Читать книгу "Феномен инстаграма 2.0. Все новые фишки - Любовь Соболева"

Продажи. Продающий контент

Продающий контент — это вся та информация, которая нацелена на то, чтобы продать аудитории ваш товар или услугу. Принято считать, что это лишь те посты, где вы выкладываете товар или услугу, обозначаете цену и предлагаете купить их у вас. На самом же деле, продавать можно значительно разнообразнее и изящнее. Вот варианты продающего контента.

1. Отзывы. Вы публикуете положительный отзыв покупателя, который уже приобрел ваш товар или услугу. Это отлично работает, особенно если в отзыве отображена главная боль вашей целевой аудитории и избавление от нее с вашей помощью. Пример: «До этого курса я и мечтать не смела о таких гармоничных отношениях с мужем, теперь же мы живем душа в душу! Спасибо вам за мою счастливую семью!». Такой отзыв лучше любых рекламных текстов продаст ваш курс.

2. Истории успеха. Вы рассказывает success story вашего клиента, где вы сыграли не последнюю роль. Этот прием иногда использую я, рассказывая своим подписчикам о том, насколько выросло количество подписчиков и увеличился доход у моих клиентов, как много они стали появляться в СМИ и с кем из знаменитостей они сейчас сотрудничают.

3. Акции и скидки. Помните, что в этом случае особенно важно обозначать дедлайн. Пример: «Скидка 30 % на мужские запонки только 22 и 23 февраля», или «Только 14 февраля при покупке одного букета для жены — второй, для любовницы, в подарок!».

4. Непосредственно продающие посты: демонстрация товара или услуги, описание их преимуществ, цена и инструкция, как купить.

5. Посты в стиле «до и после». Примеры: вы предоставляете клининговые услуги — покажите фото до и после уборки; вы стилист или дие толог — демонстрируете фото преобразившихся клиентов; вы пластический хирург — покажите грудь клиентки до и после операции. Старайтесь делать такие посты эстетично.

6. Ваши товары или услуги «в деле». Например, вы кондитер. Опубликуйте фото вашего торта на дне рождения важной персоны (звезды или блогера). Этот прием часто использует Анна Назарова @ohorosho: у нее настолько крутые и оригинальные букеты (Анна первая придумала и реализовала идею букетов из овощей), что их часто дарят знаменитостям. А публикация фото звезд с букетом в профиле @ohorosho добавляет у людей желания приобрести его.

7. Маскируйте продающий контент под полезный или развлекательный. Допустим, вы показываете процесс производства очень красивого ювелирного изделия от начала и до конца на видео, в посте описываете все этапы производства и добавляете: «Именно такое кольцо, как на этом видео, есть в единственном экземпляре и стоит 50 тысяч рублей».

ЗАДАНИЕ

Попробуйте создать качественный и небанальный продающий пост. Протестируйте его на знакомых и коллегах. Задайте им вопрос, купили ли бы они ваш товар, если бы наткнулись на этот пост в «Инстаграме»?

Как работать с клиентами в «Инстаграме»?

Вы слышали про модный термин «клиентоориентированность»? Мне очень импонирует такое его определение: «это целенаправленные и системные действия компании, цель которых превзойти ожидания своих клиентов и сделать их счастливыми».

А теперь давайте вернемся к нашим инстаграм-аккаунтам и посмотрим на них глазами потенциальных клиентов. Что же поможет нам удержать их на странице, заинтересовать и в итоге превратить в лояльных покупателей и подписчиков с высоким уровнем доверия?

1. ПРОДУКТ

Я не буду рассказывать про очевидные вещи вроде того, что ваш продукт должен быть качественным и востребованным. Обратите внимание на его подачу, продумайте фирменный стиль, оформление покупки, закажите дизайнеру логотип, визитки, наклейки на пакеты, если брендированная упаковка вам пока не по карману. Если театр начинается с вешалки, то пролонгированные продажи и лояльность клиента — с первого знакомства с вашим товаром. Сделайте качественные фото товара, демонстрируйте в своем аккаунте свой товар с любовью и в самом лучшем ракурсе.

2. БИЗНЕС-ПРОЦЕССЫ

► Способы связи. С вами должно быть просто и легко связаться. Обеспечьте несколько способов связи: по телефону, через мессенджеры, через почту, через сайт, через «Директ» и комментарии. Установите кнопку «Связаться» (где можно указать телефон и почту), продублируйте основной контакт в шапке профиля, если есть свободное место. Вставьте ссылку на ваш сайт, на котором тоже можно быстро найти контакты. Используйте все возможности!

► Скорость реакции на поступивший запрос должна быть максимально высокой, отвечайте на запросы оперативно, установите регламенты и соблюдайте их. Покупки в «Инстаграме» очень часто совершаются спонтанно и на эмоциях, задержка с обратной связью чревата тем, что быстрее вас ответит ваш конкурент, и вы потеряете клиента. Кстати, особенно активные инстамагазины одним из механизмов продаж выбирают сбор комментариев у конкурентов и обработку их запросов в «Директе». Помните об этом, когда раздумываете, выпить ли чашечку чая или уже ответить на комментарии.

► Единые правила и стандарты для всех сотрудников. Механика обработки заказа и его выдачи клиенту должна быть доведена до автоматизма. Курьеры, менеджеры — вы должны быть уверены в каждом члене своей команды.

3. ОТНОШЕНИЯ С КЛИЕНТАМИ

► «Инстаграм» позволяет вам быть ближе к клиенту, в этом заключаются как очевидные плюсы вроде усиления доверия, которое вы можете постоянно подпитывать, так и опасности.

► Помните, что любой пользователь может легко оставить отзыв, закрепить его каким-то хештегом и негативно повлиять на вашу репутацию.

► Никогда не оставляйте клиентов недовольными, будьте вежливы, решайте все возникающие вопросы и проблемы. Уводите недовольных клиентов из комментариев в личное общение.

► Придумайте приятные мелочи к заказу, подарки для постоянных клиентов, систему скидок, программы лояльности. Устраивайте розыгрыши призов для друзей ваших клиентов. Напоминайте о себе забытым и нерешительным клиентам сообщениями об акциях и специальных предложениях.

Почему они не покупают?

Глобально мы все развиваем аккаунт для его монетизации. Нет дохода от «Инстаграма» — значит, все ваши усилия по факту ни к чему не привели. Вы слили деньги, силы, время в трубу! Давайте исправлять ситуацию и искать причины отсутствия продаж. Итак, почему у вас не покупают в «Инстаграме».

1. Товар или услуга не интересны аудитории «Инстаграма». Что не стоит продавать здесь:

► дешевые товары (когда доставка стоит 300 руб., а товар — 50, его купит только дурак);

► слишком специфические товары, рассчитанные на узкий круг покупателей. Бетономешалки, мусоровозы, крупный рогатый скот — все это совершенно не для «Инстаграма».