Читать книгу "Как писать коммерческие предложения и продавать что угодно кому угодно - Денис Каплунов"

3. «Оригинально и увлекательно».

4. «Позитивно».

5. «Посетители в восторге!»

Я не хочу сейчас сказать, что мой пример является наглядным руководством и пособием и что его нужно сразу брать на вооружение. Я просто следую старой истине: «одна картинка заменяет тысячу слов» (см. рисунок).

Согласитесь, что этот небольшой элемент сразу снимает несколько сомнений. Вы представляете себя поднимающим руку и получающим ответ на свой вопрос. Вы представляете себя участником, с которым мы вместе у флипчарта решаем персональную задачу. И так далее.

Вот и подумайте, как вы можете с помощью такой аргументации сообщить потенциальному посетителю, что его ожидает.

Только запомните: в самопрезентации главное не переступить черту дозволенного эгоизма. Главный герой здесь не вы, а тот, кто заплатил вам деньги и остался доволен полученным результатом.

И раз уж мы упомянули слово «деньги», давайте теперь поговорим о блоке с ценами.

Когда человек решит посетить ваше мероприятие, или когда он, как минимум, захочет узнать стоимость билета — сразу рекомендую ему предоставить несколько вариантов для маневрирования.

Это делается не для того, чтобы человек решил «идти или не идти». Мы ему говорим «однозначно идти» и предлагаем выбрать, на каких условиях. Когда вы посещаете какой-то концерт, просто выбираете, в каком ряду будете присутствовать. Оцениваете свои желания и возможности, после чего принимаете решение о варианте участия.

По опыту скажу так: в КП для мероприятий не используется такое обилие способов подачи и аргументации цены, как в других разновидностях коммерческих посланий. Здесь идет тандем: «тарифы + усилитель».

Мы предоставляем на выбор несколько вариантов участия, рассказываем о каждом из них, чтобы посетитель понимал отличия, и приводим дополнительный усилитель для скорейшего реагирования.

И тут применяются разные модели ценовой игры:

• цена зависит от даты бронирования: быстрее покупаешь — дешевле получается;

• цена зависит от места в зале: ближе к сцене — больше платишь;

• цена может снижаться, если приведешь друга;

• дополнительные скидки за вариант группового участия;

• специальная VIP-цена, которая насыщается «суперпризами».

Что за «суперпризы» такие? Это модель VIP-билета. Как вы сами понимаете, всегда найдутся люди, которые захотят к себе отдельного отношения. Предоставьте им такую возможность.

К примеру, на образовательных мероприятиях нормальной практикой увеличения кассы является «специальное предложение», доступное не всем. Это может быть ужин со спикером, приглашение на закрытую вечеринку, личный консалтинг, персональная фотосессия, подарок от спикера с автографом и так далее вплоть до более комфортного кресла.

Я раньше тоже сомневался в том, насколько модель VIP-билетов целесообразна. Теперь не сомневаюсь, так как проверил на личном опыте.

Вывод следующий:

вы можете заработать на мероприятии гораздо больше, чем планировали, если основательно продумаете его коммерческую начинку.

А здесь уже вопрос не в профессиональных хаках и в готовых руководствах, а в личной коммерческой жилке. Качайте ее.

Формальная организационная информация

Скажу так: этот блок важен, когда он действительно актуален. Его размер может быть как в несколько строк, так и на всю страницу. Мы сообщаем потенциальному участнику важные организационные моменты, заведомо предусматривая его возможные вопросы.

Когда вы покупаете какой-то пакетный тур, менеджер турфирмы всегда присылает дополнительную информацию: в какое время вам нужно прибыть в аэропорт, какой вес багажа допускается в билете без доплаты, куда обращаться по прилете и так далее.

Когда предлагается тренинг, на любой странице регистрации в завершающей части указывается информация:

• где и когда он будет проводиться;

• как добраться к месту;

• во сколько начинается регистрация;

• какое будет расписание;

• входит ли обед в стоимость участия (будет ли отдельное вегетарианское меню);

• что останется участникам в виде раздаточного материала.

И, конечно же, тезис о сертификате, который так любят получать люди для последующих фотографий в обнимку с тренером.

Здесь все понятно, я просто освежил эти моменты в вашей памяти. Переходим к другому примеру: какие нужно предусмотреть организационные моменты в случае с «китайским мебельным туром»?

Я предлагаю вашему вниманию целый кусок текста, в котором сразу присутствуют несколько блоков: самопрезентация, озвучивание цены и освещение организационных моментов. Вы увидите, как эти смысловые блоки сочетаются и совместно работают во благо обеспечения общего результата.

Организаторы тура — мебельная компания «____________» и агентство «_______________», имеющее свое представительство и склад в Китае.

Мебельный тур для вас организовывается под ключ, все хлопоты мы берем на себя:

1. Покупка авиабилетов в оба конца.

2. Оформление виз.

3. Бронирование номеров в гостинице.

4. Трансфер из аэропорта в гостиницу и центр «Лувр» + сопровождение.

5. Туристические экскурсии в свободное время.

Покупка мебели будет оформляться на основании договора с нашей компанией. На месте вы оплачиваете только 30 % стоимости покупок, остаток — уже в Украине и по факту получения (срок доставки — до 45 дней).

Перед отправкой в Украину сотрудники нашего склада тщательно проверяют заказанную вами мебель на возможные дефекты и несоответствия в спецификациях. Вы получаете свои покупки в самом лучшем виде.

Длительность тура — 7 дней. Полная программа прилагается.

Стоимость тура — $2500. В эту сумму входят и перелет, и проживание, и визит в «Лувр», а также развлекательные туристические программы.

При этом по вашему желанию мы сможем скорректировать стоимость тура. На это будут влиять цены на перелет и стоимость проживания. Например, «экономпакет» обойдется в $1950, а это уже экономия в $550 от базовой стоимости тура.

Мы привели всю организационную информацию, и вы понимаете, что это далеко не формальность. Дополнительное преимущество — вы подчеркиваете свою заботу и демонстрируете понимание клиентских ожиданий.