Читать книгу "Простая книга о сложных продажах - Андрей Анучин"
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Продавец: Так же как и мы, компания Y на рынке больше 10 лет, она является одной из крупнейших и известных компаний на этом рынке. Однако по сравнению с нами, компания Y использует конвейерный подход к работе с клиентами, что часто приводит к неудовлетворенности клиентов.
В укороченном варианте данной техники продавец просто говорит о тех достоинствах, которыми не обладают товары конкурента, также используя конструкцию «в отличие от…» или «по сравнению с…».
Если продавец хочет сообщить отрицательную информацию о деятельности конкурентов, но не хочет, чтобы эта информация ассоциировалась с ним (мы же помним, что клиенты не очень любят, когда продавцы ругают конкурентов), то может использоваться метод «Кавычки». В этом случае информацию о конкурентах или их продукте продавец передает как бы от имени других людей – других клиентов, сотрудников сервисной службы, вообще игроков рынка и т. д.
Примеры:
Клиент: Почему колбаса у конкурентов дешевле?
Продавец: Другие покупатели говорят, что у них в колбасе не мясо, а туалетная бумага!
или
Клиент: А что вы можете сказать об этой модели?
Продавец: О ней хорошо отзываются работники сервисных служб – они ее хорошо знают!
Очень важно помнить, что продавец ни в коем случае не должен выступать инициатором разговора про конкурентов. Разговор о конкурентах может начинаться только по желанию клиента. И если продавец говорит о конкурентах четко, просто и понятно, то это вызывает положительное отношение со стороны клиентов и усиливает позицию продавца в переговорах.
Техника убеждения заключается в том, чтобы предлагать оппоненту доводы один за другим. И если клиент по очереди соглашается с каждым доводом, то ему придется согласиться и с последующим выводом.
Пример:
Марс – красная планета. Поэтому на Марсе была жизнь.
«Что за абсурд?» – скажете вы. И будете правы: далеко не факт, что красный цвет планеты свидетельствует о наличии жизни. Но что если мы при рассуждениях пойдем таким путем.
«Марс – красная планета. Красный цвет почвы означает, что она была окислена кислородом. Наличие кислорода является необходимым фактором для существования жизни».
Согласитесь, всего пара предложений, но убедительности от этого стало куда больше!
В инструкции для закупщиков сказано: «Помните, что исход 90 % переговоров решается в последние 10 минут».
Если продавец слишком быстро расскажет обо всех характеристиках, преимуществах и выгодах своего продукта, то что же он будет делать в конце процесса продажи, когда и достигаются основные договоренности?
Сошлемся на исследование технологий успешных продавцов, которое провел Нил Рекхэм. Согласно его данным, хороший продавец, как тренер футбольной команды, не раскрывает сразу все козыри и придерживает хороших игроков на случай возникновения сложной ситуации. Хороший продавец не спешит раскрывать все свои карты и чередует представление доводов с вопросами или светским разговором на отвлеченные темы. А после каждого довода продавец оценивает, как его слова были восприняты клиентом и смогли на него повлиять.
Переговоры – это игра, в которой партнеры по очереди предъявляют доводы с целью убедить друг друга. Она похожа на теннис: один игрок перекидывает мячик на сторону партнера, партнер перекидывает мячик обратно и т. д.
Всегда хочется попытаться решить партию одним ударом. На тренингах участники иногда просят: «Скажите мне "волшебное слово", с помощью которого я смогу продать что угодно кому угодно!» Увы, такое волшебное слово еще не придумали и вряд ли придумают. Партию в шахматы или в теннис не выиграть одним ходом или одним ударом. Нужно сделать несколько хороших ходов, чтобы в итоге выиграть всю игру.
Если у нас есть хороший довод или важное конкурентное преимущество, нужно повторить его несколько раз, чтобы быть уверенным в том, что клиент этот довод понял и запомнил.
Именно в этом и заключается техника «Три плюс» – в том, что продавец три раза повторяет один и тот же довод разными словами.
Повторять значимые аргументы важно еще и потому, что наше внимание непостоянно. Психологи говорят, что мужчина может слушать другого человека не больше 20 секунд, после этого он уходит в себя и начинает думать, что бы можно было сказать в ответ. В этот момент его способность воспринимать информацию извне очень ограничена. Поэтому не надо стесняться повторять одно и то же.
Примеры:
Мы работаем 24 часа в сутки.
Техника «Три плюс»: Мы работаем 24 часа в сутки. Круглосуточно вы можете купить то, что вам нужно. В любой момент наши продукты доступны для вас.
Препарат действует 24 часа.
Техника «Три плюс»: Препарат действует 24 часа. Одна инъекция – и вы можете сутки хорошо себя чувствовать. В течение 24 часов вы защищены.
Наша компания на рынке 20 лет.
Техника «Три плюс»: Наша компания на рынке 20 лет. В течение 20 лет мы качественно обслуживаем клиентов. С 1996 г. – на рынке России!
Периодически необходимо проверять, насколько доводы продавца понятны оппоненту и в какой степени тот вовлечен в процесс. Для контроля степени понимания доводов продавца полезно задавать так называемые контрольные вопросы. С их помощью можно выяснить, слушает ли клиент продавца, слышит ли и понимает клиент доводы; продолжать ли в том же духе или надо что-то изменить.
Внимание!
Сайт сохраняет куки вашего браузера. Вы сможете в любой момент сделать закладку и продолжить прочтение книги «Простая книга о сложных продажах - Андрей Анучин», после закрытия браузера.
