Читать книгу "Нет оправданий! Сила самодисциплины - Брайан Трейси"

Как удвоить доходы от продаж

Огромную помощь в увеличении доходов от продаж вам может оказать применение «принципа минут», согласно которому если все деньги, полученные вами сегодня, зарабатываются лишь за те несколько минут, которые вы тратите на живое общение с покупателями, тогда увеличение количества этих минут поможет вам увеличить свой доход.

Продавцам, которые работают с другими компаниями, мы рекомендуем удваивать количество минут общения с клиентами. Мы учим их максимально использовать свой интеллект и креативность, чтобы увеличить время, которое потенциальные клиенты выделяют на беседу с ними, вместо того чтобы идти по пути наименьшего сопротивления и позволять себе оттягивать встречу.

Почти всегда, когда продавцу удается удвоить количество минут непосредственного общения с клиентами, объем продаж у него тоже удваивается. И это никак нельзя назвать случайным совпадением. Это результат действия объективного закона: закона распределения вероятностей.

Контролируйте активность своих профессиональных действий

Как правило, продавец не знает заранее, где будет совершена следующая продажа. Поэтому нужно «как можно шире раскинуть сеть» и связаться как можно с большим количеством потенциальных покупателей.

Следует заметить, что сам факт совершения сделки не зависит от вас напрямую. Он обусловлен множеством факторов, в отношении которых вы мало что можете изменить. Но все действия, которые ведут к заключению сделки, целиком и полностью зависят от вас. Поэтому нужно следовать правилу «Делай, что можешь, используя то, что есть у тебя под рукой».

Для того чтобы достичь высокого уровня продаж, вы должны планировать время на дни и недели вперед. Вам необходимо проявлять дисциплинированность, чтобы каждый день планировать все свои действия (особенно работу с потенциальными клиентами), а затем реализовывать эти планы и решения.

Повышайте свои показатели

В профессии продавца существует ряд соотношений, во многом определяющих количество заключаемых сделок. Эти показатели варьируются в зависимости от вашей квалификации и способностей, жесткости конкуренции, цен на ваши товары или услуги, а также в зависимости от ситуации на рынке, однако общая картина остается неизменной. Так, существует прямо пропорциональная зависимость:

• между количеством сделанных вами холодных звонков и количеством потенциальных покупателей, с которыми вам удается поговорить по телефону или встретиться;

• между количеством потенциальных покупателей, с которыми вы встречаетесь или разговариваете, и количеством полученных от них положительных ответов на продолжение работы;

• между количеством людей, с которыми вы продолжаете работу в форме презентаций и конкретных предложений, и количеством сделок, которые вам удается заключить.

Эту идею можно наглядно представить в виде так называемой воронки продаж:

• В воронку вы загружаете всех потенциальных покупателей.

• Вторая часть воронки – это ваши презентации.

• Третья часть – это завершающий этап работы и заключение сделки.

Секреты успешных продаж

Для того чтобы достичь успеха в сфере продаж, необходимо выполнять два условия:

1. Следить, чтобы воронка была заполнена. У вас всегда должно быть больше потенциальных покупателей, чем времени на то, чтобы успеть обзвонить их всех в течение дня. Ваша воронка никогда не должна быть пустой. Никогда не позволяйте себе остаться без потенциальных покупателей.

2. Постоянно повышать свою эффективность на всех этапах процесса продажи. Учитесь, читайте, слушайте аудиопрограммы, совершенствуйте навыки поиска потенциальных покупателей, проведения презентаций и заключения сделок. Чем выше будет ваша квалификация, тем меньше потенциальных покупателей нужно будет загрузить в воронку, чтобы на выходе получить до статочное количество заключенных сделок.

Начинайте пораньше

Приучите себя совершать первый визит или звонок рано утром, часов в семь или восемь. Начиная день с личного контакта с потенциальным покупателем, вы заряжаетесь энергией и приобретаете мотивацию для продолжения активных и результативных действий в течение всего дня.

Приучите себя группировать визиты к потенциальным покупателям по принципу территориального соседства, чтобы встретиться с максимальным количеством людей за минимальный период времени. Многие продавцы из страха перед отказом выбирают клиентов, которые находятся на большом расстоянии друг от друга, и потом сами убеждают себя в том, что трудятся как пчелки, хотя на самом деле просто убивают время, мотаясь по всей округе.

Помните: вы работаете только тогда, когда напрямую (по телефону или лицом к лицу) общаетесь с теми, кто способен и согласен совершить покупку в течение разумного промежутка времени. Все остальное время вы «безработные».

Повысьте свои стандарты

Приучите себя каждую минуту действовать так, словно за вами постоянно наблюдают. Продавцы, занимающиеся разъездной работой, должны быть более дисциплинированными, чем те, кто работает в офисе, где на них действительно всегда кто-то смотрит. Когда продавец действует в одиночку, он всегда испытывает соблазн расслабиться, передохнуть, попить кофе или пообедать, вместо того чтобы совершать звонки или визиты.

Для того чтобы достичь максимальной результативности, вам нужно приучить себя трудиться в течение всего дня – так, словно ваш менеджер по торговле проводит аттестационную проверку. Представьте, что он весь день находится рядом с вами. Что вы делали бы иначе, если бы кто-то всюду следовал за вами и наблюдал за всем, чем вы занимаетесь? Ваш ответ будет точным описанием того, как вы должны работать, – даже когда вас никто не видит.

Все навыки продавца можно освоить

Чтобы стать одним из самых высокооплачиваемых продавцов, вы должны приучить себя постоянно заниматься личным и профессиональным развитием. Каждый день читайте специальную литературу. Слушайте учебные аудиопрограммы в машине. Не упускайте ни одной возможности посетить торговый семинар, организованный вашей или любой другой компанией. Занимайтесь непрерывным обучением так, словно от этого зависит ваше будущее, потому что это действительно так.

Переломный момент в моей жизни молодого продавца – разочарованного, несчастного и едва сводившего концы с концами – наступил, когда я узнал о существовании закона причины и следствия. Я понял, что «если снова и снова делать то же, что и самые успешные продавцы, то ничто не сможет помешать вам со временем получить такие же результаты и награды, какие получают они».

Я узнал, что каждый продавец, входящий в 10 процентов лучших, начинал в числе 10 процентов худших. Все, у кого сегодня дела идут хорошо, в свое время находились в чрезвычайно бедственном положении. Каждый из ведущих специалистов в своей области когда-то занимался совсем другими делами и даже не знал о существовании той сферы деятельности, в которой сейчас достиг успеха.