Читать книгу "Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться - Стефан Шиффман"

1. Они не такие, как все

Вы решили заняться продажами? Это сразу относит вас к разряду ненормальных. Успешные продажи – это ненормально, потому что любой успех основан на готовности и умении действовать не так, как остальные. Раз вы успешны, значит, отличаетесь от окружающих, а раз вы намерены развивать этот успех, значит, вас вполне устраивает перспектива никогда больше не быть нормальным человеком!

2. Они целеустремленны

Преуспевающие сейлз-менеджеры ставят перед собой цели и добиваются их. Вы должны стремиться не только к достижению собственных целей, но и к достижению целей, стоящих перед вашей компанией. Понимаете ли вы эти цели? Хорошо ли представляете себе, к чему стремится организация?

Также вы должны заботиться о том, чтобы и ваши клиенты достигли своих целей. Когда я слышу от продавца, что он беспокоится о размере своих комиссионных, у меня тут же возникают сомнения в том, что он хорошо делает свою работу. Вы никогда, никогда не проиграете, если будете помогать клиентам достигать их целей и делать то, что они делают, лучше.

3. У них высокая мотивация

Преуспевающие сейлз-менеджеры обладают высокой мотивацией. Они знают, что нужно делать, и знают, как это сделать. Интересный факт: роль руководителя в карьере успешного сейлз-менеджера сводится к минимуму. Мы с вами и так понимаем, чем должны заниматься. Мы знаем, что нужно звонить. Мы знаем, что нужно изо дня в день последовательно вести работу с каждым потенциальным клиентом и применять правила и техники, о которых рассказывается в этой книге. Мы знаем, что нужно действовать. Мы знаем, что все зависит только от нас.

Мне очень нравится история о знаменитом литературном и киноагенте из Голливуда Лазаре Шустром. На самом деле его имя было Ирвин, но в бизнесе все называли его Шустрым. Он умер в конце прошлого столетия. Когда я читал о нем, меня поразило, что каждое утро он начинал с того, что смотрел в ежедневник. И если на тот день не было запланировано никаких дел, то он придумывал их себе – и выполнял до обеда! Я строю свою жизнь по тому же принципу – каждый день нужно что-то сделать еще до обеда. Это может быть встреча. Или звонок. Или любое новое дело. Потому что новое дело, сделанное сегодня, обязательно принесет дивиденды завтра.

4. У них высокая самооценка

Преуспевающие сейлз-менеджеры довольны собой. Они держатся уверенно, не стесняются высказывать свое мнение и отлично знают, что и как им нужно делать.

5. Они идут на жертвы

Если вы хоть раз смотрели Олимпиаду или другое крупное соревнование, то, наверное, поняли, что спортсмены приносят на алтарь победы огромные жертвы. Каждый день им приходится от чего-то отказываться ради будущей победы. Но они понимают, что их жертвы окупятся.

6. Они делегируют полномочия

Преуспевающие сейлз-менеджеры умеют расставлять приоритеты и знают, как сделать все, что нужно. Они умеют использовать ресурсы и людей с максимальной отдачей.

7. Они оптимисты

Успешные менеджеры по продажам – это люди, которые ищут решения, а не проблемы. Найти проблему легко, это может каждый. Но подумайте, кого мы запоминаем на всю жизнь, кого считаем своим наставником? Это тот человек (отец или мать, бабушка или дедушка, тренер или школьный учитель), который помог нам отыскать решение.

Преуспевающие люди смотрят в будущее с оптимизмом. Они верят, что им по плечу поставленная задача. И не просто верят, а действуют.

8. Они энтузиасты

Я бесконечно обожаю то, что делаю, а вам говорю об этом, потому что хочу, чтобы и вы были энтузиастами своего дела. Нужно, чтобы каждый раз все было как будто впервые. Вы помните свой самый первый визит к будущему клиенту? Помните то возбуждение, остроту переживаний, адреналин в крови? Это был чистый восторг! Пусть таким будет каждый ваш день в продажах.

9. Они живут по собственному графику

Успешные сейлз-менеджеры не выезжают на трассу в половине девятого утра, чтобы час простоять в пробке. Они выезжают либо раньше, либо позже. Они не едут тогда, когда едут все.

Они ищут варианты. Они не отправляются на ланч в полдень, когда в столовых выстраиваются длинные очереди, ведь можно поесть чуть раньше или чуть позже. Они не похожи на одну женщину из Нью-Йорка, которая, как мне рассказывали, простояла в очереди полтора часа… чтобы пожаловаться на очереди.

10. Они последовательны и настойчивы

Все преуспевающие менеджеры по продажам умеют сосредоточиваться, и они достаточно дисциплинированны, чтобы не отвлекаясь выполнять то, что намечено. У них есть план, и они его придерживаются.

Приложение 4

Семь вопросов, на которые нужно ответить до того, как предложить сделку

Почему некоторые сейлз-менеджеры пытаются добиться сделки при помощи глупых «приемчиков»? Например, они говорят: «Я потеряю работу, если вы не купите у меня товар». Дело в том, что они боятся. Они боятся, что потенциальный клиент ответит отказом, если они предложат сделку прямо. Поэтому они прибегают к манипулятивным, якобы беспроигрышным методам, которые волшебным образом должны заставить человека сказать «Да».

Между тем они боятся не зря – их страх получить отказ бывает вполне обоснованным. Большинство продавцов к моменту предложения сделки еще не располагают достаточной информацией о человеке, которому хотят продать свой товар.

Ниже я перечислю семь вопросов, которые вы обязательно должны задать потенциальному клиенту до того, как попытаетесь предложить сделку. Если вы не знаете ответов, значит, еще не готовы делать предложение. Значит, вам надо встретиться с клиентом, положить перед собой блокнот и ручку и добыть нужные сведения.

Кстати, с помощью этих вопросов вы достигнете еще одной важной цели, стоящей перед вами в ходе продажи. Задавая один из семи вопросов и записывая полученный ответ, вы получаете контроль над ситуацией и занимаете выгодную позицию, которая позволит вам предложить потенциальному клиенту следующий шаг в ваших отношениях.

1. Как этот человек получил свою работу?

Ваш собеседник является одним из учредителей фирмы? Или он был нанят через дорогое рекрутинговое агентство? Получил место, придя по объявлению о вакансии полтора месяца назад? В данном случае ваша цель – выяснить уровень влияния человека в его организации.

2. Какова роль этого человека в компании?

Ваш собеседник – лидер или ведомый? Когда в прошлом решался вопрос о привлечении компаний вроде вашей, принимал ли он участие в принятии решения? Над какими крупными проектами он сейчас работает? Если человек, с которым вы разговариваете, не участвует в проектах, где пригодился бы ваш товар, значит, вы говорите не с тем, с кем нужно. Здесь ваша задача заключается в том, чтобы понять, что ваш собеседник может делать в своей компании, а что не может.

3. Уполномочен ли этот человек принимать решения?