Читать книгу "Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам - Дмитрий Засухин"

Проанализируйте свое предложение для клиентов. Оно достаточно притягательно?

Проанализируйте запросы пользователей. Верно ли вы их выбрали?

Попробуйте разные варианты заголовков.

Протестируйте другой вариант приземляющих страниц.

Протестировали все, а результата все равно нет? К сожалению, иногда даже на 100% правильно настроенная кампания не приносит результата.

В нашей практике это происходит по следующим причинам:

Недостаточный бюджет. Критический параметр для столичных регионов. Чтобы получить отдачу от рекламы в Москве и Питере, порой нужно затратить от 50 000 рублей в месяц. Рынок рекламы перегрет, и бюджеты на контекст по популярным запросам просто вылетают в космос. Выигрывают коллеги, кто обладает достаточным бюджетом.

Плохое коммерческое предложение. На практике юристы просто отказываются думать в направлении, как сделать услугу максимально притягательной, чтобы клиент купил ее. «Вы маркетологи, придумайте что-нибудь», – часто заявляют они нам. Помните, если у вас плохая услуга, ни один маркетолог не исправит это. Если вы не умеете заинтересовать клиента на встрече, он не оставит вам свои деньги. Вы должны быть на 100% заинтересованы в развитии своей практики, только тогда совместно с маркетологом сможете сформулировать те фишки, которые принесут вам клиентов.

Клиенты не ищут услугу в Интернете. Иногда юристы хотят найти клиентов в Интернете на узкоспециализированные услуги, например юридический аутсорсинг строительных компаний или услуги в сфере воздушного права. Чтобы привлечь клиентов, должно быть достаточное количество запросов. К сожалению, по многим тематикам запросов просто минимум. Подходя к планированию контекстной кампании, проведите первоначальный анализ. Есть ли запросы ваших услуг в Интернете?

Скликивание. Скликивание – это процесс целенаправленного отщелкивания ваших рекламных объявлений конкурентами. К сожалению, в последнее время в центральных регионах оно приводит к плачевным результатам. Что делать, если у вас есть подозрения, что вас скликивают? Приостановите кампанию, выждите время. Возможно, процесс показа рекламы нормализуется.

Неумение обрабатывать заявки клиентов. Реклама настроена, идут заявки, но продаж нет. Мы проводили тестирование московских коллегий адвокатов методом «тайного покупателя». Выяснилось, что большинство адвокатов не умеют обрабатывать входящие заявки от клиентов. Перечислю основные причины, по которым клиенты не доходят до адвокатов:

Переконсультирование. Многие юристы стремятся дать 200% информации по телефону, тем самым просто «загружая» клиента. Цель звонка должна быть одна – пригласить клиента на встречу, а уже там проводить переговоры. Избыточное консультирование приводит к тому, что клиенты, загрузившись, отвечают вам: «Я подумаю».

Цена в лоб. Многие просто отпугивают ценой. Говорят в лоб: «150 000 рублей за ведение дела». И клиент опять переходит в состояние «Я подумаю».

«Не могу говорить». Самая интересная причина. Многие адвокаты просто не могут говорить с клиентом: то телефон выключен, то адвокат шепчет, что он в суде. Какова вероятность того, что клиент перезвонит вам по контекстной рекламе? Практически равна нулю.

11.5. Видеоконтент

В разделе 4.6 мы подробно рассмотрели вопросы о том, какую выгоду приносит видео, размещенное вами в Интернете, как и на какие темы снимать видео, где его выкладывать и что делать для его раскручивания.

Теперь я хочу еще раз подчеркнуть, насколько важно для вашей практики размещать видео в Интернете.

Видео – это мощный механизм PR и привлечения клиентов в юридическом бизнесе. Кроме того, это ваша консультация, которая работает на вас 24 часа в сутки и 7 дней в неделю.

По данным статистики, в Интернете растет популярность видеоконтента. Говоря простым языком, люди все чаще смотрят видеоролики, чем читают тексты. Связано это в том числе с тем, что видео позволяет получить информацию значительно проще. Зачем читать длинный текст, когда можно посмотреть ролик?

Мы не можем игнорировать данную тенденцию в маркетинге юридических услуг. В связи с этим все чаще юристы и адвокаты приходят к необходимости использования видео в своей работе.

Следует еще учитывать, что, по сравнению с традиционной рекламой, видеомаркетинг является воистину малозатратным механизмом привлечения клиентов. Большинство функций по размещению видео бесплатны либо стоят незначительных денег.

Начать создавать видео несложно, но стоит помнить о двух ключевых факторах: это качественный контент плюс профессиональный подход к созданию видео.

11.6. Email-маркетинг

Одним из моих любимых методов маркетинга является email-маркетинг. Суть его заключается в том, что вы ведете электронную рассылку, периодически отправляя своим читателям ценную информацию. В юридическом бизнесе использование рассылок делает лишь первые шаги, поэтому, досконально разобравшись в методах email-маркетинга сейчас, вы сможете получить отличное конкурентное преимущество завтра. Разберем использование данного метода в деталях.

В чем суть email-маркетинга для юристов?

Главное, что стоит помнить: email-маркетинг – это не спам. Даже не пытайтесь своровать базу и начать по ней рассылать коммерческие предложения. Лучше воспринимать своих читателей как подписчиков бумажных СМИ. Если газета будет публиковать неинтересные материалы, то никто не будет платить за это деньги.

Запомните! Люди сами решают, читать вас или игнорировать. Вы не можете их заставить!

Этот фундаментальный принцип делает email-маркетинг эффективным. Если вы выпускаете интересную рассылку, то вовлекаете читателей в работу с вами. Своими материалами вы создаете необходимое доверие, чтобы клиент купил юридические услуги.

Преимущества email-маркетинга.

Привлечение клиентов. Представьте, что вас читает 1000 человек. У каждого из них 3–4 близких знакомых, кому они могут порекомендовать вас. Итого вы получаете доступ к аудитории в 3000-4 000 человек. Какова вероятность того, что в данный момент времени кому-либо из них нужны юридические услуги? Очень большая. Практика показала, что даже создание рассылки с базой в 700 подписчиков позволяет обеспечить поток клиентов в юридический бизнес.

Огромное преимущество электронной рассылки как механизма привлечения клиентов в юридический бизнес – это эффективность для привлечения клиентов из сектора B2B (юридические лица). В Интернете достаточно сложно привлечь корпоративных заказчиков, но ведение рассылки позволяет это сделать. Очень многие предприниматели озабочены юридическими проблемами в бизнесе и с удовольствием черпают информацию из электронных рассылок.

Повышение статуса эксперта. Люди получают от вас статьи, познавательные видео, читают ваши профессиональные комментарии. Все эти механизмы шаг за шагом формируют вас как эксперта в их глазах.