Читать книгу "Альфа-продавцы. Спецназ в отделе продаж - Тимур Асланов"

Это реальный способ не только повысить в разы ваши доходы и доходы вашего альфа-продавца. Это способ привязать его намертво к вашей компании, чтобы он даже не думал дергаться и искать другое место работы, потому что на новом месте работы очень велик шанс опять попасть в рабство к Марьиванне из бухгалтерии или стать прозвонщиком прачечных по справочникам трехлетней давности – бумажные справочники последние годы мало кто выпускает, разве что совсем отставшие от жизни провинциальные агентства.

Из таких тепличных условий побежит только дурачок или человек, который совсем не умеет продавать и, оказавшись в ситуации, когда спрятаться совсем не за что – ни за тупой прозвон, ни за бумаги, – поймет, что занимает не свое место.

А альфа-продавец, наш спецназовец, поймет, что попал в рай. Он любит продавать, делает это с удовольствием и высоким результатом, и, если его освободить от всякой ерунды, он будет получать кайф и деньги. А что еще может быть нужно такому человеку?

Представьте, что вы любите играть на гитаре и мечтаете о том, чтобы иметь возможность делать это каждый день по нескольку часов, без отвлечения на непонятные занятия и техническую подготовку. Но в реальности для того, чтобы поиграть на гитаре перед публикой и получить кайф, вам нужно подготовить свое выступление – привезти аппаратуру на место концерта, принести колонки, протянуть провода, все подключить, настроить пульт, натянуть струны, настроить гитару, распаковать все из чехлов и только потом часик поиграть, а еще три часа все складывать, отсоединять и упаковывать. Так обычно бывает у начинающих или самодеятельных групп, которые мало кому интересны и только борются за славу и успех.

А как живут звезды? Звезды приезжают на концертную площадку, когда там все уже готово – обслуживающий персонал притащил всю аппаратуру, все распаковал и настроил, поставил свет, настроил звук. Задача звезды – только выйти вовремя на сцену и дать жару, чтобы зал взорвался от восторга и мощной энергетики.

Кем бы вы хотели быть? Первым музыкантом или вторым?

Мне кажется, что ответ вполне очевиден.

Так вот, ваши альфа-продавцы тоже хотят быть звездами и приходить на все готовое, и тогда они готовы максимально выкладываться в том, что они делают лучше других. Обеспечьте им готовую теплую базу клиентов, избавьте от необходимости добывать руду или подключать инструменты – и они покажут класс.

В компаниях, где сделки заключаются на встречах, порой даже встречи назначают в отделе предпродаж с тем, чтобы профи уже только приезжал к полуготовому клиенту и на месте производил продажу.

Одним словом, максимизируйте время, которое продавец тратит только на продажи, облегчайте его жизнь по максимуму, и вы получите не только отличный финансовый результат, но и верного, преданного, лояльного альфа-продавца. В мире, где в отделах продаж самая высокая текучка, это очень немало.

А что же отдел предпродаж? А туда также легко набираются люди, легко увольняются и набираются следующие.

Махать киркой – это вам не с микроскопом сидеть, такой персонал на рынке в избытке. Они не парятся над заключением сделок, они не ведут тонких и сложных переговоров и не сильно зависят от суммы сделки. Они получают оклад, небольшой бонус за каждого теплого клиента и еще небольшую надбавочку, если теплый клиент в итоге купил.

Они не страдают от отказов, они молотят на объем, работают по скриптам, и главный критерий – время, проведенное за звонками. Это часть конвейера, которая просто подает детали для работы, отбирая их из контейнера и складывая на конвейере в определенном порядке. Работа простая, понятная и не сильно изматывающая, так как если телефон не отвечает, то оператор не думает о том, что это несостоявшаяся сделка, для него это просто рутинный процесс, и он берет следующий номер.

Если выясняется, что это не целевой клиент, а хлебный магазин, – это тоже обычная рутина, оператор делает пометку в базе и берет следующий номер. Никаких эмоций, никаких проблем. Прозвонил десять хлебных магазинов – пошел попил чаю, потом еще десять парикмахерских и один детский садик – и снова чай, кофе или сигарета.

Если же девушка на телефоне дозвонилась до потенциального клиента, то она работает по скрипту. Если выяснила, что это нужный нам металлургический завод или оптовая фирма по торговле оборудованием, просто перекидывает его в базу отдела продаж. И все.

Нет сумасшедшей гонки, нет авралов, нет борьбы за план, есть простой перебор, общение с людьми и приятные бонусы в случае, если клиент выстрелил. Но бонусы составляют мизерную часть дохода оператора, и он просто работает на объем.

Конечно, нужен супервайзер, чтобы следить за тем, работает ли оператор на объем, насколько качественно отрабатывает скрипт и не пропускает ли потенциальных клиентов, думая, что это прачечная.

Но все это делается легко и спокойно.

А наш снайпер в это время просто лежит в засаде. Мы командуем ему: объект слева, координаты такие – он целится и производит выстрел, и мы тут же даем ему наводку на следующий объект. Он только целится и стреляет, целится и стреляет. Все спокойны, все работают на результат, результаты высокие. Разве это плохо?

По-моему, это отлично.

Но и это еще не все, как говорят в телемагазинах. Помимо отдела предпродаж в виде девочек на телефонах, я предлагаю создать в компании еще и отдел лидогенерации. Потому что если у вас сидит десять альфа-волков, то им нужно постоянно подбрасывать мясо, и чем больше будет этого мяса, то бишь теплых клиентов, тем лучше будет идти работа и тем больше денег будет зарабатывать ваша компания.

Вы не можете расширять до бесконечности отдел предпродаж. Это требует определенных расходов на помещение, технику, телефонные линии, оплату разговоров и зарплату сотрудников. Но это не значит, что нет способов увеличить входящий поток теплых клиентов, так необходимых нашим альфа-продавцам для того, чтобы приносить нам в компанию деньги.

И тут настало время вывести на сцену отдел маркетинга. Варианта два: он у вас есть, но занимается другими задачами, или его у вас нет. Если он есть и уже приносит лиды, это великолепно, осталось настроить системы KPI и тоже ставить им определенные планы по привлечению в компанию теплых клиентов. А как иначе? Если этого не делать, то будет точно так же, как и с продавцами, – они будут ждать, что вы обрадуетесь любому количеству входящих клиентов, и если в прошлом месяце было два обращения, а в этом три, они будут ждать премию.

А все должно быть не так. Исходя из плана продаж, который вы составили на год вперед (вы ведь уже знаете, сколько должны продать и через 3, и через 6, и даже через 11 месяцев? Уверен, знаете), вы просчитали воронку продаж после перехода на новую систему работы в вашем отделе и понимаете, сколько входящих должны получить ваши волки, чтобы выдать на-гора необходимый объем заключенных договоров. Так вот, ориентируясь на эти цифры, вы вполне можете поставить отделу маркетинга или отделу лидогенерации задачу: мне нужно от вас десять заявок в день. Десять входящих обращений от клиентов.