Читать книгу "Сила влияния. Воздействия явные и скрытые - Виктор Шейнов"

Комплимент можно сказать любому

Для этого нужно иметь лишь желание и хоть какую-то информацию о человеке. Зададимся сложной, казалось бы, задачей – сказать комплимент человеку, про которого известно только то, что это скряга, каких свет не видывал.

Что этот человек думает о себе? Считает ли он себя скрягой? Наверняка нет! Скорее человеком бережливым, хозяйственным, рачительным. И несомненно, гордится этим, осуждая других за расточительность. Вот и основа для комплимента: «Мне так недостает вашей бережливости!» Комплимент на фоне антикомплимента себе. Все просто.

Распространенное заблуждение состоит в том, что говорить комплименты необходимо только «нужным» людям, то есть тем, от которых хотите что-то получить. При отсутствии должной практики это как раз самая сложная ситуация, ведь адресат знает, что вы будете к нему как-то «подъезжать». А у вас и опыта-то нет. Поэтому велика вероятность, что ничего путного не выйдет.

Как часто говорить комплименты? Как можно чаще. Всякому, кто хоть в какой-то степени достоин доброго слова. Именно практикой достигаются легкость и непринужденность, что делает комплимент естественным и неотразимым.

Полезно для начала поставить себе задачу: ни дня без комплимента! Ведь комплимент рождается только при наличии желания его сказать. Найдите, что вам нравится в другом человеке, что вы хотели бы позаимствовать у него, и скажите об этом прямо.

Люди принимают комплименты весьма благосклонно – всякому приятно уже то, что ему хотят сказать что-то хорошее. И легко прощают возможные промахи. Особенно если не будет посторонних свидетелей. Поэтому учиться делать комплименты лучше с глазу на глаз. Тем более что присутствие посторонних может смущать. Однако если комплимент хорош, то большее впечатление он производит, когда делается при свидетелях.

Поскольку мужчины не избалованы комплиментами, то они и не так требовательны к их качеству, как женщины. (Особенно придирчивы к качеству комплимента женщины в присутствии других дам.) Поэтому оттачивать мастерство говорить комплименты лучше на мужчинах.

Вы видите, что хозяин кабинета разбирает кучу бумаг на столе. Почему бы не посочувствовать ему: «Как же много у вас дел!»

Другая ситуация: вы зашли в кабинет в тот момент, когда хозяин заботливо ухаживает за рыбками в аквариуме: «Какие изумительные рыбки! Какой они породы?» и т. д.

Простота (если не примитивность) предложенных сюжетов тем не менее не означает их неэффективность. Когда мы воспринимаем подобную ситуацию со стороны, не верится, что подобные элементарные приемы действуют. Однако же действуют! Об этом свидетельствуют и научные эксперименты, и каждодневная практика.

Кому от этого хорошо? Когда комплимент пришелся по душе человеку, лицо его озаряется улыбкой. Хорошее настроение вместе с улыбкой имеет обыкновение передаваться собеседнику. И вы тоже непроизвольно улыбнетесь и почувствуете, что настроение улучшилось. Так что комплименты полезны всем.

Глава 12

Принуждение

Стремление к личной власти представляет собой форму конкретизации стремления к совершенству.

А. Адлер

Слово «принуждение» означает действие по глаголу «принудить» – заставить что-либо сделать (Ожегов, 1988, с. 483). Как показали приведенные ниже исследования, это определение более соответствует рассматриваемому здесь принуждению психологическому, нежели определение, данное в словаре В. Даля: «Принуждать – силою побуждать к чему-либо, заставлять» (Даль, 2000, с. 1126). Важный вывод из этих исследований: сила (в прямом ее смысле) далеко не всегда является необходимой для осуществления принуждения.

Оказалось, что принуждению благоприятствует развитый в обществе «инстинкт подчинения».

12.1. Подчинение как атрибут общества

Человек – это животное, которое с момента, когда оно начинает жить среди других индивидуумов своего вида, нуждается в хозяине.

И. Кант

Человек – существо общественное. Род, племя, община, нация – это сообщества, принадлежность к которым помогала выжить в борьбе с силами природы, а затем и в борьбе с конкурирующими сообществами.

Только та община была сильной, где интересы каждого были подчинены единой воле. Общины, не обладающие подобной централизацией, или распадались, или погибали в борьбе с более сильными. Таким образом, у членов сообщества на генетическом уровне вырабатывался инстинкт подчинения.

Итак, каждый из нас в принципе готов подчиняться. И подсознательно ищет того, кто даст нам уверенность в безопасности, как это давал вождь племени или отец семейства.

Колыбелью подчинения является для каждого из нас семья. Наша мать, а еще больше отец, добиваясь послушания, готовили нас к подчинению в жизни. Но на этом воспитание способности к подчинению вовсе не заканчивается. Подчинение и семья идут рука об руку всю жизнь. Создав свою семью, молодые узнают на собственном (нередко печальном) опыте, что только умение уступать друг другу (то есть в нужный момент подчиниться) – залог сохранения семьи. Об этом постоянно твердят родители и те, кто прожил много лет в браке. Не умеющих уступать чаще ожидает распад семьи. Не умеющий (когда нужно) подчиниться не сделает карьеры и т. д.

Религия также вносит свой вклад в укоренение в сознании людей мыслей о необходимости повиновения авторитетам. Так, в Библии описывается, как неповиновение высшему авторитету привело к потере рая Адамом, Евой и вследствие этого всем человечеством. Далее в Ветхом Завете мы находим рассказ о готовности Авраама вонзить кинжал в сердце своего юного сына по приказу Бога, данному без всяких объяснений. Из этой истории можно сделать вывод, что любое действие, даже бессмысленное и несправедливое, является правильным, если оно совершено по команде достаточно высокого авторитета. Тяжелое испытание было послано Аврааму богом с целью проверки его послушания. И Авраам выдержал испытание (Чалдини, 2005, с. 202–203).

Таким образом, подчинение заложено в нас на бессознательном уровне и воспитано семьей, школой, производственными отношениями, религией, в конечном счете – всем обществом. Иными словами, сама принадлежность к обществу невозможна без подчинения.

12.2. Послушание

Послушание гораздо лучше проявляется в мелочах, чем в делах значительных.

Т. Фуллер

Эксперименты

Инстинкт подчинения проявляется, в частности, в ролевом поведении, причем даже тогда, когда известно, что ситуация вымышленная.

Яркое доказательство силы установки на послушание обнаружено в экспериментах С. Хейни с соавторами (известны у нас в основном как эксперименты П. Г. Зимбардо). В этом исследовании студентов попросили принять участие в эксперименте, в котором одним необходимо было играть роль заключенных, а другим – охранников. Никто не говорил им, как надо вести себя, так что они играли эти роли согласно представлениям, полученным из фильмов. Эксперимент был спланирован на две недели и организован с предельным приближением к реальности.