Читать книгу "Из противников в союзники - Боб Бердж"

С одной стороны, может быть немного неловко каждый раз представляться собеседнику, с которым уже знакомились, но вы никогда не обидите человека тем, что постараетесь облегчить ему жизнь. С другой стороны, если бы вы этого не сделали, то могли бы поставить его в неловкое положение, смутить и даже вызвать у него легкую антипатию.

Какой результат вам больше нравится? Стоит ли он чуточки дополнительных усилий?

Мелкий штрих в общей картине конструктивного влияния? Может быть, мелкий. А может, нет.

Глава 59

Безотказный способ взыскания долгов

Большинству людей неловко говорить о деньгах. Возможно, им с детства внушали мысль, что обсуждать денежные вопросы с малознакомыми людьми невежливо.

Действительно, неправильный подход к разговору о деньгах может оттолкнуть собеседника. Наверняка у вас есть опыт общения с человеком, который постоянно жалуется на нехватку денег, вызывая у вас психологический дискомфорт, или хвалится, сколько денег потратил на роскошный отпуск или очередное приобретение.

Проблемы начинаются, когда человек вам задолжал, но либо забывает вернуть деньги, либо задерживает погашение долга. Будь то сосед, задолжавший вам свою часть платы за аренду жилья, друг, одолживший немного до лучших времен, или постоянный покупатель, просрочивший платеж, — в каждом из этих случаев перед вами встает дилемма: как заставить человека вернуть вам долг, не обидев его и не причинив вреда будущим отношениям?

Обычно бывает достаточно одного напоминания: «Салли, сможешь ли ты завтра отдать свою часть денег за аренду? В конце недели я должен заплатить хозяину».

А если говорить о стойкой тенденции? Например, добывать деньги у задерживающего оплату клиента или покупателя — занятие не из приятных. Может возникнуть конфликт, которого вы совсем не хотите.

Я сейчас не говорю о тех, кто просто забыл и сделал это впервые. В таком случае достаточно просто позвонить и напомнить. Тут никаких сложностей возникнуть не должно.

Вопрос в том, как взыскать долги с тех, для кого этот платеж — хоть и создается впечатление, что человек заплатит, — не входит в число приоритетных задач. Например, вам сказали, что чек был отправлен по почте, но во входящей корреспонденции его нет.

Где-то в глубине души вы подозреваете, что:

1. Вам не заплатят за уже оказанные услуги или предоставленный товар.

2. Если все-таки удастся получить то, что вам задолжали, то только путем угроз, обмана или иным неконструктивным способом, который испортит отношения и закончится потерей клиента.

Что касается второго пункта, то кто-то скажет, что с таким клиентом лучше вообще больше не связываться. В идеальном мире это так. Но вдруг это крупный клиент, вдруг вам нужны его заказы. Поэтому разве не лучше получить свои законные деньги и приучить человека платить вовремя, при этом сохранив его в качестве делового партнера?

Хотите с честью выйти из этого положения, как настоящий мастер конструктивного влияния? Тогда расскажу, как успешно и корректно получить то, что вам причитается.

1. Изложите суть проблемы. Составьте письмо — электронное или обычное — в зависимости от того, как хорошо вы знаете этого человека и его привычки в работе с корреспонденцией.

2. Проявите чувство такта. Сделайте комплимент в адрес человека, сделав акцент на его честности и благородстве.

3. Выразите благодарность. Расскажите, как приятно вам оказывать услуги этому человеку, и выразите надежду на то, что он оценивает их гораздо дороже, чем они ему обходятся.

4. Побудите к действиям. Объясните, что вы «были бы очень рады» получить оплату сегодня.

5. Позвольте сохранить лицо. Добавьте, что если существует какая-то проблема, о которой вам неизвестно, то вы были бы рады получить информацию, чтобы внести соответствующие коррективы в прежнюю договоренность.

Ваша задача — не показаться излишне требовательным, но в то же время не выглядеть слабым. Через день после письменного обращения позвоните по телефону и поинтересуйтесь, был ли отправлен чек. Если человек действительно собирался вам заплатить, то этот метод должен сработать.

Давайте рассмотрим образец такого письма:

Уважаемая Пэт!

Хочу поблагодарить вас за заказ. Вы и ваша команда не только предлагаете высококачественную продукцию, но и являетесь воплощением ценностей, основанных на высоких стандартах порядочности и честности.

Для меня было честью и удовольствием обеспечить ваши потребности в ________. Как вам известно, наша цель заключается в высоком качестве работы с клиентами, и я искренне надеюсь, что вы оцениваете наши услуги гораздо выше, чем они стоят. Если это не так, надеюсь, вы не преминете сообщить об этом прямо и лично.

Пэт, срок платежа в размере 670 000 долларов за последний проект (счет-фактура № 5791-А от 20.06.2013) уже прошел, и я был бы весьма признателен, если бы вы сегодня выслали нам чек. В таком случае мы сможем и дальше с радостью предоставлять вам и вашей замечательной компании своевременные и качественные услуги.

Разумеется, если существует некая проблема, о которой мне неизвестно, сразу же позвоните мне по номеру 555-1212, чтобы мы смогли обсудить наши дальнейшие действия.

Еще раз благодарю вас за плодотворное сотрудничество и желаю всего наилучшего.

Дон Томас

На следующий день позвоните Пэт и узнайте, как обстоят дела с оплатой. Возможно, этот звонок не понадобится. Есть вероятность, что вы немедленно получите электронное письмо с извинениями и заверением в том, что чек будет выслан до конца текущего дня. И это будет сделано.

Глава 60

Приятно говорить «приятно»

Помню, как много лет назад выступал с лекцией перед сотрудниками одной из гостиниц «Ritz Carlton» и был глубоко впечатлен общением с персоналом, работающим непосредственно с постояльцами. И мое мнение до сих пор не изменилось.

Вместо простого «здравствуйте» или, еще хуже, безмолвного кивка головой служащие гостиницы приветствуют гостей — в зависимости от времени суток — словами «доброе утро», «добрый день» или «добрый вечер».

И когда гость их благодарит, они всегда отвечают предельно дружелюбно. Как вы думаете, что они говорят? «Не за что»?

Ни в коем случае!

Они говорят: «Рады были помочь».

И это слова настоящего мастера конструктивного влияния. Они уместны всегда и везде, в общении с любым человеком и в любой ситуации. Такие мелочи в выборе слов способны значительно увеличить наше влияние на собеседников.

«Рад был помочь» — и этим все сказано, не так ли? Мне приятно быть полезным, и я с радостью сделаю это еще раз. А вот слова «Не за что» имеют совершенно противоположный смысловой оттенок: мол, ваша просьба — ерунда, моя помощь невелика и не имеет никакой ценности. Это совсем не то, что вы должны донести до сознания собеседника.