Читать книгу "Нет оправданий! Сила самодисциплины - Брайан Трейси"

Буквально все, что вы делаете в своем бизнесе, либо повышает, либо снижает объем продаж. Все либо привлекает и удерживает покупателей – либо заставляет их отвернуться от вас. Все имеет значение, когда речь идет о продажах.

Самодисциплина помогает наращивать продажи

Каждый продавец и владелец бизнеса обязан использовать самодисциплину для того, чтобы каждый час каждого рабочего дня концентрироваться на увеличении объема продаж.

Группа исследователей задала нескольким сотням руководителей высшего звена и владельцев бизнеса один и тот же вопрос: «Насколько важны для вашего бизнеса продажи и маркетинг?»

Все без исключения ответили: «Продажи и маркетинг крайне важны для нашего выживания и роста».

Затем исследователи потратили месяц на хронометраж рабочего дня тех же самых владельцев бизнеса и управленцев, следуя за ними повсюду и отмечая, на что и сколько времени они тратят. В конце месяца исследователи подсчитали результаты, и у них получилось, что в среднем владельцы бизнеса и управленцы, которые заявляли, что продажи «крайне важны» для их выживания и роста, уделяли вопросам продаж и маркетинга лишь 11 процентов своего времени. Остальное время тратилось на совещания, обсуждения, бумажную работу, административные обязанности, обеды и массу других занятий, никак не способствующих увеличению продаж.

Если вы менеджер по продажам или владелец бизнеса, то обязаны заставлять себя фокусировать основную часть своего времени и внимания на том, как помочь своим продавцам увеличить объем продаж, от которого зависит благополучие вашей компании. Вы должны тратить 75 процентов своего времени на работу с продавцами и лично регулярно наблюдать за тем, как они проводят презентации и заключают сделки. Разбирайтесь с бумагами до начала рабочего дня или после него, а в рабочие часы вы должны полностью посвятить себя организации продаж.

Как можно разориться

Несколько лет назад я открыл новый бизнес. Создав новый товар, я начал его рекламировать с помощью радио, телевидения, газет и прямой почтовой рассылки. Я позволил себе с головой уйти в планирование, работу с бумагами и проведение рекламных мероприятий. Но к концу года у меня закончились деньги и я оказался на грани банкротства.

И тогда я осознал, что абсолютно упустил из виду тему продаж. Чтобы наверстать упущенное, я все рождественские праздники просидел над детальной разработкой процесса продаж. Второго января я сел на телефон и принялся назначать деловые встречи. Используя агрессивную и целенаправленную стратегию продаж, я за два месяца заключил больше сделок, чем за весь предыдущий год. Я спас бизнес (и свой дом) и больше не упускаю из виду это главное направление своей деятельности.

Один из самых важных вопросов, который вы можете задать себе как продавец, предприниматель или владелец бизнеса, звучит так: «Помогает ли то, что вы делаете в данный момент, увеличению объема продаж?» Спрашивайте себя об этом постоянно в течение дня. Каждый раз, когда ответом будет «нет», вы должны немедленно прекращать заниматься бесполезным делом и переключать внимание на организацию продаж. Кроме того, вы должны неусыпно следить за тем, чтобы все, кто в вашей компании занимается продажами, в течение всего дня тоже задавали себе этот вопрос и получали на него положительный ответ.

Преодолейте страх получить отказ

Если у вас есть привлекательный товар или услуга, которые соответствуют потребностям рынка и предлагаются по разумной цене, тогда самой большой проблемой для вас является страх получить отказ. Страх перед отказом причиняет карьере продавца больше вреда и подрывает его боевой дух сильнее, чем какой-либо иной фактор. Это главное препятствие на пути к успеху в сфере торговли.

Только железная дисциплина способна заставить продавца каждое утро вставать и отправляться на работу, где в течение всего дня он будет неизбежно сталкиваться с отказами. Большинство людей просто не в состоянии справляться с таким стрессом. Вот почему, чтобы избежать эмоциональной боли, порождаемой отказами, многие продавцы используют прием, который психологи называют сменой поведенческой активности. Проще говоря, они стараются занять себя другими делами.

Прежде всего это выражается в том, что продавцы делают меньше звонков. Согласно данным исследователей из Колумбийского университета, средний продавец посвящает работе примерно девяносто минут в день, то есть всего полтора часа из положенных восьми. Как он убивает остальное время? Он готовится, роется в документации, проверяет электронную почту, читает газеты, болтает с коллегами, долго обедает, часто пьет кофе, поздно приходит на работу и рано уходит домой. Вот и получается, что на выполнение своих непосредственных обязанностей средний продавец тратит всего девяносто минут.

Увеличивайте время живого общения с покупателями и потенциальными клиентами

Когда же продавец работает? Он работает только тогда, когда напрямую (по телефону или лицом к лицу) общается с теми, кто способен и согласен совершить покупку в течение разумного промежутка времени.

Главное правило успеха в торговле можно сформулировать в нескольких словах: «Проводите больше времени с лучшими потенциальными клиентами». Другого способа обеспечить высокий, стабильный и предсказуемый уровень результативности продаж не существует.

Однако из-за страха получить отказ продавцы медлят и тянут время, делая все возможное, чтобы избежать встречи с глазу на глаз с людьми, которые могут сказать «нет!».

Еще будучи неопытным продавцом, я узнал, что секретом успеха в сфере продаж становится осознание того факта, что в отказе нет ничего личного. Потенциальные покупатели всегда говорят что-нибудь вроде «Нет, меня это не интересует». У этой фразы много вариантов: «Мне это не нужно», «Нет, не хочу», «Я этим не пользуюсь», «Я не могу себе это позволить», «Я сейчас ничего не покупаю» или «Меня полностью устраивает теперешний поставщик».

Опытные продавцы знают, что это вполне нормальная реакция на любое коммерческое предложение в условиях конкурентного рынка. В ней нет ничего личного, поэтому ее не следует принимать близко к сердцу.

Сохраняйте оптимизм

Ключом к успеху для продавца становится способность преодолеть страх перед отказом и чувствовать себя настолько уверенным и оптимистичным, чтобы можно было целый день общаться с клиентами, не теряя бодрости и позитивизма. Как сказал однажды Уинстон Черчилль, «успех – это способность двигаться от одной неудачи к другой, не теряя энтузиазма».

Существует прямая зависимость между количеством проводимых вами встреч с новыми клиентами и вашим уровнем результативности продаж. Если вы хотите увеличить количество совершаемых продаж, вам нужно просто заставить себя встречаться с большим количеством потенциальных покупателей.

Повышая уровень профессиональной активности, вы приводите в действие закон распределения вероятностей и на вас начинает работать закон средних чисел. Увеличение количества встреч с потенциальными покупателями обеспечит вам успешный конечный результат.