Читать книгу "АпперКот конкурентам. Выгоды - клиентам - Дмитрий Кот"

3. Давать подарок каждому клиенту. Можно что-нибудь простое и нужное, что дешево стоит за пределами аэропорта и дорого в аэропорту. Например жвачку, или минералку, или шоколадку.

Например: «Забыли купить воду в дорогу? Получите ее в подарок вместе с упаковкой багажа».

Вообще нужно знать маржу с одного клиента, чтобы понимать, какие бонусы можно давать, а какие – нет.

То же самое касается девушек у стойки упаковки, услуги донести багаж и т. д. Понятно, что, если сделать массаж клиенту, он выберет вас, но сколько вы заплатите массажисту? И какая у вас после этого будет маржа?

4. Нишеваться. Отследить, кто в основном упаковывает багаж, и написать, допустим, что упаковываем сумки такие-то, а потом повысить ценник. Часть клиентов уйдет, но компенсировать можно повышением ценника (вряд ли, конечно, это сработает, но чисто как идея).

5. Дать гарантию: «Если мы не успеем упаковать багаж за 10 секунд – упаковка багажа бесплатно».

6. Для «оранжевых» добавить слоган: «Никто не тронет ваш багаж».

7. Упаковывают для чего? Так понимаю, чтобы не воровали из сумок грузчики и не пачкались сумки.

Можно написать: «Наша пленка не оставляет следов на багаже». Или указать, что после нашей упаковки никто ничего не утащит из вашей сумки.

Вроде очевидные вещи, но их никто не подчеркивает.

8. Найти фото какой-нибудь знаменитости, повесить фото на стенд и написать: «Боярский упаковывает багаж у нас» (почти нереально, но попробовать можно).

Людмила дает идею:

Идея для «оранжевых»! Целевая аудитория – фанаты стерильности. Написать: «Автоматическая упаковка багажа. Ни одного прикосновения чужих рук».

Пример № 3. Продайте регионального менеджера по продажам

Ситуация:

Представьте, что вы – тренер по продажам. Живете в небольшом российском городе. Вам 30 лет. Вы раньше работали руководителем отдела продаж.

И вот решили выйти на рынок тренингов. Сели на телефон – приступили к «холодным» продажам.

Вы отлично проходите секретарей, выходите на собственников или топов. И в ответ слышите следующее:

«Мы не доверяем нашим местным тренерам. Что они умеют? Мы приглашаем специалистов из Москвы и Петербурга. Вот там – да. Там отличные тренеры по продажам. Мы им доверяем. А вы?»

Внимание, задача! Как региональному тренеру по продажам отстроиться от заезжих звезд из Москвы и Петербурга? Как и чем вы будете убеждать топа на том конце провода? Какими аргументами? Какими фразами?

Комментарии и советы читателей блога (www.mastertext.ru/blog)

Михаил Безух советует:

Если это реально небольшой город (до миллиона), то тренер может упирать на то, что он лично знаком со многими покупателями (если это B2B) и их проблемами, типичными для этого региона.

Местный тренер стоит дешевле (кричать об этом не надо, но это подразумевается). Хотя бы потому, что ему не нужно оплачивать дорогу и гостиницу.

Местный тренер может работать по растянутому графику (например, один раз в неделю в течение двух месяцев).

Дмитрий Тыщенко предлагает:

В Москве и Петербурге высоки шансы нарваться на шарлатанов, которые возьмут с вас деньги, а результата вы не увидите. Как и самого тренера потом. А я здесь, в вашем городе. Давайте я приеду к вам, и мы посмотрим друг другу в глаза. Мне дороги моя честь и репутация, к тому же я патриот и искренне заинтересован, чтобы компании моего родного города развивались и процветали.

Ольга Воропай дает идею:

Местный тренер имеет практику продаж в регионе и, возможно, работал с какой-то характерной для этого региона продукцией. Кроме того, он знает нишу, может поделиться практикой, а не общими фразами про мотивацию.

Константин Козин предлагает:

Ценен не сам тренинг. Эту информацию можно в конце концов просто прочитать в книжке или в интернете. Ценно внедрение полученных знаний и последующие консультации вживую, с человеком, который рядом. А этим заезжие звезды заниматься явно не будут, и консультировать, и отвечать на ваши вопросы по процессу, скорее всего, будут очень неохотно, общими рекомендациями. Если мы с вами внедрим все, что я дам на тренинге, и это не принесет вам результат, то я верну вам деньги. Вот я, рядом, за мной не придется бегать и разыскивать меня.

Ольга Промская комментирует:

Если раньше он работал руководителем отдела продаж, может напирать на прошлые достижения в цифрах и людях, которые реально проверить, по крайней мере легче, чем у приезжих, и реально такие же результаты пообещать. Например: «Вы видели свежий маркет «Х»? Его построили после моих тренингов. В Москве тоже такой построили после тренингов С. Только С. – дороже, чем я». Если заказчику прежде всего важен престиж и имя тренерского агентства, то придется создать «филиал» и отстегивать за имя.

Алла Пилипенко советует:

УТП может звучать примерно так: «N тысяч успешных сделок в… (название города). Знаю ваших покупателей».

Ирина Сергеева предлагает:

«А что московские да питерские тренеры… ну, дадут новомодные технологии, скрипты и немного свежих эмоций вашим продажникам. Будет небольшой рост продаж после тренинга и снова спад через неделю. И что дальше, снова приглашать и платить за раскачку? Хм, так вся прибыль будет уходить тренеру в карман, а не вам.

Менеджер по продажам должен влюбиться в то, что продает, и захотеть бесплатно предлагать ваш товар или услугу, как вы сами абсолютно бесплатно рекомендуете то, что вам действительно понравилось, своим знакомым, как «самую вкусную конфету, которую вы только пробовали».

Тем более я тут рядышком, под боком. Не сбегу, не потеряюсь и, как говорится, за «базар отвечу».

А цена более чем гуманная. Кроме этого, через месяц проведу бесплатную часовую консультацию и отвечу на все вопросы.

Я выращу вам новое поколение продажников-патриотов вашего товара и научу их получать кайф от процесса заключения сделки!»

Ну что, отстроились?

Юлия Архипова делится идеями:

1. Местный, значит рядом и значит, знаем, где офис = надежность, не сбежит.

2. Работал руководителем отдела продаж значит, его многие знают лично и его работу = отзывы.

3. Провести аудит конкурентов и предложить то, чего у них нет и что решает проблемы вашей ЦА. Ну или то же, что и конкуренты, «но с перламутровыми пуговицами».

4. Написать, какие тренинги и каких звезд проходили вы, какие сайты у вас в закладках и как эти знания вы адаптировали к местным потребностям, так как некоторые хорошие советы и фишки, к сожалению, нельзя применить в том виде, как их дают, в маленьких городах… Например: Дмитрий Кот дает суперскую фишку… Как применить это в нашем городе? Очень просто, и даем обработанный вариант. То есть знания звездных специалистов + мой опыт = результат.