Читать книгу "Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично - Дейл Карнеги"

Когда Линкольн произносил свою бессмертную речь вГеттисберге, когда он произносил свою первую и вторую речи при вступлении напост президента, когда умер Генри Клей и Линкольн произносил хвалебную речь онем — во всех этих случаях главная цель выступлений Линкольна состояла в том,чтобы произвести впечатление и убедить. Конечно, он должен был выражаться ясно,чтобы убедить, однако в этих случаях ясность не была его главной заботой.

В своих выступлениях перед присяжными он старался добитьсявынесения нужного ему приговора. В своих политических речах он стремилсяполучить голоса избирателей. В этих случаях его целью было действие.

За два года до того, как Линкольн был избран президентом, онподготовил лекцию об изобретениях, и целью этой лекции было развлечьслушателей. По крайней мере именно такая цель должна была стоять перед ним, ноон явно не достиг здесь большого успеха. Фактически его карьера в качествепопулярного лектора принесла ему серьезное разочарование. В одном городе на еголекцию не пришел никто.

Однако он добился успеха, даже выдающегося успеха в другихсвоих речах, о которых я уже упоминал. Почему? А потому, что в этих случаях он понималсвою цель и знал, как ее достичь. Он знал, куда хочет идти и как тудадобраться. Именно потому, что многие ораторы именно этого не знают, они частоначинают путаться в словах и попадают в затруднительное положение.

Например, я видел однажды, как освистали одногоамериканского конгрессмена на старом нью-йоркском ипподроме и заставили егоуйти с трибуны, так как он, несомненно, бессознательно, но тем не менеенеразумно, избрал ясность в качестве своей цели. Это было во время войны. Онрассказывал своим слушателям о том, как Соединенные Штаты к ней готовятся.Толпа не желала, чтобы ее просвещали, а хотела, чтобы ее развлекали.Присутствовавшие слушали его терпеливо и вежливо в течение десяти минут,четверти часа, надеясь, что он скоро закончит, но этого не произошло. Онпродолжал бессвязно говорить, перескакивая с одной мысли на другую, терпениеслушателей иссякло, и они уже больше не могли этого терпеть. Кто-то началиронически аплодировать. Другие поддержали эти аплодисменты. Через минутутысяча слушателей свистели и кричали.

Бестолковый оратор, неспособный понять настроение своейаудитории, решил продолжить выступление. Это их возмутило. Началась битва. Ихнетерпение перешло в ярость. Они решили заставить его замолчать. Буря протестастановилась все громче и громче. Наконец шум разгневанной толпы заглушил егослова, и даже на расстоянии двадцати футов его уже не было слышно. Тогда онрешил отступить, признать свое поражение и униженно ретироваться.

Помните об этом примере. Знайте свою цель, тщательноопределите ее, прежде чем приступите к подготовке вашего выступления. Вы должнызнать, как добиться этой цели. После этого приступайте к ее достижению,действуйте искусно и со знанием дела.

Используйте сравнения для большей ясности

Что касается ясности, то не следует недооценивать ни ееважности, ни трудности ее достижения. Однажды я слышал, как некий ирландскийпоэт читал на вечере свои произведения. Даже десять процентов слушателей непредставляли себе, о чем он говорит. Очень многие ораторы, выступающие публичноили в интимной обстановке, напоминают этого человека.

Когда я обсуждал основные принципы публичных выступлений ссэром Оливером Лоджем, человеком, который читает лекции в университетах и дляпублики в течение сорока лет, то он особенно подчеркнул значение, во-первых,знаний и подготовки и, во-вторых, «усилий, направленных на то, чтобы быть легкопонятым».

В начале франко-прусской войны генерал фон Мольтке сказалсвоим офицерам: «Запомните, господа, что любой приказ, который может быть неправильно понят, будет не правильно понят».

Наполеон признавал наличие этой опасности. Его наиболеенастойчивым и часто повторяемым указанием своим секретарям было:

«Выражайтесь яснее! Выражайтесь яснее!»

Когда ученики спросили Христа, почему он учит людейпритчами, то он ответил: «Они, видя не видят и, слыша не слышат, и неразумеют».

Когда вы говорите о предмете, чуждом вашим слушателям илислушателю, можете ли вы надеяться, что вас поймут в большей степени, чем народпонимал Учителя?

Вряд ли. Что же можно сделать? Что сделал он, когдастолкнулся с такой же ситуацией? Он решил ее самым простым и естественным извсех возможных способов: он объяснил то, что люди не знали, сравнивая это стем, что им было известно. Царство небесное… На что оно похоже? Как моглипонять это безграмотные крестьяне Палестины? Поэтому Христос описывал его припомощи предметов и явлений, которые были им уже известны:

"Царство небесное подобно закваске, которую женщина,взявши, положила в три меры муки, доколе не вскисло все…

И царство небесное подобно купцу, ищущему хороших жемчужин…Еще подобно царство небесное неводу, закинутому в море…"

Это было понятно, и это они могли осознать. Среди слушателейнаходились хозяйки, которые использовали дрожжи каждую неделю; рыбакизабрасывали сети в море каждый день; купцы имели дело с жемчугом.

А как Давид пояснил попечение и любовную доброты Иеговы?

«Господь — пастырь мой! Я ни в чем не буду нуждаться: онпокоит меня на злачных пажитях и водит меня к водам тихим».

Злачные пажити в этой почти бесплодной стране… вода, которуюмогут пить овцы, — эти пастушеские народы могли понять такие слова.

Вот довольно наглядный и в какой-то мере забавный примерприменения этого принципа. Несколько миссионеров переводили Библию на диалектодного племени, живущего неподалеку от Экваториальной Африки.

Они подошли к следующему предложению: «Хотя грехи твои будуткак пурпур, они станут белыми как снег». Как они должны были перевести этуфразу? Буквально? Это было бы бессмысленно и абсурдно. Туземцам никогда неприходилось расчищать от снега тротуары февральским утром. В их языке даже небыло слова, обозначающего снег. Они не смогли бы понять разницу между снегом идегтем, но зато они много раз влезали на кокосовые пальмы и стряхивали внизнесколько кокосовых орехов себе на обед. Поэтому миссионеры сравнили незнакомоесо знакомым и перевели эту фразу следующим образом: «Хотя грехи твои будут какпурпур, они станут такими же белыми, как мякоть кокосового ореха».

В данных обстоятельствах вряд ли возможно было сделать этолучше, не правда ли?

В учительском колледже Уорренсбурга, штат Миссури, я слышалодного лектора, рассказывавшего об Аляске. Во многих местах своего выступленияон не сумел быть ясным или интересным для слушателей, так как, в отличие от техафриканских миссионеров, не учел, что нужно говорить такими словами, которыепонятны слушателю. Например, он сообщил нам, что население Аляски составляет 64356 человек, а площадь — 590 804 квадратных мили.