Читать книгу "Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице (+ электронное приложение) - Светлана Сысоева"

✓ что считать стратегическим партнерством;

✓ порядок ввода новых поставщиков;

✓ порядок и процедура оформления заказов;

✓ порядок и процедура ведения балансов и оплаты счетов;

✓ порядок вывода поставщиков;

✓ регламент подготовки и проведения переговоров, требования к подготовке при переговорах;

✓ описание процедур выставления рекламаций;

✓ регламент и порядок оформления командировок и т. д.;

✓ деловой этикет при встречах с поставщиками;

✓ этические моменты в отношении поставщиков (подарки и сувениры) и т. д.

Пример: Положение об ассортиментной политике ООО «…»

Положение об ассортиментной политике – документ, определяющий всю работу с ассортиментом в компании: описывает порядок ввода и вывода категорий, товарных позиций, определяет принципы формирования ассортиментной матрицы, определяет структурирование товарного классификатора. Принципы положения об ассортиментной политике должны учитывать позиционирование компании относительно целевой группы покупателей.

1. Термины и понятия.

1. 1. Товарная категория – это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием.

Проще говоря, товарная категория – это то, за каким товаром покупатель идет в магазин.

За молоком, кефиром, йогуртами, а не за молочными продуктами.

За майкой, футболкой, свитером, а не за изделиями из трикотажа.

За туфлями, босоножками, сапогами, а не за обувью.

1.2. Ассортиментная матрица – это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном магазине (или в магазинах одного формата) на определенный период с учетом требований ассортиментной политики компании и особенностей формата и расположения магазина.

1.3. Товарный классификатор – разделение всех товаров на уровни: классы, товарные группы, товарные подгруппы, товарные категории.

…

1.7. Ценовой сегмент – это восприятие покупателем стоимости товаров внутри товарной категории. (Расшифровать, какие именно сегменты используются в вашей ценовой политике, например «низкий, средний минус, средний, средний плюс, высокий, люкс» и т. д.)

…

1.10. Кросс-анализ категорий – это анализ сопоставления роли, присвоенной категории, с показателями по обороту и прибыли.

…

2. Распределение ответственности при управлении ассортиментом.

2.1. Решение о вводе или выводе товарных категорий из товарного классификатора принимает… (например, рабочая группа, состоящая из генерального директора, директора по маркетингу, коммерческого директора и категорийного менеджера).

2.2. Коммерческий директор и категорийный менеджер отвечают за формирование ассортимента. Обновление ассортиментной матрицы происходит сразу после пересмотра ассортимента в товарных категориях в соответствии с утвержденным графиком. (Приложение № 2 «Квоты на товарные категории, график пересмотра категорий и товаров под частной маркой».)

2.3. Категорийный менеджер отвечает за поддержание в актуальном состоянии подкатегорий (подкатегория 1, 2, 3, 4) товарного классификатора.

2.4. Ассортиментную матрицу отдельно по каждой товарной категории утверждает коммерческий директор.

2.5. Категорийный менеджер отвечает за правильность ввода товара в «Товарный классификатор», за соответствие наименования товара категории или подкатегории.

…

2.9. Ответственность за постоянное наличие в магазинах сети товаров, входящих в ассортиментную матрицу, несут категорийный менеджер, менеджер по заказам, розничная сеть.

3. Работа с товарными категориями.

3.1. В ассортименте сети должно присутствовать количество категорий, определенное для каждого формата. Каждой категории должна быть присвоена роль.

3.2. Каждая категория должна быть соотнесена с определенной ролью, которую она играет в данном магазине. (Далее следует описание ролей категорий и определение этих ролей.)

…

3.4. Категорийный менеджер ежеквартально анализирует отчет «Кросс-анализ категорий» (приложение №…). По итогам анализа принимает решения о развитии/сворачивании категории совместно с коммерческим директором…

3.5. В случае несоответствия показателей категории относительно присвоенной роли коммерческий директор принимает меры к изменению роли категории либо ставит задачу категорийному менеджеру наметить план работ, направленный на достижение установленных показателей для приведения категории в соответствие ее роли.

4. Работа с товарными позициями.

4.1. Категория должна иметь квоту, согласованную с коммерческим директором (Приложение №… «Квоты на товарные категории»).

4.2. При пересмотре товарной категории, согласно графику, категорийный менеджер предоставляет анализ данных по форме приложения №… «Анализ ассортимента в категории» и данные из приложения №… «Товарный классификатор», согласовывает новые квоты с коммерческим директором.

4.3. Порядок работы по наполнению глубины товарной категории.

Наполнение глубины категории происходит с учетом АВС-анализа и целей товаров внутри товарной категории, отдельно по каждому формату.

4.4. Товар в категории должен соответствовать одной или нескольким целям.

Цели товара в товарной категории:

Привлечь покупателей: известные торговые марки с большой рыночной долей, пользующиеся спросом, поддерживаемые рекламой, часто покупаемые за известную цену…

Создать оборот: быстро продаваемые товары повседневного спроса.

…

Укрепить имидж магазина: дорогие, высококачественные и престижные товары. Товары, которые создают определенное впечатление о магазине.

…

4.5. Товар в категории остается при соответствии следующим критериям.

Товар категории АА, АВ, ВА или ВВ по результатам АВС-анализа по обороту и прибыли и количеству единиц продаж.

Для товара определена цель внутри товарной категории.

4.6. Товар рассматривается к вводу в ассортимент при соответствии следующим критериям:

4.6.1. Спрос на товар среди представителей целевой аудитории по данным: