Читать книгу "Запуск! Быстрый старт для вашего бизнеса - Джефф Уокер"

Наконец, если выяснится, что сайт исправен и на него заходят люди, значит, в данном случае имеется проблема с конверсией. Как правило, она связана или с вашим предложением, или с коммерческим обращением. Выделить точную причину проблемы с конверсией сложно. Более того, она может быть вызвана комбинацией двух упомянутых факторов.

Первым делом взгляните на свое предложение. Оно привлекательно? Оно предлагает решение беспокоящей клиентов проблемы? Вы продаете то, в чем отчаянно нуждается рынок, или нечто, что с вашей точки зрения может заинтересовать людей? А может быть, это вообще вещь, которую вы только предполагаете создать? Учитывает ли ваше предложение надежды и мечты потенциальных клиентов? Учитывает ли оно страхи и чаяния рынка? Направлено ли оно на то, чего хочет рынок?

Проанализируйте содержание продающего видео или письма. Подчеркивается ли там трансформация, которую ваш продукт обещает потенциальным клиентам? Ярко ли там демонстрируются достоинства продукта? Выглядят ли эти достоинства осязаемыми и конкретными? Насколько прост и понятен процесс покупки? Может быть, люди просто не в состоянии разобраться в процедуре заказа? Насколько четко вы информируете людей о том, что они в результате получат? Чего они могут ожидать на каждом шаге процесса? Сколько стоит продукт? Какие гарантии вы даете?

Если вы поняли, что отсутствие продаж связано с предложением или рекламным текстом, значит, пора приступать к работе. Еще не поздно достать припрятанный в рукаве туз. Мне доводилось видеть, как посередине запуска благодаря отредактированному предложению или исправленной продающей странице ситуация коренным образом менялась.

Пусть все будет хорошо – действия после запуска

Одним из наиболее мощных и удивительных результатов запусков является возникающее доброе отношение к вам. Когда в Предстартовых информационных материалах вы даете множество полезной информации бесплатно, рынок начинает вас любить. Причем, как люди, которые в итоге купят у вас продукт, так и те, кто всего лишь посмотрит ролики на этапе предзапуска.

Разумеется, вас полюбят далеко не все, но большая часть рынка будет испытывать к вам чувство признательности. Из этих людей сформируется ваше сообщество, а предзапуск послужит естественным фильтром, регулирующим процесс отбора.

После завершения запуска и закрытия корзины вы захотите укрепить отношения с теми, кто принес вам доход. Это «постзапуск» – важный этап, позволяющий продлить импульс и установки вашего запуска. Я прилагаю большие усилия, делая сверхплановые поставки новым клиентам, и рассчитываю, что вы будете поступать так же. У меня всегда есть дополнительные бонусы, о которых я ничего не говорю в процессе запуска. Их рассылка начинается вскоре после закрытия корзины. В наши дни, когда мы зачастую испытываем неудовлетворенность опытом, полученным после покупки продукта, добавление чего-то сверх программы позволяет выделиться из основной массы продавцов. Удивительное дело, каких результатов позволяют достичь несколько неожиданных бонусов. Сходить с ума не нужно – достаточно дать больше, чем вы пообещали.

Одну из самых больших и самых легких побед на рынке обеспечивает надежный процесс обратной связи с новыми клиентами. В изрядной степени он реализуется при помощи автоматических ответных электронных сообщений.

Также не стоит пренебрегать службой поддержки пользователей. Я предоставляю поддержку на уровне мировых стандартов, и это стоит каждого потраченного цента. Поддержка не приносит мне прибыли, но является крупной частью общей стратегии построения бизнеса.

Ну и, наконец, не стоит забывать о тех потенциальных клиентах, которые пока у вас ничего НЕ купили. Вы потратили значительное количество энергии, очаровывая их во время предзапуска, и хотя покупка в итоге так и не была совершена, вполне возможно, им больше придутся по вкусу ваши следующие предложения.

Не позволяйте этим отношениям сойти на нет. Через несколько дней после запуска поделитесь с ними еще какой-нибудь ценной информацией. Это настроит их на ваше следующее предложение или следующий запуск.

Итак, теперь, когда вы знаете, что такое запуск, у меня есть для вас небольшой бонус – секреты Посевного запуска. Вы узнаете, как провести запуск, не имея ни списка рассылки, ни продукта. Я расскажу вам, как я прошел путь от Посевного запуска к 20-миллионной империи…

Глава 9

Как начать с нуля: посевной запуск

Смерть ребенка перевернула всю жизнь Тары и Дэйва Марино. Это кошмар любого родителя. Я даже не могу себе представить, насколько это больно, хотя мне доводилось терять дорогих мне людей, покинувших этот мир раньше срока. Пережить это непросто.

У Дэйва была хорошая работа, из года в год приносившая ему шестизначный доход, но он ощущал, что корпоративная рутина сводит его с ума. А после трагедии все вокруг потеряло смысл. Тара подрабатывала агентом по продаже недвижимости, но по большей части занималась домом и детьми.

Еще у нее было увлечение – она любила помогать друзьям, как правило таким же домохозяйкам, как она сама, разнообразить свою жизнь. Впервые услышав о Формуле запуска продукта, она сразу поняла, что именно этот инструмент позволит ей поделиться опытом с более широкой аудиторией и построить собственный бизнес. И, возможно, даст Дэйву новый смысл жизни.

Но перед Тарой стояла огромная проблема – необходимость начинать с нуля. Помогая друзьям, она наработала огромное количество материала, но все это еще только предстояло систематизировать в виде книги, семинара или хотя бы серии выступлений. По сути, продукта у нее не было.

Существовала еще одна проблема: отсутствие списка и платформы. Тара могла похвастаться несколькими подписчиками в Twitter и друзьями в социальной сети Facebook, но не более того.

С чего бы начали вы, оказавшись в подобной ситуации?

Получить деньги, не имея продукта

Магические свойства Посевного запуска в буквальном смысле слова позволяют создать бизнес из ничего – чем и воспользовалась Тара.

Из почтового ящика и социальных сетей ей удалось извлечь адреса 200 человек и организовать предзапуск. Свой продукт она назвала «Ты – совершенство». Как сейчас рассказывают Тара и Дэйв, все предприятие представляло собой стихийный, создаваемый на лету процесс. Впрочем, запуск первого продукта в небольшом кругу друзей и знакомых, как это происходило в их случае, зачастую позволяет компенсировать совершаемые ошибки. Поэтому в процессе Посевного запуска Тара смогла найти пятерых учеников на курс, заработав на этом почти 3000 долларов!

Продукт представлял собой шестинедельные телесеминары с рабочими графиками и шаблонами. Фактически Тара создавала и предоставляла продукт после его продажи. Каждую неделю она готовила материалы для очередного занятия, а затем брала телефон и проводила урок. Это был потрясающе интерактивный процесс. Комментарии клиентов давали возможность компоновать следующие уроки в соответствии с конкретными нуждами. Разумеется, Тара записывала все занятия, и эти записи послужили основой ее продукта после завершения исходной программы. Посевной запуск принес ей не только доход, но и готовый продукт.