Читать книгу "Наука успеха - Исайя Хенкель"

Последний день на стадии запуска продукта – наиважнейший. Именно в этот день ваши потенциальные клиенты сильнее всего ощутят, что им пора безотлагательно принять решение – либо купить ваш продукт и закрыть вопрос, либо «потерять» ваш продукт, а заодно и шанс справиться с этой проблемой.

В среднем второй, третий и четвертый день этой пятидневной фазы запуска принесут вам лишь по 10–20 % общих продаж. Однако, как уже упоминалось, пятый день часто приносит свыше 50 % продаж.

Именно поэтому те письма, которые вы рассылаете в пятый день, должны звучать чрезвычайно убедительно и напоминать о срочности. Вы должны дать всем прямой совет – купить ваш продукт в этот последний день, иначе они не избавятся от своей проблемы и от связанных с ней страданий.

Лучше всего проделать это, в течение всего дня рассылая целую серию кратких и настойчивых посланий. Не надо намеков, не совершайте такую ошибку. Не надо никаких вокруг да около. Если вы правильно сконструировали MVP, то он ладно скроен и способен решать особенную проблему на том рынке, который вы успели очень хорошо изучить. Вы по-настоящему верите в свой продукт. Вы знаете, что он поможет людям. Вот и ведите себя соответственно.

Страница продаж (она может находиться на вашем сайте, являться частью простой страницы-выжималки на любой «посадочной площадке», создаваемой с помощью готовых программ и приложений) должна быть соединена с «тележкой» продаж при помощи PayPal или какой-то другой системы онлайновых платежей.

Теперь остается лишь доставить продукт покупателям.

Выполнение заказа, третий и последний компонент цикла запуска продукта, – это попросту доставка вашего онлайнового продукта вашим клиентам.

Как доставить онлайновый продукт клиентам

Весь процесс маркетинга (от создания продукта до его доставки) мы рассмотрели в предыдущих главах.

Сначала вы узнали, как продвигать ваш будущий продукт с помощью контент-маркетинга. Затем вы узнали, как добывать электронных подписчиков с помощью статей в блоге и другого бесплатного контента, а также посредством электронных книг и других направляющих магнитов.

Затем вы узнали, как разрабатывать MVP и выводить его на ваш рынок. В следующей главе вы узнаете, как создавать страницу продаж, которая преобразует торги и превращает ваших потенциальных клиентов в реальных покупателей. Но перед тем, как приступить к продаже продукта, нужно составить план его доставки клиентам, которые за него заплатили.

Как только вы совершили акт продажи продукта, вам нужно доставить его покупателю. Иными словами, получив заказ, вы должны его выполнить. Если продукт, которым вы торгуете в сети, являет собой чистую информацию (здесь мы, как правило, рассматриваем именно такой случай), процесс выполнения заказа очень прост, и вы можете организовать его в одиночку.

Если же вы продаете материальный продукт, выполнение заказа – более сложный процесс. В таком случае вам нужно учитывать затраты на производство и доставку товара. Здесь мы сосредоточимся на информационных продуктах и услугах: заказы на них можно выполнять непосредственно в сети, с помощью электронной почты, сайтов и прочих виртуальных средств.

Важно осознавать: цель каждого письма, отправляемого подписчикам в процессе запуска продукта, – побудить ваших подписчиков зайти на вашу страницу продаж, где они могут приобрести ваш продукт через «тележку» продаж, которая часто являет собой просто страницу для платежа, предоставляемую какой-нибудь онлайновой платежной системой сторонней компании, например PayPal, и позволяющую вам добавлять кнопки «Купить» на свои страницы продаж. Эти кнопки ведут непосредственно в готовые «тележки» продаж, предоставляемые системой PayPal.

Важнее всего уяснить себе, что, как только ваш клиент приобретет ваш продукт через PayPal (или через что-нибудь в этом роде), вам нужно будет доставить продукт этому клиенту. Быстрее и эффективнее всего это сделать, связав платежную систему (типа PayPal) с вашим провайдером электронной почты (скажем, Mail Chimp, Infusionsoft или AWeber).

Как только платежная система соединена с вашим провайдером электронной почты, она может отправлять вашему провайдеру имена и электронные адреса всех, кто станет приобретать ваш продукт.

Вам следует устроить так, чтобы эти имена и адреса переправлялись в особый список, и связать его с автоматизированной системой рассылки электронной почты. И как только новые контактные данные попадут в этот особый список, запустится система (она именуется электронной системой выполнения заказа), отправляющая онлайновый продукт на данный адрес.

Система выполнения заказа может просто рассылать одно «приветственное послание» со ссылкой на ваш информационный продукт или же целую серию писем, посылаемых, к примеру, еженедельно и доставляющих ваш информационный продукт отдельными порциями.

Cпланировав рассылку серии заранее составленных писем, вы уверите клиентов в быстром получении продукта, а сами убедитесь, что после покупки они будут испытывать приятные ощущения. Опять же таким путем вы защищаете умственную энергию клиентов, тем самым побуждая их уделять вам больше внимания. Спустя достаточно долгий промежуток времени покупатели, к вниманию которых относятся с таким уважением, превратятся в пожизненных клиентов.

23. Пристрастие к тщеславной аналитике, или Как по-настоящему использовать соцсети

Тщеславие и гордость – вещи различные, хоть эти слова порой и используются как равнозначные. Можно быть гордым, не будучи тщеславным. Гордость скорее связана с нашим отношением к себе, тогда как тщеславие – с тем, что мы хотели бы услышать о себе от других.

Джейн Остин

Маркетинг в соцсетях – это не творческое освоение. Как правило, контент-маркетинг – единственная форма освоения, при которой вы контролируете свой собственный доступ к базе знаний, к сети контактов и/или к особым возможностям, связанным с вашим контентом.

Сколько бы ни было у вас поклонников в Facebook или в Twitter, они никогда не станут по-настоящему вашими. Они всегда будут принадлежать Facebook и Twitter. Если какая-то из этих платформ решит удалить ваш аккаунт, ваши подписчики исчезнут. Никакое это не освоение.

Кроме того, социальные сети не являются эффективным средством для продажи ваших онлайновых продуктов.

Вы прочли верно.

В сегодняшнем мире люди заходят на платформы соцсетей не для того, чтобы покупать. Они заходят туда, чтобы – вы угадали – общаться. Как и все прочие люди, вы входите в Facebook или в Instagram не для того, чтобы решать денежные дела, а для того, чтобы решать дела общественные. Мы используем площадки соцсетей для того, чтобы познавать и обмениваться, а не для того, чтобы покупать и продавать.

Как мы уже упоминали, исследования онлайновой активности показывают: при продаже через соцсети уровень превращения читателей в покупателей – ниже 1 %[93]. То же самое касается уровня конвертации для партнерского и многоуровневого маркетинга.