Читать книгу "Как купить или продать бизнес. Пособие для бизнесмена - Егор Падалкин"

Но, начав проверку, мы увидели нечто совершенно противоположное. За год было сделано всего 60 заказов! И что еще интереснее, эти заказы были распределены по времени совсем неравномерно. Часть приходилась на один заколдованный месяц в середине лета, а остальные – на тот самый тестовый период, когда магазином управлял Юрий.

Таким образом, проект, показавшийся нашему Клиенту таким перспективным, в реальности был никаким. Его требовалось поднимать из ничего. Даже хуже, поскольку за потраченные на покупку деньги можно было создать с нуля гораздо более работоспособную модель. Но технически компании «А» никаких претензий было не предъявить! Ведь они только выполняли пожелания Юрия, что просил – предоставляли. Но так как он был неопытен и не просил то, что действительно нужно, получается, что это его проблема. А никак не компании «А». И единственное, что мы могли посоветовать Юрию, – это продажа: за управление его проектом мы не взялись, так как у него не осталось денег на его развитие после выплаты комиссии компании «А».

• Брокер-агент впаривает. Это значит, что он, наоборот, слишком много говорит. По сути, любая продажа начинается с выявления потребностей. А значит – с открытых вопросов, чтобы более полно понять, как тебе помочь. Но впариватель лучше тебя знает, что тебе нужно! И он вместо того, чтобы детально понять твои задачи, цинично накидывает и накидывает аргументы и факты в желании продать тебе что-то или себя. Это говорит о том, что он либо неопытен в продаже бизнеса и использует методы канадской школы по продаже чайников и иного хлама, распространяемого по квартирам, либо считает, что в достаточной мере освоил техники НЛП для гипноза и зомбирования тебя как источника его быстрого дохода. В любом случае продажа бизнеса – это не сбыт чайника, а ты не наивная бабушка, классические методы продажи здесь неуместны. В покупке бизнеса используются переговорные техники, то есть такие, когда стороны ведут переговоры и договариваются на компромиссных для всех условиях.

• Брокер-агент предлагает верить на слово ему либо противоположной стороне. Ух, эти классные незнакомые парни с искренними глазками и очень убедительными аргументами! Бойтесь их! Доверяйте цифрам, документам и проверенным фактам.

• Брокер-агент работает с тобой без договора. Не поддавайся алчности! Если ты не платишь, то кто тогда? В чьих интересах он работает?

Один мой успешный Клиент, Владелец сети ресторанов в Питере, перед тем как купить бизнес, всегда перестраховывается. Он спрашивал у Брокера Продавца, встретившись с ним наедине, сколько тот ему платит. После чего доставал при нем пачку денег, клал перед ним на стол сумму комиссии от Продавца плюс 10–15 % сверху. И предлагал забрать эту сумму прямо сейчас вне зависимости от того, купит он бизнес или нет, в обмен на реальную информацию о бизнесе. Его ни разу никто не обманул.

После такой беседы он, бывало, отказывался от покупки ресторана, но чаще всего это позволяло ему значительно скинуть стоимость актива. А Брокеру – гарантированно получить комиссию и не врать, а иногда получить даже две комиссии вместо одной, когда бизнес реально оказывался крутым.

• Брокер-агент с тобой подписал договор, но в нем прописаны условия, выполнение которых не зависит от Брокера (либо те, которые он не имеет права выполнять по закону). Неважно, игнорирует он юридическую составляющую по халатности или с тайной целью, – делать этого категорически нельзя. Например, посредник не может гарантировать, что бизнес, подходящий тебе, будет найден. Что конкретный бизнес будет продан, или что бизнес будет продан на конкретных условиях, что бизнес не будет для тебя убыточным и т. п. Запомни: за действия третьих лиц (Покупателя, Арендодателя, Поставщиков) Брокер отвечать по договору не может. И как минимум странно, когда посредник подписывается под такими обязательствами. По моему опыту, он это может делать из-за неопытности или из злого умысла (ради разовой наживы).

• Брокер-агент советует обойтись без проверки бизнеса. Мол, бизнес маленький, простой, там и проверять-то нечего. Неправда! Всегда есть что проверять! Другое дело, что он может не знать как. Или опять-таки специально уводить тебя от этой мысли, потому как если ты начнешь копать, то точно что-то найдешь и не дашь ему заработать.

• Брокер-агент ставит ультиматум, что проверку будет проводить он сам и никто другой. Не дает тебе пригласить дополнительно ему в помощь своего специалиста. Мошенники проверку своими силами именно навязывают и всячески отговаривают Покупателя приглашать своего эксперта, дабы иметь возможность что-то скрыть. Будь внимателен! Если ты покупаешь, а Брокер получает от тебя вознаграждение за продажу по факту сделки или комиссия за проверку меньше суммы его вознаграждения за продажу, заказывать проверку его силами с твоей стороны будет крайне нелогично – держи в уме то обстоятельство, что такому Брокеру честная проверка, вообще-то, невыгодна! Ведь посуди сам: если экспертиза выявит какие-либо недостатки, ты откажешься от покупки бизнеса и Брокер не получит вознаграждения. Следовательно, для него велик соблазн не привлекать твое внимание к «тонким местам», а оставить тайное тайным (с этой целью иные Агенты и входят в сговор с Продавцом). Тебе выгоднее провести проверку у независимого эксперта – Бизнес-партнера (но никак не у Юриста или Оценщика)!

Поэтому лично я считаю, что каждый должен заниматься своим делом. Если один специалист подбирает тебе бизнес и проводит сделку по купле-продаже, то экспертизу документов и всего прочего должен проводить уже другой, которому ты доверяешь. Исключение – когда такой эксперт, Бизнес-партнер, работает в крупной структуре: холдинге, коллегии или ином объединении профессионалов, оказывающих консалтинговые услуги. Такие структуры, обычно состоящие из нескольких организаций с разными Собственниками, очень трепетно относятся к своей репутации. Так что в этом случае ты можешь рассчитывать на комплексное обслуживание без риска быть обманутым.

• Брокер-агент убеждает тебя передать задаток или всю сумму ему на хранение в ультимативном порядке. Бывали случаи, когда некоторые компании мелким шрифтом прописывали, что деньги Брокер не возвратит даже в случае, если сделка не состоится. Услуга по хранению задатка есть в любой брокерской компании, но это именно услуга, а не требование! И именно как альтернатива банковской ячейке. Так как дешевле, проще и быстрее провести данную процедуру в профессиональной компании, при условии, конечно, что Вы ей доверяете.

• Брокер-агент не в состоянии ответить, как будет проходить продажа и в какой части сделки тебя может «нагреть» противоположная сторона. Он либо действительно не понимает, каковы твои риски, либо что-то недоговаривает. Профессиональный Бизнес-партнер всегда в состоянии ответить на любые вопросы с ходу, даже на те, на которые, казалось бы, не должен.

• Брокер-агент, которого ловят на вранье. В этих случаях он может отшучиваться или начинает агрессивно оправдываться либо обвинять в этом всех вокруг вместо того, чтобы признать свою ошибку. Признание промаха – это всегда плюс (хоть врать и непрофессионально), а обвинение других или игнорирование своего косяка – это БОЛЬШОЙ профессиональный минус.