Читать книгу "Организация и управление агентскими сетями - Владимир Перемолотов"

Кроме прямого материального стимулирования можно предусмотреть возможность и косвенного материального стимулирования. В его состав могут войти:

– оплата питания сотрудников;

– предоставление транспорта;

– медицинская страховка;

– абонемент в спортклуб;

– оплата мобильного телефона;

– оплата проездного;

– предоставление путевок;

– участие в эксклюзивном обучении;

– и так далее…

Косвенное материальное стимулирование очень хороший инструмент для того, чтоб подчеркнуть статус, занимаемы агентом или сотрудником компании. Возможности тут, как видите, велики, начиная от оплаты мобильного телефона для одного и предоставления персонального автомобили другому.

Психологи считают, что в организациях, где активно используется метод косвенного материального стимулирования, коллективы более сплочены.

Разработка системы поощрения работа очень тонкая. Необходимо проверять и перепроверять её, так как в случае ошибки, которая выявится при применении ее (особенно если исправление этой ошибки заставит урезать выплаты агентам) это даст такую отрицательную мотивацию, что компания еще долго будет приходить в норму.

Деньги, безусловно, очень привлекательный аспект, однако, повторимся, они всего для агента не решают. Люди, профессионально занимающиеся страхованием, понимают, что деньги им дает не компания, а клиент, через кассу компании, поэтому агент в первую очередь станет учитывать качество обслуживания своего клиента. Ибо, выиграв один раз, он может в случае какого-то неудовольствия клиента потерять его и вместе с ним потерять деньги, которые клиент будет платить ему еще долгие годы, пользуясь услугой страховой компании.

Кроме того, повторюсь, этот ресурс конечен.

Во-вторых – надежность компании, которая проявляется следующими внешними признаками:

– «стажем» работы на страховом рынке;

– количеством видов страхования, которые реально развивает компания;

– наличием филиалов в других городах;

– наличием точек продаж в данном регионе.

Наличие солидного возраста для страховой компании благо. В России мало кто может похвастаться преклонным возрастом, но те, кто в состоянии это сделать находятся в привилегированном положении по отношению к остальным компаниям.

В-третьих – соответствие компании текущим рыночным требованиям:

– скоростью обновления «продуктового» ряда;

– число страховых продуктов по виду страхования.

Это, пожалуй, единственное, что реально может привлечь к компании уже сложившихся агентов. Новый товар, новая услуга на рынке всегда привлекают внимание, и если удастся разработать что-то новое или добавить к старому, уже опробованному продукту что-то новое, чего нет у других игроков на страховом рынке, то профессиональные агенты неизбежно заинтересуются предложением.

Это может проявляться в шлейфе дополнительных услуг, который сопровождает договор страхования. Особенно отчетливо это видно при проведении страхования автомобилей. Страховщик присовокупляет к полису немалый перечень дополнительных услуг: эвакуатор, юридическую помощь, получение автомобиля в арену на период ремонта собственного авто страхователя, сбор документов для компетентных органов, представление интересов клиента…

На наш взгляд это направление наиболее перспективное и именно на этом пути могут быть найдены ходы, привлекающие к компании, как новых агентов, так и новых клиентов.

В-четвертых – рекламно-информационной активностью компании, проявляющейся в:

– качестве и разнообразии рекламно-информационных материалов о компании;

– наличии сайта компании в Интернете;

– наличии в компании рекламного отдела и осознанной политики продвижения бренда компании на страховом рынке.

Являясь по существу послом бренда компании, агент активно заинтересован в «раскрученности» бренда, который он представляет. Для агента существенно важно помогает ли ему компания, занимаясь активной рекламой своих услуг, либо она не делает этого, оставляя его один на один с рынком.

Таким образом, хотим мы этого или нет, а усилия по продвижению бренда компании, рождающие у агента чувство гордости за место работы, объективно мотивируют его на сотрудничество с компанией и более активную работу.

Агенту гораздо проще продать продукт компании, чей бренд уже вбит в голову потребителя. Часто повторяющееся название компании создает поле доверия в отношениях между клиентом и агентом, облегчая последнему первичный контакт. Крупные компании страхового рынка вкладывают в поддержания собственного бренда немалые деньги, однако это не означает, что небольшим страховым компаниям нужно сворачивать операции.

Для небольших компаний можно предложить такой выход – ограничится интенсивной рекламой (и работой) в небольшом регионе. Понятно, что маленькая компания не сможет «подвинуть» бренд большой компании, которая вкладывается в наружную рекламу, телевидение и радио, однако она может организовать усиление собственного бренда через районную прессу, точечную рекламу в магазинах района или микрорайона, через листовки. То есть выход в том, чтоб стать «первым парнем на деревне».

В-пятых – наличие системы мотивации клиентов:

– наличие системы бонусов и скидок;

– проведение лотерей среди держателей полисов;

– разнообразные формы дополнительного обслуживания.

Мы привыкли к тому, что мотивация клиента идет одним проторенным путем – страхом.

Мотивация страхом достаточно эффективна. Само слово страхование своим корнем показывает, что используется оно часто и на полную катушку. Все знают, что для того, чтоб человек купил страховой полис его надо как следует напугать. Таким образом, мотивация страхом является на сегодня основным инструментом воздействия на клиента. Чтоб добиться своего до Клиента в максимально доходчивой форме должно быть доведено, что все, что горит – может внезапно воспламениться, все тяжелое – утонуть или попасть в руки злоумышленников, а все такое тяжелое, что нельзя унести в руках, но можно поднять автокраном, также может быть украдено.

О здоровье и говорит нечего. Агент может показывать собственные зубы с пломбами и натужно кашлять.

Чем натуральнее будет кашель или нарисованные воображением агента картины, тем выше вероятность того, что сердце клиента дрогнет, и рука потянется к бумажнику…

Воображение клиента, воспламененное агентом должно заставить его облегчить собственный кошелек.

Но не каждому это нравится.

Во-первых, у наших бесшабашных сограждан существует сложившееся мнение, что неприятности происходят только у дураков, а уж если какая-то неприятность написана у человека на роду, то от этого никакая страховая компания не защитит.