Читать книгу "Отдел продаж по захвату рынка - Михаил Гребенюк"

*Встреч проведено = 2

*Сделок = 3

*Выручка за день = 230 000 рублей.

*Итого: Лидов за день = 10

*Итого: Встреч назначено = 4

*Итого: Встреч проведено = 2

*Итого: Сделок = 3

*Итого: Выручка за день = 230 000 рублей.

В верхней части отчета пишутся показатели за день. Ниже с приставкой «итого» показатели по месяцу накопительным итогом. То есть в раздел «итого» вписываются данные вчерашнего дня плюс сегодняшнего. Данные дня и «итого» будут совпадать в начале месяца, а самые большие числа в разделе «итого» отображаются в последний день месяца. В начале месяца статистика обновляется, и счет идет с нуля.

Этот формат с показателями дня и накопительным итогом удобен потому, что вы видите не только результаты работы за день, но и динамику. Менеджеры также видят динамику друг друга.

Добавлять в начале строки символ «*» мы рекомендуем для того, чтобы в чате легче было найти отчеты. Даты также нужны для этого. Корпоративный чат отдела продаж удобен потому, что все вопросы, кнуты и пряники также можно прописать там. В общей переписке легче найти показатели.

В регламенте следует прописать форму отчета (стандарт), как это показано на примере выше. Менеджеры ежедневно копируют отчет предыдущего дня и только меняют дату и показатели.

Надежным инструментом гарантии достоверности отчетов будет пункт регламента на подпись, освещающий важность отчета для руководства и самих менеджеров, а также отражающий штрафные санкции за непредоставление отчета и фальсификацию его.

Штраф обычно указывается в размере оплаты одного рабочего дня менеджера. У сотрудников есть оклады; разделив оклад на количество рабочих дней, определяем, в какую сумму обходится один день того или иного сотрудника. Если он не предоставил корректный отчет в срок, это означает, что в этот день он не работал, соответственно, мотивация за этот день ему не выплачивается.

В 99 % случаев у менеджеров не возникает вопросов, и отчет становится нормальной практикой в компании. Руководитель или собственник, находясь в любой точке мира, может легко зайти в чат отдела продаж, оценить ситуацию на текущий момент и, если кто-то откровенно бездельничал, принять меры к нерадивому менеджеру.

Не стоит автоматизировать сбор отчетов, так как, если их собирает робот, а не продавец, никто, кроме руководителя, не будет заходить в аналитику и смотреть показатели. Если менеджер собирает показатели по CRM в конце дня лично, то анализирует отчеты свои и коллег.

На спортивной площадке вы считаете, сколько раз отжались на брусьях, и, скорее всего, в следующий раз стремитесь отжаться чуть больше. То есть в работе появляется правило: все, что мы начали считать, будет расти. Так и продажи, и показатели ваших сотрудников станут расти.

Опоздания

Как реагировать на опоздания сотрудников? По существу, на сами продажи опоздание на две-три минуты не влияет. Вопрос в дисциплине. Человек так устроен, что с самого детства проверяет, где проходит граница дозволенного.

Ребенок, который начинает по чуть-чуть баловаться, проверяет родителей. Если они не обращают на это внимания, малыш усилит свои действия. Так будет продолжаться, пока терпению родителей, неожиданно для ребенка, не придет конец. В этот момент дети в самом деле не понимают, почему родители «как с цепи сорвались».

Инсайт

Если человеку что-то объяснить и спросить: «Понял?» – он скажет: «Да», и возможно, будет исполнять. если попросить его подписать документ, где он обязуется что-то выполнить/ять, то серьезность обещания вырастает в несколько раз, как и вероятность его исполнения.

Пресекать негативное и нежелательное поведение необходимо в зародыше. Не ждите, пока менеджеры начнут сливать клиентов, не брать трубки и не приходить на планерки. Все начиналось с малого, сотрудник просто опоздал на две минуты на работу, и это сошло ему с рук.

Опоздания являются краеугольным камнем во взаимоотношениях руководителя с подчиненными. Наверняка вы не раз слышали: «Я вчера задержался допоздна, имею право на час позже прийти на работу!» Нет, не имеет. Это его проблема, если он задержался. Люди, задерживающиеся на работе, не умеют грамотно распределять свое время. Из-за переработок сотрудники устают, не высыпаются и в рабочее время трудятся неэффективно.

В своей компании я крайне негативно отношусь к переработкам, ибо бизнес-дистанция марафонская, а не спринтерская. Неправильная стратегия – сгореть за два месяца. Это не выгодно ни компании, так как она тратит свой ресурс на поиск и обучение персонала, ни самому работнику – он так и не успевает распаковаться, получить бонусы, продвижение по службе и решить сложные интересные задачи.

Если человек опоздал на собеседование, с ним не стоит дальше разговаривать. Несколько раз в жизни из-за опоздания на пять минут я лишался очень выгодных сделок. Клиенты просто не стали со мной работать. За что большое спасибо. Вы готовы потерять крупного заказчика, не выполнить квартальный план потому, что позволяете своим сотрудникам опаздывать?

Пропишите в регламенте эти правила и штрафы за опоздания, жестко соблюдайте их, какой бы «звездой» ни был нарушивший дисциплину человек.

Для Московского региона мы обычно обозначаем величину штрафа за опоздания в размере 500–1000 рублей (в зависимости от величины проблемы).

Дресс-код

Иногда с менеджерами на тренингах я люблю проводить одно упражнение. Вы тоже можете его провести. Я прошу выйти на сцену добровольца из зала, а всех остальных максимально абстрагировать свое сознание от того, что они знают про этого человека, представить, что видят его в первый раз в вагоне метро. Задача: описать этого человека – кто он, чем занимается, в чем разбирается, в чем не разбирается, какое впечатление оставляет, какие эмоции вызывает.

Конечно, мы предупреждаем добровольца, что сейчас может быть не самая приятная обратная связь от зала, но мы будем ее давать только с целью общего развития.

Почему-то человек, который дает неплохие показатели в продажах, является душой компании, отлично говорит и внушает доверие, во время этого упражнения превращается в нищего студента, безработного, человека с проблемами, дилетанта и так далее. Виной всему этому внешний вид. Менеджер по продажам должен прежде всего суметь продать себя, а уже после этого свою компетентность.

К сожалению, или к счастью (лично я считаю, что к счастью), в России встречают по одежке и провожают тоже по одежке. Нужно всегда хорошо выглядеть. Это не значит, что нужно носить бабочку и смокинг, но если ваша ниша подразумевает встречи с клиентами, то пусть лучше это будут красивые, чистые, приятно пахнущие люди, с чистой головой и ухоженными руками, в чистой обуви, с приятной улыбкой и речью. Шанс расположить собеседника у такого человека кратно выше.