Читать книгу "От идеи до прибыли. Система продаж через интернет - Владислав Ле"

Предполагалось, что большинство, увидев чек, прочтут письмо до конца, но в тоже время постесняются обналичить столь мизерную сумму чека.

Расчет оказался верен – зал был полон, а чеки обналичили единицы.

5.1.1. Цели и задачи

Цели Email-маркетинга могут быть разными. Это зависит от вашего бизнеса, от проекта в вашем бизнесе, от вашей стратегии. Давайте перечислим главные из них.

Во-первых, это поиск клиентов. Мы уже говорили об этом в третьей главе. Вы можете найти партнера с достаточно большой базой подписчиков, сделать рассылку писем по его базе со ссылками на свою Landing Рage и получить новых клиентов.

Во-вторых, это выстраивание отношений. Как мы уже говорили выше, это возможность влиять на поведение, мотивацию, желания людей.

В-третьих, это продажа товаров и услуг. Вы можете в своей email-рассылке предлагать свои товары и услуги.

И в-четвертых, это реанимация старых клиентов. Очень часто при сборе данных новых клиентов интернет-магазины эти данные отправляют в архивы и благополучно забывают о них. Эти данные хранятся в Excel-файлах и лежат мертвым грузом. А ведь достаточно настроить email-рассылку по этой базе и получить хороший результат. В нашей практике были случаи, когда предприниматели, настроив email-рассылку по базе в 200 человек таких вот забытых клиентов, получали до 2000 долларов прибыли с продаж.

А теперь, прежде чем перейти к пошаговому плану настройки Email-маркетинга, давайте рассмотрим, какие бывают типы рассылок.

5.1.2. Типы рассылок

Первый тип рассылки – Newsletter. Это регулярная и стабильная новостная рассылка.

Следующий тип рассылки – транзакционные письма. Это автоматические письма, которые направляются клиенту, после оформления заказа. Отправка такого письма настраивается в сервисе, который вы используете (Justclick, E-AutoPay и т. п.). На Западе такой вид рассылок внедрен везде.

Мы тоже с недавнего времени начали использовать этот тип. Например, когда человек оформил заявку и не оплатил ее, мы настроили серию писем, которые приходили к нему с определенным интервалом.

Первое письмо приходило на следующий день. Заголовок письма был интригующий: «У вас все хорошо?». Процент открывания писем был довольно высокий. В письме говорилось: «Вы оформили заявку, но почему-то не оплатили. Возможно, у вас возникли какие-то трудности? Давайте, мы вам поможем. Вот наш номер. Мы с вами свяжемся».

Через три дня уходило следующее письмо: «Может, у вас что-то случилось? Может, вам все-таки стоит оформить заявку, доплатить, поскольку у нас акция заканчивается через 3 часа».

Следующее письмо уходило через 7 дней. Заголовок письма был такой: «Все, мы с вами прощаемся». А текст письма: «Предлагаем закрыть сделку. Вы оформили заявку, но до сих пор не оплатили по каким-то причинам».

Такая рассылка позволяет конвертировать до 30 % клиентов в покупатели.

Следующий тип рассылки – follow-up letter. Это рассылка после выполненного действия – то есть рассылка после подписки, либо после перехода на конкретную страницу, либо после клика письма.

Четвертый тип рассылки – Event, или событийные письма. Это письма, которые отправляются под какое-то конкретное событие. Например, день рождения компании, ваш день рождения или день рождения клиента.

Пятый тип рассылки – рассылка прямого отклика. Это когда у вас есть база и есть товар. Вы делаете рассылку писем с предложением вашего товара, и клиент делает заявку прямо в письме. То есть вы получаете мгновенный отклик.

Следующий тип рассылки – рекламная рассылка. Это рассылка с помощью сервисов SmartResponder или Subscribe.ru.

И седьмой тип рассылки – СПАМ-рассылка.

Итак, уважаемые читатели, давайте начнем создавать план Email-маркетинга вашего бизнеса.

Сначала вы должны определить стратегию, так как под разные типы бизнеса нужно подбирать разные стратегии.

Первый шаг – определите свою целевую аудиторию.

Второй шаг – определите идею своего проекта. Как вы собираетесь позиционировать себя в рассылке – как эксперт, как блог или как интернет-магазин, которому можно доверять. Какую основную мысль своего проекта вы хотите донести до клиента.

Третий шаг – определите цель каждого письма. Главный тренд современного маркетинга – предлагать человеку то, что ему действительно нужно. Например, человек хочет открыть интернет-магазин, а вы в рассылке будете рекомендовать открыть ломбард или туристическое агентство. Естественно, вы никогда не получите от него ни доверия, ни лояльности и, соответственно, продаж.

Четвертый шаг – создание всей цепочки писем, которую вы хотите отправить подписчику.

Пятый шаг – проработка предложений. То есть разработка каких-то акций или бонусов. Например, 3 по цене 2 или 5 в 1.

Шестой шаг – тексты. Только сейчас, когда вы определили целевую аудиторию, основную мысль проекта, цель каждого письма, можно начинать писать тексты рассылочных писем и заголовки.

5.1.3. Серии писем

А теперь, уважаемые читатели, давайте разберем бизнес-модель, которая реализуется с помощью Email-маркетинга. Она довольно проста. У вас есть рекламная кампания, которая адресует посетителя на Landing Page. Если посетитель конвертируется в лид, то есть жмет на кнопку «купить», его переадресовывают на форму заказа. И дальше идет цепочка транзакционных писем, которые делают допродажи, после чего идет переадресация на Thx Page.

Если лид не покупает – ему идет серия писем. Если эта серия писем не привела к покупке, лид переводится в другую базу и дожимается другой серией писем.

Для наглядности давайте рассмотрим эту бизнес-модель на примере.

Представьте себе, что у вас есть лид-магнит, который носит название «Как похудеть за 3 часа». После того как клиент оформил заявку, его переадресовывают на Thx Page, где ему предлагают что-то докупить. Параллельно с этим клиенту приходит письмо № 1, в котором вы с ним знакомитесь и рассказываете историю своей компании. История должна быть продающая. Вы должны как можно больше рассказать о своей компании и как можно полнее раскрыть свою экспертность. В постскриптуме письма можно дополнительно что-то продать или напомнить о предложении, сделанном на Thx Page.

Через 24 часа клиенту приходит письмо № 2, в котором говорится: «Так как вы вчера подписались, у нас есть спецпредложение, которое действует в течение 36 часов. Заполните заявку по ссылке ниже». Ссылка ведет на Landing Page с предложением товара-ловушки.

Еще через 24 часа клиенту приходит письмо № 3 с напоминанием: «Через несколько часов заканчивается наше ценное предложение. Не упустите!» И размещается ссылка на страницу с товаром-ловушкой. То есть в течение 48 часов клиент получает серию из трех писем.