Читать книгу "45 татуировок продавана. Правила для тех кто продаёт и управляет продажами - Максим Батырев"

Мой проект гарантирует вашему городу неслыханный расцвет производительных сил. Подумайте, что будет, когда турнир окончится и когда уедут все гости. Жители Москвы, стесненные жилищным кризисом, бросятся в ваш великолепный город. Столица автоматически переходит в Васюки. Сюда переезжает правительство. Васюки переименовываются в Нью‑Москву, а Москва – в Старые Васюки. Ленинградцы и харьковчане скрежещут зубами, но ничего не могут поделать. Нью‑Москва становится элегантнейшим центром Европы, а скоро и всего мира.

– Всего мира!!! – застонали оглушенные васюкинцы.

– Да! А впоследствии и вселенной. Шахматная мысль, превратившая уездный город в столицу земного шара, превратится в прикладную науку и изобретет способы междупланетного сообщения. Из Васюков полетят сигналы на Марс, Юпитер и Нептун. Сообщение с Венерой сделается таким же легким, как переезд из Рыбинска в Ярославль. А там, как знать, может быть, лет через восемь в Васюках состоится первый в истории мироздания междупланетный шахматный турнир!

Остап‑Сулейман‑Берта‑Мария‑Бендер‑бей (И. Ильф и Е. Петров, «Двенадцать стульев»)

Что там говорить, Остап Бендер был мастером продаж и презентаций!

Конечно же, недопустимо врать Клиентам и продумывать разные другие мошеннические схемы продаж, так как все‑таки мы настроены на долгосрочное сотрудничество с нашими Клиентами и хотим с ними работать всю жизнь, тем не менее у Бендера есть чему поучиться.

В вышеприведенном монологе самое главное, что Остап рассказывает васюкинцам, что их ждет в их будущем, если они согласятся провести шахматный турнир, и, на мой взгляд, это одно из ключевых преимуществ великого комбинатора: он умеет нарисовать красивую картинку будущего.

В одном из интервью журналист задала мне вопрос: «Что такое продажа?» Я надолго задумался, а потом ответил: «Продажа – это обмен денег Клиента на его более качественное будущее с нашими товарами и услугами» – и до сих пор придерживаюсь этой точки зрения.

Все мы продаем товары или услуги, которые улучшают жизнь наших прекрасных Клиентов. (Ну или почти все. Если это не так, прошу прощения и сочувствую вам.) То есть благодаря нашим продажам Клиенты чувствуют себя более красивыми, умными, сильными, ловкими, самодостаточными, богатыми, их жизнь при правильном использовании наших продуктов становится хотя бы чуть‑чуть, но лучше, так ведь? Надо об этом и рассказывать нашим Клиентам! Насколько ему будет удобно, если он сошьет костюм на заказ, станет ли он здоровее, если купит себе абонемент в фитнес‑центр, как он сможет сэкономить свое время, используя справочно‑правовую систему, как на него будут смотреть любимые женщины после того, как он пробежит марафон в школе бега, или на нее любимые мужчины, когда она посетит все SPA‑процедуры.

Вот вроде банальную вещь пишу, с которой сложно не согласиться, но, к сожалению, крайне мало продавцов работают и рассказывают своим Клиентам про будущий образ жизни.

Однажды, когда я улетал из Калининграда, в аэропорту девушка пригласила нас на мини‑выставку, где продавались разные массажеры, в том числе штук пять разных для ног.

Мне всегда интересно, как работают другие продавцы, и я согласился. Она была мегакрута! Четко отработанные скрипты, отличная ненавязчивая презентация и будущее! Ах, как она рассказывала про мое светлое будущее, про то, как я буду приезжать с работы, укладывать детей спать и после прохладного освежающего душа включать массажер для ног и ловить невероятную негу, наслаждаясь тем, как он разгоняет застоявшуюся кровь после перелета и целого дня, проведенного на ногах. В общем, в самолет меня еле пустили, потому что заходил я в салон с огромной коробкой, в которой лежал недешевый массажер. Даже без скидки купил, кстати. Зачем мне скидка, если я везу с собой образ своего улучшенного будущего?

И это, пожалуй, один из немногих ярких случаев в моей жизни, когда мне продавали красиво, рассказывая про меня и мое лучшее будущее с этим товаром.

Сейчас модно говорить про так называемые боли Клиента, про акцентирование внимания на проблемах, а потом «Та‑да‑а‑ам! Вот вам волшебная таблетка, вот вам решение проблем!». Помните, как в рекламе, где у женщины резко ломается стиральная машинка, из которой вытекает огромная лужа, и она хватается за голову, а потом ей предлагают специальное средство для умягчения воды, которое нужно обязательно купить. У меня несколько тысяч знакомых, и в одно время я специально спрашивал их, была ли у кого‑нибудь из них когда‑нибудь такая проблема с лужей на полу. Пока ни одного такого человека не нашел.

Акцентирование на проблеме (существующей или нет) и потом героическое ее решение с помощью наших продуктов или услуг – это работающая технология продаж, но, мне кажется, люди уже давно устали от проблем. Им хочется преобразования себя и своего образа жизни в лучшую сторону.

Продажи сейчас – это не просто забирание денег у Клиента, предоставление ему товаров и пропадание из его жизни. Если мы думаем о «Клиентах на всю жизнь», об эффекте позитивного сарафанного радио, о том, что Клиенты будут нас рекомендовать снова и снова, то мы должны не только формировать образ позитивного будущего, но и делать все для того, чтобы будущее это Клиент действительно получил.

Одни из моих хороших друзей – это менеджеры компании «Аскона», которые производят товары для сна. Они действительно очень круто работают и отвечают за свои слова и, так как я сам сплю на подушках, которые они производят, и даже видел процесс производства, всем всегда рекомендую попробовать их товары, например подушки Sleep Professor, потому что сон будет принципиально другой, особенно если работа наша требует растраты себя и своих жизненных сил. Я не стесняясь говорю людям, что мой сон стал таким же крепкими, как в лучшие моменты детства. И потом мне пишут: «Максим, спасибо за рекомендацию “Асконы”! Купил подушку, одеяло, кровать, теперь живу принципиально в другом мире». И, конечно же, в такие моменты я и собой горжусь, что помог улучшить жизнь людей, и «Асконой» горжусь за то, что мне не стыдно говорить про их товары.

И вот это ожидание, вот этот промежуток времени, когда мы нарисовали образ светлого будущего в голове Клиента, и пока он не получит какой‑то эффект от пользования нашими услугами, он самый важный. Потому что именно в этот момент решается вся судьба нашей компании, на кону вся репутация нашего бренда, весь смысл будущего развития и так далее. Но, к сожалению, многие до сих пор думают, что продажа заканчивается на моменте, когда Клиент перечислил деньги на наш расчетный счет. В этом и есть наше основное отличие от того, что делал Остап‑Сулейман‑Берта‑Мария‑Бендер‑бей. Надо не просто формировать позитивный образ будущего Клиента, но и отвечать за свои слова.

Однажды я проводил собеседование со своими кадровыми резервистами для назначения одного из них на должность руководителя отдела продаж, и, так как кандидатов было несколько, каждому из них задавал вопрос: «Почему именно тебя я должен назначить на эту должность?» И один из троих кандидатов очень уверенно и классно спросил меня: «Максим Валерьевич, вы же хотите, чтобы у вас появился отдел продаж, который рвет всех? Вы будете гордиться этим отделом и тем, что вы приняли в один момент правильное решение и выбрали именно меня на эту должность!»