Читать книгу "Текст, который продает товар, услугу или бренд - Анна Шуст"

2. Вы говорите с клиентами о них и их потребностях. Добавляете в их систему координат информацию о пользе, которую ваш продукт может принести человеку, о том, какие решения его проблем вы предлагаете, как его жизнь станет лучше, если он будет использовать ваш продукт.

3. Вы публикуете полезные экспертные тексты, в том числе которые основаны на вашем опыте, практике, результатах. А не пересказываете «Википедию» или чужие тексты своими словами. И уж точно не публикуете котиков или цитаты известных людей в надежде, что это как-то поможет продажам ваших кулинарных мастер-классов.

Таким образом, вот показатели полезности вашей страницы:

– люди находят на ней ответы на вопросы, которые их волнуют,

– получают контент, который подтверждает вашу квалификацию в теме,

– видят, что вы предлагаете подходящие для них решения и подходящую для них «точку Б»,

– понимают, как пройти маршрут из «точки А» до «точки Б» с вашей помощью,

– осознают, почему именно с вами пройти этот маршрут удобно и выгодно.

Когда люди проходят по всем эти пунктам через информацию в ваших текстах, то принять решение о покупке для подписчика становится довольно просто.

Именно так происходит переворот в вашей системе привлечения покупателей. Вам больше не нужно хищно охотиться за клиентами, агрессивно продавать и выжигать базу подписчиков бесконечными «Купи!», которые, кстати, с каждым разом все менее эффективны. Наоборот – люди приходят и покупают у вас, причем не эмоциональные покупки, а осознанные, с пониманием того, почему человек хочет сделать покупку именно у вас.

Все это – магия полезных текстов.

Шучу. Никакой магии тут нет. Просто полезные тексты всегда так работают.

Может ли полезный текст не приблизить читателя к покупке?

Может. Как этого избежать? Волшебный вопрос, который поможет автору коммерческого аккаунта посмотреть на текст глазами провидца, именно так и звучит: «Как именно этот текст приближает клиента к покупке?»

Если вы психолог и написали серию полезных материалов про детскую агрессию, читатели будут вам очень благодарны! Не сомневаюсь, что эти материалы принесут им пользу.

Но, если в конце публикаций вы будете стесняться напоминать им, что к вам можно записаться на индивидуальную или групповую работу по этой проблеме – вы занимаетесь просвещением, но не привлекаете клиентов. Или если в конце публикаций вы не задаете вопросы, которые помогут читателям примерить ситуацию на себя, понять ее актуальность, оценить важность решения проблемы – вы опять-таки занимаетесь информированием, а не привлекаете клиентов.

Многие ведут страницы в соцсетях и думают, что если у них в описании страницы в соцсети упомянуто, что они проводят консультации, то этого достаточно. Нет, недостаточно. Люди видят ваш контент в ленте новостей среди сотен других публикаций – от друзей, родственников, знакомых, других психологов, консультантов, певцов и актеров, на которых они подписаны. Чтобы провести логическую цепочку от вашего нового поста к тому, что вы – тот самый человек, к которому можно обратиться за решением аналогичной проблемы, читателю потребуется определенное усилие. Получается, вы усложняете потенциальному клиенту путь к записи на вашу консультацию, то есть снижаете конверсию.

Или, например, вы продаете непромокающие комбинезоны для детей. Вы уже не новичок в соцсетях, поэтому знаете, что опросы – полезная штука. Они вовлекают подписчиков в обсуждение и помогают вам оставаться заметными в их лентах событий в соцсетях.

Вы можете опубликовать опрос о погоде («Друзья, какую погоду вы больше любите?») – и, увы, это никак не приблизит вашего подписчика к решению стать вашим покупателем. Или вспомнить волшебное заклинание: «Как этот опрос поможет мне приблизить подписчиков к покупке?» – и сформулировать вопрос, чтобы идентифицировать тех, кто наиболее близок к покупке. К примеру: «Как вы одеваете ребенка в дождливую погоду?» – и варианты ответов: а) в обычную одежду, гуляем, пока не намокнет; б) одеваю ребенку дождевик поверх обычной одежды; в) каждую осень и весну собираюсь купить дождевик, но все время что-то мешает; г) планирую в ближайшее время выбрать ребенку дождевик, хочу персональную консультацию по маркам, моделям и тканям.

Так вы обнаружите среди подписчиков людей, которые на самом деле потенциально готовы к покупке (те, которые выберут пункты в и г). В дальнейшем вы можете сделать этим людям специальное предложение в личных сообщениях или опубликовать следующий пост по мотивам результатов опроса и дополнить его информацией о ваших непромокаемых комбинезонах, показать варианты расцветок в наличии, подготовить рейтинг дождевиков по популярности расцветок. Еще можно добавить мотиватор – указать, какие из расцветок заканчиваются, или предложить дополнительные бонусы при покупке именно сегодня.

Образ жизни как усилитель контента

Для лайфстайл-концепции ведения страницы есть свои нюансы для продаж. Наиболее важным в таком блоге будет создать настроение, атмосферу для читателей, показать им такой стиль жизни, который бы им хотелось вести, – и через это приближать их к покупке, вызывая желание быть причастными к вашему продукту. Призыв к действию в конце текста, впрочем, никто не отменял, но для лайфстайл-блога концентрация продающих текстов может быть меньше.

Таня Либерман – большой специалист в этом вопросе, благодаря ее лайфстайл-странице в «Инстаграме» (@tanya_linerman) растет и развивается ее проект по продаже украшений из Израиля.

– Чтобы помогать бизнесу, твой лайфстайл должен быть именно таким, который ты хочешь продавать, – считает Таня. – Это должна быть та же философия, которую транслирует твой бренд. Люди, которые покупают у меня украшения, видят во мне образец для подражания, родственную душу, возможно, подругу или идеал, на который хотят быть похожими. У них появляется желание прикоснуться к тому образу жизни, к которому они стремятся. Его я и транслирую – образ девушки, которой они хотели бы быть.

Галия Бердникова – бизнесвумен, которая однажды сознательно изменила концепцию экспертного блога на лайфстайл и знает на личном опыте, что к продажам можно прийти в любом из форматов. В начале 2017 года она вместо полезного контента в «Блоге Галии Бердниковой» (www.vk.com/galiya.berdnikova) решила делиться вдохновением. На тот момент у нее было около 80 тысяч подписчиков.

– Многие ведут экспертные страницы, делятся мнениями, наблюдениями, выводами. Выделяться на их фоне – это определенная работа, – уверена Галия. – В какой-то момент ведения своего блога я поняла, что мне хочется просто писать больше лайфстайла. О том, что происходит в компаниях, в моей жизни – то есть добавить в мой блог больше меня. Я решила сместить фокус внимания и, наоборот, вести дневник о своей жизни, о том, что у меня происходит.

Я описывала ремонт моей двухэтажной квартиры в Красной Поляне, рассказывала о путешествиях по миру, о подготовке к свадьбе, которую мы организовывали в Исландии… Конечно, у меня все равно появлялись и бизнес-посты – важные, интересные, – но их стало намного меньше, чем раньше. Наверное, мне на том этапе просто захотелось вдохновлять людей своим примером, показывать, что всего можно достичь, если есть цель. А тем, кому нужны знания, – для этого им лучше подойдут не посты в блоге (где чуть-чуть почитал, что-то взял, вот, собственно, и все), а классный, продуманный от А до Я, системный пошаговый курс по старту и развитию бизнеса, который я создала и продаю через блог. Это, наверное, самое ценное, что я сделала.