Читать книгу "150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз - Юрий Терехов"

Обычно в этот момент люди начинают делиться на две категории. Одни сразу начинают приводить конкретику: «моим продуктом была максимальная прибыль для владельца», «моим продуктом было свободное время владельца», «моим продуктом было отсутствие претензий налоговых органов» и так далее. Но есть и другие, которые начинают говорить, что они делали. Ты его спрашиваешь, какой продукт производил, а он начинает говорить, что делал. Это несколько разные вещи. И, возможно, некоторые, кто будет читать эту книгу, могут даже запутаться в этом моменте.

Я хочу еще раз сделать на этом акцент. Давай вспомним – под продуктом мы понимаем законченный результат, ожидаемый руководителем от сотрудника. Что это значит?

Дворник метет двор, его продуктом является чистый двор, удобный для прохода. Чистый двор, удобный для прохода – это законченный продукт сотрудника, тот результат, который жильцы этого дома ожидают от дворника.

Так вот ты, как владелец бизнеса или руководитель, что конкретно ожидаешь от этого сотрудника?

Например, вряд ли ты ожидаешь от менеджера, что он будет просто выставлять клиентам счета. Скорее всего, ожидаешь, что он будет продавать клиентам и приносить тебе определенное количество денег.

Вообще все сотрудники делятся на три категории.

Результаторы – те, кто приносит результат и кого мы хотим в первую очередь видеть в своей компании. Это те люди, которые делали результат в прошлом и могут создавать результат сейчас. Именно результаторы смогут существенно продвинуть твою компанию.

Вторая категория – это процессоры. Люди, которые могут выполнять монотонную работу. Да, может быть, они не видят всего цикла целиком, но могут вытягивать операционные задачи и доводить их до конца. Условно говоря, ты сказал им копать, и они копают и не нарушают никакие инструкции. Процессоры также важны в любом бизнесе. Без процессоров нельзя построить нормальный бизнес. Насколько важны результаторы, настолько же важны хорошие процессоры.

Ну и третья категория людей, которых я лично не беру на работу и тебе настоятельно не рекомендую этого делать, – различного рода бездельники, паразиты, террористы, нулевики и так далее. Люди, которые приходят на работу не зарабатывать деньги, выполнять свои задачи, а разрушать твой бизнес.

Наша задача определить на первоначальном этапе, кто перед нами. Это человек реально с результатом за плечами или без него. Так мы поймем, насколько этот человек ближе к нам или дальше.

Так вот когда на вопрос о том, что являлось его продуктом, человек начинает рассказывать, что он делал – отправлял прайсы, звонил клиентам, пил кофе, делал чай – это уже не результаторы. Скорее всего они относятся к процессорам, и тогда для них следующий вопрос уже не подходит. Я расскажу про них чуть дальше.

Сейчас мы с тобой говорим про интервью результатора. Именно результаторы интересуют нас в первую очередь. Так как же все-таки понять, были у него реальные результаты или нет?

Например, на твой первый вопрос о продукте коммерческий директор отвечает: «Моим продуктом деятельности была прибыль компании… да, прибыль компании. Я, конечно, делал много чего, чтобы ее получить, но основной мой продукт – прибыль компании».

И тогда мы задаем наш второй вопрос. Мы говорим: «Окей, отлично, прибыль компании, супер. Скажи, пожалуйста, а какты измерял это продукт?» Он отвечает: «Очень просто. У меня были настроенные дашборды, еженедельные планы, графики, которые я сравнивал и анализировал. У моих менеджеров были рейтинги, и тех, кто оказывался в самом низу, мы увольняли, набирали новых, таким образом осуществляли постоянную ротацию кадров. Все менеджеры делились на группы по 5–6 человек, в которых были лидеры групп, и они соревновались между собой…»

Когда человек тебе всё это рассказывает, в этот момент ты уже понимаешь, что перед тобой сидит не какой-то непонятный Вася, который вообще ни на что не способен, а явно эксперт, который как минимум в чем-то разбирается.

И третий вопрос, который мы задаем: «А сколько этого продукта ты произвел?»

В этот момент, кстати, люди всегда впадают в некоторый ступор, потому что это не самые обычные вопросы. Они заставляют человека немного притормозить.

Нормальные люди сразу втыкают и говорят: «Обороты, что ли, сказать? Сколько у нас был оборот или прибыль?» Кто-то может сразу сказать: «Да, прибыль была 5 миллионов рублей», или «Наш оборот был 500 миллионов рублей в год». А кто-то скажет: «Я не помню»

Это вообще очень интересная штука: «Я не помню». Так, например, ты закончил школу с золотой медалью и тебе задают вопрос: «А как ты закончил школу?» И ты говоришь: «Аааа… я не помню… Вроде есть золотая медаль… или нет…» Скорее всего, ты сразу скажешь: «Закончил школу с золотой медалью». Так и на вопрос о своих достижениях в спорте. Если ты кандидат в мастера спорта по боксу, вряд ли ты об этом забудешь. Скорее всего, на вопрос о том, в каком бою ты выиграл, сразу вспомнишь, что первый свой бой проиграл, а во втором и третьем одержал победу на восьмой минуте.

Такие вещи как «я не помню» часто означает, что у человека этого результата реально не было. Скорее всего, он привирает или придумывает. Может, конечно, он и забыл, но что обычно забывают? То, что не имело для нас никакого значения. Либо вообще не было.

В данном случае я склонен судить, что «я не помню» означает, что у человека подобного опыта на самом деле не было.

6.3. Софт-скиллы

Оценивать человека только по его результатам в прошлом недостаточно. Мы должны обращать внимание еще и на так называемые тонкие настройки – софт-скиллы.

Софт – скиллы – это личные качества человека, набор личностных характеристик, которые ему даны от рождения.

Существует специальная методика оценки и прогнозирования поведения человека, которая называется профайлинг. С помощью этой методики можно легко определить, к какому именно психотипу относится человек.

Так, выделяют несколько психотипов. Одним из ведущих отличительных признаков эпилептоида является любовь к порядку и упорядоченности. Это люди с хорошо развитой функцией контроля. При этом они склонны к агрессии и вспышкам гнева, с которыми им приходится справляться каждый день.

Гипертим – идеальный психотип для менеджера по продажам. Это заводные, энергичные, гиперактивные люди, которые без труда могут наладить коммуникацию с абсолютно любым человеком. Трудолюбивы в составе команды.

Эмотив великолепно прогнозирует ситуацию, понимает развитие событий, обладает определенной проницательностью и прозорливостью. Эмотив – борец за справедливость, считает главной ценностью в человеке духовность и нравственность. Гуманизм и внимание к людям – главные черты их характера. Так, это могут быть отличные HR или психологи. Таким людям каждому человеку хочется раскрыться, довериться.