Читать книгу "Автоворонка для инфобизнеса - Наталья Реген"

Составные ее части служат двум вещам – помочь подписчику войти в основную продажу, а также максимизировать прибыль внутри воронки. Никогда не начинайте проектировать автоворонку с лид-магнитов или трипваеров – это принципиальная ошибка, которая впоследствии оборачивается денежными потерями, отписками в базе, плохой реакцией на платные предложения и так далее.

Далее, вы всегда должны начинать планирование автоматизированной воронки продаж для вашего курса, коучинга, тренинга и консалтинга, представляя себе конечный результат. Что получит клиент? Какой будет для него идеальный результат?

Только планируя из точки Б, вы поймете, какие шаги должен предпринять клиент, чтобы прийти к этому результату. Используя составные части основного оффера, вы будете создавать разнообразные трипваеры, а разделяя их на составные части, получите новые лид-магниты. Такая логическая цепочка с большей вероятностью приведет к продаже основного оффера, чем бессистемное создание огромного количества материалов, которые не связаны логически друг с другом.

Все успешные воронки функционируют, опираясь на этот принцип, который разработан командой ведущего американского маркетолога Райана Дайза и его компании Digital Marketer.

Поведенческие сценарии как основа воронки

Воронки продаж активно применяются продвинутыми маркетологами в конкурентных нишах. И чем лучше они выстроены, чем больше поведенческих факторов учитывают, тем выше вероятность того, что клиент купит у вас, а не у конкурента.

Поведенческие сценарии нужно предусмотреть и смоделировать максимум вариантов. Например, открыл ли ваш читатель письмо, перешел ли по ссылке, как давно не открывал писем, а также какие письма он открыл, а какие – проигнорировал. Все эти факторы помогают вам не рассылать письма всем подряд внутри автоворонки, но настроить систему под поведенческие факторы.

При этом вариативность я подразумеваю в рамках одной воронки. Помните про золотое правило: одна автоворонка – это одна трансформация?

Этапы автоматизированной воронки продаж

Правильный подход к построению автоматизированной воронки продаж для интернет-проектов заключается в том, чтобы определить ключевое предложение и построить вокруг него остальные предложения, ведущие к продаже основного.

Ядром автоворонки является основной продукт. Всю систему можно сравнить с планетами солнечной системы. В центре – основной продукт (солнце). Вокруг него выстраивается система сателлитов – дешевых, средних и бесплатных продуктов. Проводя клиента в такой последовательности, вы получаете нужные результаты, продвигая его к основной трансформации вниз по цепочке продаж.

То есть, ваш основной продукт играет роль центра притяжения, а все остальные продукты, построенные вокруг него, служат нескольким целям:

✓ привлекать целевую аудиторию;

✓ готовить ее к продаже основного предложения;

✓ увеличивать продажи основного предложения;

✓ делать допродажи дорогих услуг к основному предложению;

Каждый этап взаимодействия с потенциальным клиентом работает на разогрев аудитории, на формирование картинки результата – точки Б – и на внедрение конкретных шагов для достижения цели.

Упрощенно элементы автоворонки выглядят таким образом:

✓ трафик;

✓ контент;

✓ лид-магниты;

✓ страница после подписки;

✓ трипваер;

✓ апсел/кроссел/даунсел;

✓ основное предложение;

✓ максимизатор прибыли.

Все элементы между собой связывает email-маркетинг. Более детально мы разберем каждый элемент в соответствующих главах, но прежде чем мы пойдем дальше, я хочу предостеречь вас от ошибок, которые мне неоднократно приходилось встречать в клиентских проектах.

Ошибки при построении воронок продаж

В этой главе вы познакомитесь с рядом ошибок, которых следует избегать при создании или оптимизации автоматизированной воронки продаж интернет-проекта. Более пяти лет работая с клиентами, я собрала самые распространенные из них, чтобы предостеречь вас от потери бюджета, а также от бессистемности и напрасно потраченного времени.

Сбор базы на бесплатный продукт без монетизации

Очень часто предприниматели делают кучу бесплатных материалов: мини-книгу, видеокурс, вебинары в записи, шаблоны и прочие материалы. Но проблема в том, что собранная база никак не монетизируется. Мотивация собственника бизнеса проста: собрать базу и потом решить, как ее монетизировать и какое платное предложение сделать.

Это в корне ошибочный подход к бизнесу. Правильнее сразу монетизировать входящий трафик для окупаемости расходов на его привлечение и для того, чтобы формировать клиентскую базу. Ведь клиенту продать в несколько раз проще, чем просто читателю.

Нет понимания того, как строится воронка продаж

Огромное количество бессистемных и не связанных друг с другом шагов, которые делает владелец бизнеса при создании автоворонки, происходит из-за непонимания основных принципов и стратегий создания автоворонок.

Желательно заранее выстроить всю схему автоматизированных продаж, тщательно прочитать и продумать ее последовательность и вариативность, чтобы не пытаться исправить ее в процессе запуска. Разложите систему получения результата с конкретным клиентом на небольшие шаги и продумайте, какой продукт или услугу на каком из них вы будете ему предлагать и в какой ценовой категории будет этот продукт.

Ваша воронка должна быть построена так, чтобы не закрывать все потребности клиента одной продажей. Необходимо делать это ступенчато.

Соответственно, бесплатные, дешевые и платные предложения должны быть шагами на пути к достижению цели. Сейчас выпишите, пожалуйста, те продукты и этапы, которые у вас уже есть, чтобы привести человека в точку Б. Если каких-то этапов нет, то вы придумаете их в процессе прочтения книги.

Запишите свои идеи:

Отправка писем производится несистемно

Особенно часто этим грешат новички, которые только начинают свою деятельность в Интернете и пока не имеют четкого контент-плана. Например, не писав потенциальным клиентам из своей базы несколько месяцев, слишком оптимистично надеяться на то, что их письма будут ждать и сразу же открывать.

С базой нужно работать системно и последовательно. Автоворонки и последовательные автоматические цепочки писем упрощают процесс постоянного придумывания писем владельцу бизнеса.

Вам стоит лишь один раз детально проработать цепочки писем, запрограммировать их в сервисах автореспондеров и получать результат.