы. Такой аккаунт вы сможете наполнять всеми возможными скриншотами (из самых разных источников), делать репосты со страниц ваших клиентов и т. д. Тогда, анонсируя курс, марафон, вебинар или иной проект, вам нужно будет лишь упоминать этот аккаунт, указывая, что в нем можно прочесть отзывы тех, кто уже участвовал в них. 2. Если обучающие курсы, марафоны и другие онлайн-проекты вы проводите редко, но метко, можно выбрать самый яркий и интересный отзыв с предыдущего потока, сделать скрин и использовать его в качестве фото для поста-анонса. В тексте продающего поста сразу прокомментируйте фото, указав, что это отзыв от одного из участников, который в итоге смог показать выдающиеся результаты. Но после того как новый набор закроется и пост будет уже неактуален, без жалости удаляйте его из вашего аккаунта, чтобы он не портил общий визуальный контент.

Желаю вам больше положительных отзывов от клиентов!

Партнерские программы

Говоря о продажах в «Инстаграме» нельзя обойти вниманием такое явление, как партнерские программы. Что это такое? Это финансово выгодное сотрудничество, такая модель взаимодействия, которая поможет вам увеличить свой доход.

Для наглядности приведу пример. Допустим, вы специалист по тайм-менеджменту и запускаете свой новый курс. У вас есть блог в «Инстаграме». Вы размещаете анонсы своего курса, тем самым привлекая участников. Предположим, вы собрали 100 человек. Прекрасно, но всегда есть возможность заработать больше. Что можно предпринять без дополнительных финансовых вложений? Создавать партнерские программы. Найдите блогеров с вашей целевой аудиторией и предложите им получать процент с привлеченных клиентов.