Читать книгу "Кремлевская школа переговоров - Игорь Рызов"

Часто ли вам приходилось слышать такие фразы: «У вас есть ровно 5 минут – говорите свое предложение и уходите», «Я ограничен во времени», «У меня нет времени вас слушать» и тому подобное? На что нацелена эта техника? Давайте разберемся более детально.

Почему человек может говорить о том, что у него нет времени.

Причина первая: у него действительно нет времени. На самом деле, даже если вы договаривались заранее, даже если этот человек назначил вам встречу именно на этот час, даже если вы подготовились и все формальности соблюдены, могут случиться чрезвычайные непредвиденные обстоятельства. У вашего оппонента может заболеть ребенок, жена… Именно в этот момент его просто может вызвать босс. Да мало ли что может резко поменяться и резко случиться! Что делать в таком случае?

Конечно же, перенести переговоры. В противном случае, могу вас уверить, если вы начнете в данный момент свое предложение, ни к каким хорошим результатам это не приведет: человек будет торопиться, невнимательно вас слушать… Его мысли будут далеко, он будет целиком и полностью думать о своих внезапных обстоятельствах, и на пользу делу это не пойдет. В таких случаях необходимо перенести встречу, но перенести на время, которое удобно вам обоим. Тем самым вы покажете, что вы с ним в равном положении и просто сейчас понимаете его потребность и идете ему навстречу.

Могу сказать с уверенностью, что в следующий раз этот человек внимательно отнесется к вам и вашему предложению. Это не значит, что он его с радостью примет. Он все равно будет его рассматривать, но – отнесется к вам более лояльно, потому как вы отнеслись к нему так же лояльно. Все просто: здесь сработает принцип, который оставил нам Никколо Макиавелли – «Люди больше любят делать добро, нежели когда им делают добро».

Но бывают случаи, когда фраза «У вас есть ровно 5 минут – говорите свое предложение и уходите» – это прием, который переговорщик использует специально и целенаправленно. Для чего? Многие школы переговоров, распространенные в 90-е годы, учили «ломать» структуру переговоров оппонента. Причем именно таким способом.

Многие и сегодня применяют это как управленческий ход, и он работает. Когда такую фразу слушает переговорщик, у него в голове сразу включается таймер.

На самом деле, когда говорится такая фраза, то это не больше чем фраза. За свою карьеру я всего лишь один раз видел, как действительно сказали: «У вас есть ровно 5 минут – говорите свое предложение и уходите» и поставили часы на стол. Это был мощнейший ход, нацеленный не столько на то, чтобы показать нехватку времени и заставить оппонента уложиться в эти 5 минут, сколько на то, чтобы запустить в голове у оппонента этот самый таймер.

Когда вам попадется такой жесткий переговорщик, используйте технику «Марк Аврелий», скажите себе: «Делай что должен, и будь что будет». Ни в коем случае не впадайте в объяснения (мол, вам хватит и двух минут), не заверяйте, что вы будете весьма кратким… В такой ситуации у вас действительно есть 20 секунд, чтобы заинтересовать собеседника, и их надо использовать именно на это.

А заинтересовать вы можете лишь одним – своей уверенностью, которая равняется понятию «нацеленность на достижение результата». Вот если человек увидит перед собой уверенного, нацеленного на результат оппонента, он его все равно станет слушать. Если же перед ним будет человек, который запинается, через каждое слово обращается к своему внутреннему будильнику, дабы уложиться в отмеренный промежуток времени, – вот с таким человеком он не будет иметь дела. Либо – получит максимально выгодные для себя условия.

Я это к тому пишу, что есть еще один прием: «Честность – лучшее оружие вора». Честность и непосредственность. А еще – отсутствие страха потерять клиента.

Итак, с ситуацией «включить время» мы разобрались. Другая ситуация, в которой эффективно применить технику «Марк Аврелий», состоит в том, что во время переговоров начинаются нападки на вашу личность, на ваших близких и на вашу компанию. Когда вам говорят такие фразы, как «Я слышал, что ваша компания банкрот», «Я слышал, что вы неспособны отвечать за ваши слова», «Покупали мы китайский товар – все это барахло».

Как реагировать на подобные фразы? Прежде всего, когда идут такие нападки, ни в коем случае нельзя уточнять, кто сказал такое вашему собеседнику.

Во-первых, повторяя негативный посыл, вы тем самым укрепляете уверенность человека, что с вами действительно не надо иметь дела.

Во времена КПСС некий Николай Степанович, партийный чиновник, пошел с женой в театр, где у жены украли шубу. Был большой скандал, шубу искали и не нашли. Через полгода двое высоких партийных чиновников обсуждают, кого бы назначить на высокий пост. И один из них говорит: «Давай назначим Николая Степановича». А второй: «Нет, его нельзя. Что-то там было с ним связано: то ли он шубу украл, то ли у него украли…»

Во-вторых, установка, которая некогда сложилась в голове у оппонента, с каждым вашим словом будет подтверждаться и крепнуть. Установки, которые формируются в головах людей, имеют очень большой вес и значимость.

Как только вы столкнулись с установкой в голове у человека, вам ее надо изменить. Схема снятия установки следующая: отрицание + позитивный посыл.

– Я слышал, что ваша компания банкрот.

– Напротив, наша компания (название компании) устойчиво чувствует себя на рынке. Судите сами: мы сотрудничаем с такими компаниями, как…

Обязательно следует перечислить названия компаний, имеющих твердую репутацию. У человека в голове уже есть «светлый образ» компаний А, В и С, у которых все хорошо, стало быть, и у вас, раз они сотрудничают с вами, также все в порядке. У вас – твердое положение на рынке. А после этой фразы нужно поставить интонационную запятую и перейти к запланированной теме обсуждения.

Схема: отрицание, позитивный посыл (звучит ваша причастность к компании), переход к текущему обсуждению вопросов.

Техника «Марк Аврелий»

В случаях неконструктивных выпадов, опирающихся на слухи, мнения, «сарафанное радио», следует использовать отрицание «напротив».

В других случаях выпадов следует ответить одной емкой – заранее заготовленной – фразой. В этой фразе необходимо сосредоточить основную мысль вашего послания. Только не повторять упрек! Повторяя упрек, мы тем самым подтверждаем его в головах собеседников.