Читать книгу "SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон"

Поэтому, когда вы готовитесь к совещанию с начальством, необходимо расставлять приоритеты в разговоре. Очевидно, что на первом месте будут стоять наиболее принципиальные для начальника темы. Но ваши интересы также важны.

Если ваш список тем для обсуждения длинный, попробуйте выделить три самые важные. Существует так называемое «правило трех», которое гласит, что люди легче усваивают информацию, если получают ее группами по три пункта. Это правило применимо к письменным сообщениям, к выступлениям и даже к шуткам: и проиллюстрировано оно этим предложением!

Не случайно, что в «Рождественской истории» было три мудреца, а в сказке «Три медведя» животных тоже трое. «Правило трех» всегда применяется в повествовании и хорошо работает почти в любой ситуации.

Мы еще поговорим о нем в следующей главе, которая описывает проведение презентаций и выступлений. А основная мысль этого раздела заключается в следующем: если вы идете к начальнику со списком из четырех или пяти пунктов для обсуждения, то высока вероятность, что только первым трем будет уделено серьезное внимание.

Проблемы и решения

Смысл продаж заключается в выявлении проблем и разработке решений. Мы же довольно часто только указываем на проблемы, а поиск решений оставляем на совести начальника. Я уверен, что вы знаете людей (а возможно, работаете с ними), которые рассказывают о затруднениях, но не предлагают выхода. Они говорят: «Это головная боль начальника, а не моя».

Но если вы амбициозны и хотите достичь цели, решения необходимо подсказывать. Иногда это будет выгодно лично вам. Выгода может оказаться немедленной или иметь более долгосрочное стратегическое значение для вашей карьеры.

Например, кто-то должен срочно доставить и заменить сломанную деталь заказчику в Нью-Йорке. Вы сообщаете о проблеме и вызываетесь решить ее самостоятельно. Вы получаете возможность провести несколько дней в городе, который вы уже давно хотели посетить.

Даже если начальник — довольно жесткий управленец, который все держит под контролем, вы можете сделать его работу и предложить решение. Если же у него более непринужденный стиль управления, то лучше самостоятельно решить проблему и рассказать, как вы с ней справились. Этим вы продемонстрируете готовность брать на себя ответственность.

А если вы понятия не имеете, как поступить, то почему бы не спросить мнения коллег, прежде чем пойти к начальнику и сказать, что у вас нет решения?

Худшее, что вы можете сделать, — это просто сообщить о проблеме, ничего не добавив. Письма с жалобами потребителей, которые просто пересылаются руководителю без комментариев, его крайне огорчат. Всегда предлагайте решения, а не только проблемы.

Цена величия — это ответственность.

Уинстон Черчилль

Управляйте начальством. Чем сильнее вы облегчите жизнь начальника, тем легче может стать и ваша.

В этой главе вы узнали, что:

• организации, которые делегируют полномочия, добиваются лучших результатов, чем те, которые только контролируют;

• важно понимать и использовать стиль управления начальника;

• если вы будете предлагать решения, а не только проблемы, для вас могут открыться большие перспективы.

Часть IV

Продажи клиентам

Глава 15

Презентации: как выступать уверенно

Выступление перед аудиторией

Каждый человек хоть немного, но нервничает, когда выступает перед аудиторией. Мы чувствуем, что всеобщее внимание в этот момент обращено на нас. И какой бы тщательной ни была подготовка, мы все равно беспокоимся за содержание доклада, за слайды (если они есть) и конечно же за технику. Очень многое может неожиданно пойти не так, а мы отчаянно хотим, чтобы все закончилось хорошо.

Адреналин является неотъемлемым компонентом каждого успешного выступления. Это гормон, который выбрасывается в кровь при чувстве опасности. Растущее ощущение тревоги в последние минуты перед выступлением способствует выбросу адреналина, а он:

• увеличивает частоту сердечных сокращений и делает нас сильнее;

• обеспечивает прилив энергии, необходимой, чтобы совершить все, на что мы способны;

• обостряет чувства и помогает лучше понимать реакцию аудитории.

Когда выступление завершается, напряжение спадает. Вы присаживаетесь, ощущая физическую и психическую усталость. Это тоже нормальная реакция, потому что опасность миновала и вашему телу необходимо восстановить силы.

Я часто выступаю перед аудиторией, иногда перед очень многочисленной. Как и у большинства профессиональных лекторов, у меня есть ритуал, который помогает мне настроиться. Он состоит из очень крепкого кофе, кусочка шоколадного торта и посещения туалета. Торт дает мне энергию, кофе — бодрость, а посещение туалета обеспечивает возможность несколько минут побыть в тишине перед выступлением.

Если вы хотите добиться успеха в продажах, хотя бы в рамках своей организации, вы должны уметь выступать уверенно. Как только вы поймете, что каждый человек немного нервничает перед аудиторией, даже если этого не показывает, вы сразу станете более уверенным докладчиком.

Если вы выступаете уверенно, то можете справиться почти со всем.

Кэти Перри

Юмор

Умелое использование шуток в выступлении позволяет снять напряжение в аудитории, а слушатели лучше запомнят вас и ваши слова. Это не означает, что нужно превращать свою речь в юмористическое представление. Для этого потребовались бы профессионализм и мастерство. Но все же стоит найти в вашей теме смешную сторону и поделиться ею с аудиторией.

Все хорошие презентации сопровождаются рассказами, а лучшие рассказы — это те, в которых есть юмор. Вспомните события прошлых лет. Наверняка вам в голову придет много курьезов и забавных анекдотов, которые можно успешно вплести в свое выступление.

Самокритичные шутки тоже могут быть мощным средством: главное — не перестараться. Лучше всего их использовать в самом начале выступления, чтобы установить контакт с аудиторией. Например, я могу начать с рассказа про свой ритуал с шоколадным тортом и кофе, добавив, что мне не помешал бы второй кусок прямо сейчас. Помните, сказать аудитории, что вы нервничаете — это нормально, только будьте аккуратны и не допускайте негатива.

Юмор также является отличным средством для снятия напряженности, которая может возникнуть, если вам задали серьезный и сложный вопрос. Ответ, который вызывает у зрителей улыбку, сделает их вашими сторонниками.

Вот несколько советов, которые помогут использовать юмор в выступлении: