Читать книгу "Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов - Дмитрий Лазарев"

Это обусловлено различиями в воспитании мужчин и женщин. Часто в корпоративном мире люди забывают об этих различиях.

Разница в глазах аудитории

Один из наиболее важных факторов продающей презентации – доверие аудитории. В российских реалиях, даже если мужчина и женщина ведут себя одинаково, имеют равный опыт, навыки, знания, уровень внутренней уверенности и статус, корпоративная аудитория будет воспринимать их по-разному. Вот ключевые различия, которые стоит учитывать.

Знания и опыт. Даже если у мужчины и женщины одинаковый уровень знаний и опыта, и мужская, и женская аудитории воспринимают мужчину как более квалифицированного эксперта.

Статус. Когда мужчина и женщина занимают одинаковое положение, аудитория (мужская и женская) воспринимает мужчину как имеющего более высокий статус.

Уверенность. Она определяет степень доверия к вам со стороны аудитории, особенно в корпоративном мире. Если женщина явно не демонстрирует уверенное поведение, это воспринимается как полное отсутствие уверенности. С другой стороны, менее уверенный или некомфортно чувствующий себя на публике мужчина может произвести благоприятное впечатление, особенно на женский коллектив.

Что делать женщине-презентатору?

При прочих равных готовиться тщательнее (лучшие данные, превосходные примеры, больше репетировать, первоклассные слайды и материалы), только для того, чтобы быть воспринятой на равных с мужчиной того же статуса. Использовать каждую возможность для того, чтобы продемонстрировать опыт и знания. Практиковаться и репетировать так, чтобы навыки и уверенность были проявлены в наилучшем виде.

Что делать мужчине-презентатору?

Отдыхайте, пока женщина готовится. Шутка. Не позволяйте естественной уверенности и врожденной способности к импровизации стать оправданием менее тщательной подготовки. Мужчине нужно выступать на высшем уровне, превосходя ожидания аудитории. Не стоит преувеличивать знания и опыт, вам могут просто не поверить. Ваша сдержанность уже сама по себе привлекательна и убедительна.

Разница в подаче материала

Мужчины и женщины по-разному воспринимают информацию. Это нужно учитывать как при подготовке, так и при проведении презентации.

Разница во взаимодействии с аудиторией

Ваше невербальное поведение (мимика, жесты, перемещения) влияет на аудиторию, вне зависимости от ее гендерного состава. Даже небольшие изменения в подходе могут увеличить результативность.

Если презентатор – мужчина

В мужской аудитории

Выражайте уверенность посредством прямого зрительного контакта и не беспокойтесь, если вам не отвечают взаимным действием.

Будьте готовы к тому, что участники могут свободно перебивать вас, особенно если они что-то не понимают. Цените это, поскольку это означает, что аудитория слушает вас.

Избегайте избыточного энтузиазма.

В женской аудитории

Потренируйте (разомните) лицевые мышцы, чтобы выражение лица эмоционально дополняло то, что вы говорите.

Поддерживайте прямой дружественный зрительный контакт с каждой участницей.

Не приближайтесь к участницам слишком близко. Оставьте достаточно места, чтобы женская аудитория чувствовала себя комфортно. Следите за такими сигналами участниц, как откидывание на спинке стула, – это означает, что вы слишком уж приблизились.

Будьте внимательны к невербальным сигналам непонимания (например, наморщенный лоб). Женщины могут просто не решаться вас прервать, чтобы задать вопрос.

Когда кто-то выскажет комментарий, плавно перейдите от чужих соображений к своим идеям.

Демонстрируйте энтузиазм по отношению к продукту. Спокойное, расслабленное поведение презентатора женская аудитория может интерпретировать как безразличие.

Если презентатор – женщина

В мужской аудитории

Потренируйте голос, чтобы достичь наиболее глубокого звука, насколько возможно. Низкий голос добавит вам авторитетности.

Транслируйте уверенность через прямой зрительный контакт. Не смотрите в пол или на потолок.

Не читайте и даже не пытайтесь подглядывать. Это воспринимается как неуверенность и снижает доверие лично к вам.

Уберите барьеры (стол, трибуну), из-за которых вы кажетесь ниже, чем в действительности. Если вы вынуждены сидеть, по возможности устройтесь так, чтобы уровень ваших глаз находился на одном уровне с аудиторией или выше.

Используйте естественные, широкие жесты, демонстрирующие уверенность. Расслабьтесь. Нервозность вызывает недоверие клиентов.

Избегайте утверждений, замаскированных под вопрос, например:

– Это отличный продукт, вы не согласны?

Мужчины воспринимают подобные фразы как недостаточную уверенность в собственных словах.

...

Относитесь к тому, что вас перебивают, как к норме в мужской коммуникации. Не воспринимайте это как личную атаку или негативное проявление.

Спокойно отнеситесь к отсутствию сигналов активного слушания (кивки головы, легкая улыбка, прямой взгляд). Это не значит, что вас не слушают!

Контролируйте эмоции и уровень энтузиазма. Если переусердствуете, слушатели, конечно, получат удовольствие от представления, но упустят суть презентации

В женской аудитории

Разогрейте, разомните лицевые мышцы, чтобы эмоции легко было понять по выражению лица.

Сократите дистанцию. Если группа небольшая и вы презентуете сидя, по возможности сядьте так, чтобы ваши глаза были на одном уровне.

Обращайте внимание на эмоции. Активно задействуйте мимику, жесты и перемещения.

Помните, что невербальная реакция демонстративного выражения согласия (например, кивание головой) может быть просто формой вежливости.

Демонстрируйте искренний энтузиазм.

Презентаторы сопротивляются сопротивлению клиентов

На некоторых тренингах продавцов учат «сопротивляться сопротивлению». На мой взгляд, сопротивление существует в голове тех, кто в него верит. Если вы ищете «сопротивление» аудитории, вы его найдете – если по жизни идти с молотком, попадаться будут одни гвозди.

Вот несколько основных убеждений, которых стоит придерживаться презентатору:

– Все то, что происходит, – это именно то, что мне нужно!

Бывает, во время презентации случается что-то непредвиденное, например, кто-то зашел, или кто-то уронил стул, или у кого-то зазвонил телефон. Делать вид, что ничего не случилось, – самый неудачный выход. Если презентатор не реагирует и делает вид, что ничего не произошло, аудитория начнет воспринимать его как человека, находящегося в другой реальности. Только телевизор безразличен к условиям, в которых его смотрят, и к тому, смотрят ли его вообще. Вы же не ходячий телевизор?