Читать книгу "Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как - Мурат Тургунов"

3. Письменную рекомендацию постарайтесь получить сразу после проделанной работы, примерно через 2–3 дня, максимум неделю. Как говорится, «куй железо, пока горячо». Договоритесь об этом, пока есть приятные воспоминания и вообще клиент помнит о вас.

4. Рекомендательное письмо должно быть на фирменном бланке заказчика с печатью и желательно, чтобы стояла «влиятельная» подпись. Если даже о рекомендательном письме вы договоритесь со специалистом, с которым часто контактируете, его должно подписать ДПР в компании. Тогда документ получится солидным и будет иметь больше веса. Безликие отзывы тоже имеют значение, только чаще негативное.

5. Взамен рекомендательного письма никогда ничего не предлагайте: ни деньги, ни дополнительные услуги. Во-первых, вы можете обидеть своего клиента. Во-вторых, потом вам психологически будет трудно говорить новому заказчику, что это письмо написал ваш довольный клиент.

6. Потенциальных клиентов интересуют рекомендации от компаний из своего сегмента и даже от похожих организаций с аналогичными услугами и бизнес-процессами. И желательно, чтобы отзывы были не времен царя Гороха. Периодически обновляйте их.

Как-то я вел переговоры с одним небольшим банком по поводу обучения сотрудников и предложил им рекомендацию от Сбербанка. А в ответ услышал: «Сбербанк – это крупный банк, можно сказать, государство в государстве, а наш небольшой. Это нам не подходит».

Управление рекомендациями – это как общение в социальных сетях. Если хотите, чтобы оценили ваши действия и «перепостили», вас должны любить и уважать. Близкие и друзья сами будут ставить «лайки» на ваши фотографии, цитаты и ссылки. Как правило, только хорошую и неординарную информацию, красивую фотографию будут оценивать. Не будьте похожими на других, не делайте то, что делают другие. Будьте оригинальными. Если вы не будете оценивать своих друзей, они со временем перестанут оценивать вас.

Суть в том, чтобы вы тоже рекомендовали своих клиентов другим. Если выстроите с ними партнерские отношения, они и без просьбы будут рекомендовать вас своим заказчикам, партнерами друзьям. Если вам нравится ваш клиент и то, чем он занимается, спросите у него: «Кому мы можем порекомендовать вас?» Человек оценит ваш поступок. Вообще, сделайте свою работу на 179 %. Почему на 179 %? Просто не люблю круглых цифр, а это число можно расшифровать так: 101 % – это отличная работа, 78 % – удивление клиентов, после чего они будут возвращаться к вам снова и снова и с удовольствием порекомендуют вас другим.

Личная эффективность продавца

План работы менеджера по продажам

В продажах клиенты всегда обращают внимание на личность продавца. А в продажах услуг это внимание удваивается, заказчик оценивает все: деловые качества, манеру поведения и речи, внешний вид. Чем качественнее предоставляемые услуги, тем профессиональнее и дороже должен выглядеть их продавец.

Для клиентов важно приятное общение, но хороший человек не значит хороший продавец. Хороший продавец – не тот, кто мило улыбается, умеет красиво шутить, а еще вдобавок подлизываться к руководителю. Хороший – это прежде всего результативный продавец. Только по результатам реализации его плана продаж можно судить, профессионал он или нет.

Полезно будет, если продавец разработает свой персональный план продаж. Причем его планка должна быть как минимум в два раза выше установленной руководством. Если общий план продаж для менеджеров представить как гору, личный (внутренний) план должен достигать высоты вершины этой горы. Нужно стремиться к пику, в то время когда другие считают достаточным добраться лишь до среднего уровня. Только после покорения вершины удастся ощутить истинную гордость и самоудовлетворение.

А вот потом, когда план выполнен, предстоит совершить самое главное – остаться профессионалом. Никогда не надо забывать о персональном плане продаж, ежедневно, еженедельно и ежемесячно отчитываясь перед самим собой о достигнутом. Если личный план будет выполнен на 70 %, это все равно окажется намного больше, чем установленные извне нормативы.

Безусловно, со всеми случаются промахи. В таких случаях нужно просто спокойно проанализировать свои ошибки и направить должные усилия на их исправление. Важно не лениться, а уверенно двигаться вперед – и тогда вершина удачи обязательно покорится.

Самое главное в жизни

Когда, продавая консалтинговые услуги, я заключил свой первый контракт на 4 млн рублей, многие говорили: «Это просто везение». В дальнейшем заключил контракт на 4,5 млн рублей – и снова твердили, что мне везет. А когда удалось с новым клиентом договориться, что за обучение сотрудников он заплатит 6,7 млн рублей, я снова услышал от окружающих, что мне крупно повезло.

Раскрою секрет: если вам часто везет в жизни, значит, вы в движении. Поверьте, ленивому Фортуна делает подарки не так часто, если вообще делает. Если даже вы знаете, куда идти, вам придется приложить усилия, чтобы попасть туда. Я знаю только один способ добиться успеха – работать, много работать и работать с умом!

Елена Исинбаева – великая спортсменка и обаятельный человек. Она мой кумир. Глядя на нее, забываешь о поражениях и хочешь двигаться вперед. Мне нравилось наблюдать, как она борется с собой и устанавливает новые мировые рекорды. В 2012 году на Олимпиаде в Лондоне она получила «серебро», хотя до начала соревнований все были уверены, что она уже обладательница золотой медали. Ей немного не повезло. Но я не перестал уважать и любить ее. Она по-прежнему для меня, да и для многих образец для подражания.

Просто у нас много общего!

✓ Мы оба знаем, чего хотим в этой жизни, и у нас есть определенная цель.

✓ Мы оба ставим высокую жизненную планку.

✓ Она не боится взять новую высоту, а я – заключать большие контракты.

✓ Поражение для нас – это повод анализировать свои поступки.

Теперь отложите эту книгу и задумайтесь над следующими вопросами.

1. Какая у меня цель в жизни?

2. Чего я добился и чего еще хочу добиться?

3. Где и в каком состоянии я вижу себя через год, через пять или десять лет?

4. Что умею и могу сделать для достижения цели?

5. Что может помешать мне в пути, какие есть барьеры?

6. Кто из окружающих людей может поддержать меня и помочь в трудные минуты?

7. На что я готов ради них?

Всего семь вопросов. Если смогли ответить на них, вы уже на полпути к успеху.

Экспертное позиционирование

Среди компаний, оказывающих профессиональные услуги, конкуренция жестче, чем среди производителей товаров. Этому есть банальное объяснение: фирму по оказанию услуг легче создать. Если продавцы товаров могут позволить себе работать с входящими звонками, продавцы услуг 90 % своих клиентов находят через активные продажи.