Читать книгу "Оружие переговорщика. Безотказные правила и приемы - Игорь Зорин"

• «Если за два часа мы не придем к соглашению, смысла собираться еще раз я не вижу»;

• «Если качество вашей работы не будет соответствовать заявленным вами стандартам, то мы будем вынуждены отстранить вас от работ без обязательства их оплаты. Согласны?»;

• «Сразу договоримся: цена не должна быть выше, чем… а качество ниже, чем…»;

• «Давайте сегодня решим только два вопроса, а завтра остальные»;

• «Давайте сразу установим рамки нашей беседы…».

Прием «Раскрашивание картины мира»

Прием состоит во введении информации, не противоречащей картине мира оппонента, но подчеркивающей некоторые нюансы, позволяющие сделать акцент на чем-то другом (деталях, контексте).

Какая бы полная и «красивая» картина мира ни была, ее всегда можно дополнить и украсить. Тот, кто умеет это делать, тот мастер. Ведь никому не надо объяснять, кто мастер, а кто подмастерье, когда художник рисует картину, а к нему подходит другой и предлагает кое-что изменить (дополнить). Первый соглашается. Второй берет на кисть нужную краску и делает несколько мазков на холсте. Картина «оживает». И по слегка увеличившимся глазам и улыбке удовлетворения первого художника мы понимаем, что мастер – второй. Так и в жизни. Любой воин (переговорщик), картина мира которого неполна, уступит дорогу тому, у кого она полнее, ярче, понятнее.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику схожесть картин мира;

• показать противнику, «кто здесь мастер, а кто подмастерье»;

• напугать противника владением более подробной, детализированной картины мира.

Вариант исполнения приема: «Мне очень понятна ваша точка зрения. Во многом я с вами согласен. Мне приятно иметь дело с человеком, обладающим такой широкой картиной мира. Однако давайте посмотрим на ее некоторые детали. Например, на… (перечисляет). Позвольте, я опишу эти фрагменты картины мира, как вижу их я, лишь добавив несколько штрихов» (рассказывает).

Прием «Расположиться на выгодной местности»

С точки зрения военного искусства выгодная местность та, с которой эффективнее атаковать противника. Самому надо расположиться на горе, откуда и стрелы дальше летят, и лучше видно панораму сражения, и водой из ручья можно напиться и омыться, и наступать приятнее под горку. А противника поместить под горой, где всех этих преимуществ нет.

Чтобы местность была выгодной, нужно видеть и понимать, какие выгоды вокруг тебя имеются. Да не просто увидеть, а первому их занять. Заняв незанятые выгоды, ты уже имеешь позиционное преимущество, которое будет волновать противника, и, возможно, он начнет сдавать свои позиции без боя.

Прием применяется, когда необходимо:

• получить стратегическое и/или тактическое превосходство над противником до начала обсуждения важных вопросов на переговорах;

• показать противнику бессмысленность (невозможность) ведения деловой борьбы, поскольку ваша победа предопределена.

Варианты исполнения приема:

• создать союз с оппонентом: «С Василием Ивановичем я уже переговорил. Он нас поддерживает»;

• закрепиться на этической составляющей: «Я бы, конечно, рад поехать в командировку, но поймите меня, ведь моя дочь выходит замуж»;

• использовать «женские слабости»: «Ну вы же не будете бороться (спорить, равняться силами, сражаться) со слабой женщиной» (кокетливо);

• закрепиться на юридической составляющей: «Вы же сами подписали договор. Давайте будем ему следовать».

Прием «Растущие требования»

Суть приема в том, что, заявив свою позицию, вы продолжаете развивать свои пожелания. Пока противник раздумывал над первой вводной, он получает вторую. Пока раздумывает над второй, получает третье пожелание. Он уже и рад бы согласиться на договоренность по первой вводной, но получает уже и третье пожелание. Теперь он готов договориться по суммарной первой и второй вводной, но из ваших уст слетает еще одно пожелание.

Смысл приема в том, что, поднимая свои требования, вы как бы набиваете цену. И по мере получения новой дополнительной вводной противник сожалеет, что не согласился чуть раньше. Принимает это условие, но вы не останавливаетесь и продолжаете вводить все новые и новые требования.

Прием должен быть подготовлен заранее: каждое следующее требование должно быть взвешено и продумана очередность вводимых требований.

Прием применяется, когда необходимо:

• постепенно выторговать у противника мелочи, которые суммарно выглядят довольно убедительно;

• создать «право обычая» на введение дополнительных условий в одностороннем порядке;

• заставить противника поверить в преждевременную победу, от которой впоследствии ему будет невозможно отказаться.

Вариант исполнения приема: «Мы хотим брать у вас товар». Через некоторое время: «Мы хотели бы получить цену ниже на 10 %». Еще через некоторое время: «Но цена обязательно должна включать в себя доставку». И еще спустя некоторое время: «У нас нет грузчиков, поэтому погрузочно-разгрузочные работы тоже должны входить в предложенную нами цену».

Прием «Расщепить препятствие»

Прием может быть использован против оппонента, имеющего сильный аргумент для защиты своей позиции. Суть приема – в расщеплении этой защиты, разделении ее на отдельные составные части. Да еще при этом дополненные важной смежной мотивирующей информацией. Смысл приема – в показе противнику своей невозмутимости и демонстрации быстрой реакции на его «нокаутирующий удар».

Помните, любой прием противника можно «расщепить» и аргументами, полученными в результате «расщепления», ударить по нему в ответ.

Прием применяется, когда необходимо:

• показать противнику, что нет проблемы, которую невозможно разделить на отдельные составляющие;

• показать противнику свою адекватную картину мира, в которой возможен разбор любого препятствия на отдельные составляющие.

Вариант исполнения приема. На реплику клиента: «Нам не нужен новый поставщик. Мы давно работаем с хорошим и надежным поставщиком» – ответ: «Давайте посмотрим на эту ситуацию шире. Во-первых, ведь вы когда-то тоже впервые начинали работать с этой компанией, она же была не всегда. Во-вторых, какой бы мощной компания ни была, возможности (ассортимент) двух компаний всегда шире. В-третьих, мы же не призываем вас сразу отказаться от их услуг, можно просто попробовать взять у нас небольшую партию и сравнить сервис. В-четвертых, нам доверяют более трех тысяч компаний, а это ли не наши гарантии качества сотрудничества с нами? Ну что, убедил?»

Прием «Резкое расширение картины мира»

Суть приема – в рассказе о том, чего оппонент не знает, чего пока еще нет в его картине мира. Это может быть новая технология, информация о чьих-либо «блоках» и «союзах», история реальных событий и многое другое. Часто резкое расширение картины мира используется как прием контратаки и позволяет перехватить управление или изменить противнику его намерения.