Читать книгу "SALES! Как продать себя и свои идеи. Продажи для непродавцов - Роберт Эштон"

Мудрее нас делают не воспоминания о прошлом, а чувство ответственности за будущее.

Джордж Бернард Шоу

Управляйте начальством. Чем сильнее вы облегчите существование начальнику, тем проще вам будет управлять своей профессиональной жизнью.

Поставьте себя на место начальника

На заре карьеры в продажах у меня было два довольно негативных убеждения. Во-первых, о чем бы ни говорили цифры, я думал, что я далеко не лучший менеджер по продажам. И, во-вторых, я считал своего начальника идиотом.

В какой-то момент меня попросили заменить его на время отпуска. Именно тогда у меня появилась первая возможность посмотреть со стороны, как работают остальные члены команды. Некоторые из них постоянно возились с документами, с другими было почти невозможно связаться (в те времена еще не существовало электронной почты и мобильных телефонов), а кое-кто считал скидки клиентам скорее правилом, чем исключением.

И хотя все увиденное меня сильно мотивировало, но еще и расстроило. Понимаете, мне приходилось составлять еженедельные отчеты за своего начальника для его руководителя, и это было ужасно. Однако последний показал мне, как данные о продажах используются для планирования производства. Еще он объяснил, почему для отдела продаж очень важен точный прогноз. Тогда я осознал опасность производства ненужной продукции и нехватки нужной.

Кроме всего прочего, этот опыт помог мне понять смысл менеджмента. Взглянув на собственную работу в новом контексте и получив представление о ситуации в целом, я захотел большего и начал восхождение по карьерной лестнице.

Даже если у вас нет возможности заместить своего начальника на неделю или две, постарайтесь посмотреть на работу его глазами. Помните: чтобы продать ему идею помочь вам, прежде всего надо наладить связь.

Когда вы становитесь родителем, вы смотрите на своих родителей по-другому. Вы смотрите на детство по-другому. Это пробуждение, откровение.

Филип Сеймур Хоффман

Управляйте начальником. Ваш трезвый взгляд на мир глазами начальника позволит ему обратить внимание на цели, которых вы хотите достичь.

Возьмите инициативу на себя

У вас есть цели. А еще у вас есть босс, и вам нужна от него поддержка ваших начинаний. Очевидно, что чем ближе ваши амбиции к амбициям и целям начальника и компании в целом, тем легче будет получить поддержку.

Существует несколько методов, которые помогут сделать так, чтобы начальник обратил внимание на ваши цели и поспособствовал их достижению наравне с собственными. В большинстве организаций общая цель разбивается на задачи, которые делегируются руководителям департаментов. Они в свою очередь дробят задачи на подзадачи и делегируют их дальше.

Чем выше вы стоите на карьерной лестнице, тем большую стратегическую значимость имеют ваши цели. К моменту, когда общая цель достигает нижних ступеней корпоративной лестницы, она становится не более чем группой «ключевых показателей эффективности». Например, человек, который моет туалеты, должен каждый час подписывать лист на стене, чтобы подтвердить, что они проверены и прибраны. Хотя чистота туалетов важна, особенно для посетителей, но она мало связана с общей бизнес-целью организации.

Таким образом, получается, что взять на себя инициативу тем легче, чем выше в иерархии вы находитесь, но это невозможно делать на любом уровне. Вспомните, в главе 11 мы обсуждали, как стать авторитетным человеком. Каждый способен создать свою нишу.

Возможно, самый эффективный способ взять на себя инициативу — это составить план встречи с начальником. Он должен быть структурирован и включать следующую информацию:

• о проделанной работе: прогресс выполнения проектов, которыми вас попросили заняться;

• о текущей ситуации: быстрый SWOT-анализ, указывающий на сильные и слабые стороны, возможности и угрозы для вашего успеха;

• о будущем: чего вы хотите достичь (в виде описания и преимуществ).

Информация о проделанной работе может охватывать как прогресс по общей цели, так и по конкретным краткосрочным проектам. Всегда подводите итоги в процентном выражении, а также представляйте фактические данные, даже если у цели нет числового выражения (например, «Реорганизация склада: на 50 % выполнено»).

SWOT-анализ — это реальная возможность продемонстрировать свое понимание более широкой картины и сделать запрос на дополнительные ресурсы, чтобы преодолеть препятствия. Данные стоит представлять в виде расходов и доходов или характеристик и выгод (например: «Если выделить дополнительные 200 фунтов на этой неделе на наем временных работников, я смогу выполнить оба заказа для Ирландии и отправить их вместе. Это сэкономит 300 фунтов, то есть принесет нам 100 фунтов»).

И уже потом, изложив все, что волновало начальника, можно добавить некоторые свои мысли и доводы. Это подходящий момент, чтобы рассказать о собственных потребностях в области развития, о курсах, которые вас заинтересовали, или об увиденных возможностях. Опять же, всегда давайте количественную оценку с точки зрения расходов и доходов.

Поскольку вы работаете с руководителем постоянно, начальные стадии процесса продаж (установление связи и создание интереса) менее важны. Но не стоит пренебрегать правильным использованием открытых и закрытых вопросов, чтобы получить информацию и обязательства.

Помните, что эффективное расспрашивание позволит вам легче преодолевать возражения начальника. Возможно, вы также претендуете на время и ресурсы. Продемонстрируете, что способны найти им правильное применение и принести ощутимую прибыль от инвестиций, от чего все останутся только в плюсе. В конце концов, одним из показателей эффективной работы начальника являются достижения его подчиненных.

Лидерство — это умение решать проблемы.

День, когда солдаты перестают идти к вам со своими заботами, — это день, когда вы перестали быть их лидером. Либо они лишились уверенности в том, что вы можете помочь, либо пришли к выводу, что вам все равно.

В любом случае это означает ваш провал как лидера.

Колин Пауэлл, политический деятель, генерал армии США

Управляйте начальством. Составление плана встречи — это как игра в крикет. Вы подаете шары, а собеседник отбивает их.

Определение приоритетов

Бывает ли так, что вы звоните с мобильного телефона из автобуса или электрички, но заканчиваете разговор, так и не добравшись до темы, которую хотели обсудить? Такое случается со всеми, особенно с теми, кто любит поболтать. Конечно, важно начинать разговор с общих тем, но еще важнее добраться до сути. В любой ситуации, связанной с продажами, всегда есть риск отвлечься, который способен все испортить и лишить вас полезной возможности.