Читать книгу "Отдел продаж по захвату рынка - Михаил Гребенюк"

Если рассмотреть молодую, маленькую компанию, она предоставляет шикарные перспективы в карьерном росте (еще никакие посты не заняты), огромные возможности для получения опыта (так как процессы не отлажены, регулярны стрессы и нештатные ситуации), близость к руководителю (бюрократическая машина еще не раздута), максимальное увлечение собственника бизнесом и вложение его энергии.

Поэтому не важно, какая у вас сейчас компания, вы легко сможете написать продающую вакансию и привлечь большой поток. Ниже привожу список вопросов, на которые стоит ответить, потому что эти тезисы (ответы) лягут в основу продающего текста для кандидатов.

– Чем занимается компания?

– О какой должности идет речь?

– Почему решили открыть вакансию? (рост трафика; масштабирование; не справляетесь с работой).

– Каких побед уже достигла компания?

– Цифры масштаба? (километры проволоки; тонны еды; гигаватты энергии и т. д.).

– Кто ваши клиенты и что полезного они получают от взаимодействия с вами?

– Что с входящими заявками? Сколько их и какого качества? (если их нет – не пишем).

– Какого сотрудника вы ищете?

– С кем вы точно сработаетесь, а с кем нет?

Это стартовый набор тезисов, вы можете добавить и свои. Например, если у вас производство, то какое оно, сколько сотрудников, чем помогает миру?

Составьте список ответов на вышеперечисленные вопросы и соберите из них небольшой текст на четыре-пять абзацев. С этого текста и будет начинаться ваша вакансия.

Ниже вы можете увидеть пример реальной вакансии, написанной на одном из проектов GrebenukResulting:

Если вы хотите зарабатывать меньше 200 000 рублей, то не читайте вакансию дальше.

Также обязательным требованием для данной вакансии является наличие личного автомобиля.

Компания [название скрыто] занимается газификацией «под ключ» жилых домов от магистрального газа по всей Московской области.

Мы готовим первичную документацию, получаем технические условия, разрабатываем и согласуем проект, а затем выполняем строительно-монтажные работы. Мы занимаемся подключением к газосети с 2010 года, и наш уровень экспертности в этом вопросе помогает работать со сложными случаями.

Текущая команда не успевает обрабатывать входящий поток заявок, именно поэтому мы ищем в команду таких же целеустремленных и амбициозных людей, как и мы, на позицию менеджера по продажам.

Или вот еще один пример:

В рекламно-производственную компанию [название компании скрыто] требуется постоянный сотрудник в штат на позицию «Менеджер по продажам».

Компания [название компании скрыто] занимается проектированием, изготовлением и регистрацией наружной рекламы в Москве и за пределом МКАД. Основатель компании – профессионал своего дела с десятилетним опытом в главном архитектурно-планировочном управлении.

Компания активно развивается и растет. С выходом новых законов все больше компаний обращаются к нам, чтобы сделать вывеску высокого качества и избежать больших штрафов. Сейчас перед компанией стоит задача – стать № 1 на рынке.

Мы ищем быстрого, активного и дисциплинированного человека, который ОБЯЗАТЕЛЬНО имеет опыт в продажах, работал в CRM-системах, имеет личный автомобиль и хочет стать настоящим специалистом В СФЕРЕ СОЗДАНИЯ И РАЗМЕЩЕНИЯ ВЫВЕСОК.

Вам придется пропускать через себя большой объем информации, изучать профессиональную литературу, общаться с огромным количеством людей и продавать, продавать и еще раз продавать. Если вы к такому НЕ готовы, то не тратьте ни наше, ни свое время и не читайте вакансию дальше.

Далее мы поговорим о второй части вакансии: требования, условия и обязанности. Перед этим вам стоит подготовить еще один инструмент найма – видеовакансию. После того как вы назначите собеседования на конкретное время и место, встанет вопрос о доходимости кандидатов.

На данный момент рынок вакансий на позицию менеджера по продажам перегрет и реально идет «священная война» за сильные кадры. Поэтому, если вам не удастся зацепить, заинтересовать сильного менеджера вакансией (текст или скрипт), шансы получить его к себе в команду минимальны.

Представим, что у вас шикарная вакансия, условия, вы отлично поговорили по телефону и назначили собеседование на послезавтра. Как вы думаете, могут ли другие компании также пригласить этого кандидата на собеседование на этот же день или раньше? Есть ли риск того, что он не дойдет до вашего собеседования? Безусловно. Риск огромен. Поэтому, как и в продажах, побеждает та компания, которая оставила наиболее положительные и яркие впечатления. Для этого наша команда придумала видеовакансию.

По сути, это та же вакансия в текстовом виде, но снятая на видео. Собственник или топ-менеджер показывает в этом видео офис, команду, рабочее место, рассказывает о компании и должности, куда можно вырасти и сколько можно зарабатывать. Неплохо будет показать машину одного из менеджеров, которую он купил, выполнив план продаж, или какую-то «приятность».

Это видео стоит отправлять сразу после телефонного интервью и приглашения кандидата. Это видео должно продавать. Не забудьте в конце телефонного разговора озвучить, что сразу после общения он получит ссылку на ролик о вакансии, где будут визуально представлены факторы трудового процесса в вашей компании.

Беда российского рынка вакансий («требуются» и «вы должны»)

Беда и одновременный плюс для вас – незрелость российского рынка вакансий. Если вы сейчас откроете любой сайт по поиску работу (например: hh.ru, superjob.ru и другие), настроите в фильтре поиска позицию «менеджер по продажам», то увидите, что в 95 % случаев она выглядит так:

– Описание компании составляет две-три строчки максимум.

– Далее идут огромные требования:

– двадцатипятилетний опыт;

– навыки продаж, переговоров;

– знание двадцати пяти языков;

– навыки конструирования;

– прохождение лучших тренингов мира от Джордана Белфорта до Энтони Роббинса.

– Далее обязанности:

– звонить от рассвета до заката;

– перевыполнять космические планы продаж;

– проживание в офисе;

– забыть про семью и личную жизнь;

– лично разбираться во всем;

– иметь двадцать пять командировок в месяц;

– и так далее.

– И только в конце две строчки про условия:

– зарплата обсуждается на собеседовании;

– официальное трудоустройство.

И все. Выглядит ли такая вакансия интересно и привлекательно для кандидатов? Мы начинали эту главу с того, что вакансия подобна сайту компании. Она должна продавать. Если вакансию писать, как в примере выше, это выглядит, как если бы вы написали на сайте: «У нас самые дорогие требования, работаем только по предоплате, не факт, что все понравится, с нами будет трудно работать, и вы, возможно, получите свой продукт».