Читать книгу "Мысли стратегически. 500 вопросов инвесторов и алгоритмы ответов на них - Екатерина Ледокол"

Юнитэкономика — это процесс, когда доходы начинают превышать затраты на привлечения клиентов.

Стартапы с длинной юнитэкономикой часто живут с большой клиентской базой, но не готовой платить за продукт.

141. Вопрос: Чем lean-стартап отличается от лени-стартапа?

Разъяснение:

Запомните: «Чем бережливый стартап отличается от ленивого?»

Инвестиционное предложение

142. Вопрос: Какого вы ищете инвестора?

Разъяснение:

• Pre-seed — бизнес-ангел до 20 млн рублей в РФ / 50–100 тыс. долларов в США на стадии pre-seed.

• Seed — стадия для вложения фондов / вхождения стратегического партнера.

• Раунд A — масштабирование продаж в США / в России — полноценная экспансия на рынке.

• Раунд Б — от 100 млн долларов в США.

• Раунд С — следующий раунд инвестиций и так далее.

От этого зависит составление инвестиционного предложения и бизнес-модели, а также размер предлагаемой доли и объем прав и обязанностей в проекте.

Что вы знаете об инвесторе, сидящем перед вами: его история, ценности, успешные проекты? Или наоборот: судебные тяжбы и конфликты с новаторами?

143. Вопрос: Вы предлагаете долю в проекте или возвратный инвестиционный займ?

Разъяснение:

Инвестиционный займ, в отличии от передачи доли в проекте, не дает право контроля над компанией. Происходит минимальное вмешательство в хозяйственную деятельность, и предполагается возврат денежных средств с процентами по истечении двух лет. В случае невозможности возврата происходит его конвертация в долю.

Такой механизм часто используется государственными фондами, тем не менее актуален для частных инвесторов.

144. Вопрос: Какой у вас IRR?

Разъяснение:

IRR — это внутренняя норма рентабельности, внутренняя ставка доходности.

Рекомендуют рассчитывать на уровне не менее 60 % для венчурных проектов.

Многие венчурные проекты предлагают 100–200–300 процентов доходности. Единороги — свыше 1000 %.

Изучение доходности ваших конкурентов на рынке и предложение вашей ставки — это базовый пункт инвестиционного предложения.

145. Вопрос: Вы проводили независимую оценку? По какому принципу оценивали проект?

Разъяснение:

Оценку проводят консалтинговые компании, их перечень указан в списках рейтинговых агентств. Как правило, независимую оценку проводит инвестор, фонд, банк.

146. Вопрос: Сколько стоит ваша компания через 5 лет? Какие мультипликаторы используете?

Разъяснение:

Разные бизнесы имеют разные мультипликаторы. Это число, на которое умножается ваш доход. Если в мировом масштабе рынок растет, то ваш мультипликатор высокий. Если это классический рынок, то низкий. У медийных проектов мультипликатор — 10, у строительных — 3–4. В 2020 году капитализация компании Zoom превысила капитализацию ПАО «Газпром».

147. Вопрос: Какой объем финансирования привлекаете?

148. Вопрос: На какие позиции?

Разъяснение:

На занятиях мы обсуждаем, что не рекомендуем запрашивать деньги на большой фонд оплаты труда или агрессивное продвижение на рынке без четкого исследования и понятной системы продаж.

149. Вопрос: Почему именно такой?

Разъяснение:

Инвестору важно понять, как вы рассчитали объем инвестиций.

150. Вопрос: На какой срок?

Разъяснение:

Лучше запрашивать деньги на 2–3 года, с указанием доходности проекта, первых поступлений после первого года работы.

151. Вопрос: Сколько стоит доля инвестора и что он получает?

Разъяснение:

Сегодня инвесторы хотят войти в историю, иметь контроль над компанией и видеть перед собой адекватных исполнителей.

152. Вопрос: Почему я должен забрать деньги из работающего бизнеса и вложиться в ваш проект?

Разъяснение:

Кроме прибыли, которая в момент выступления является прогнозируемой, важно предлагать инвестору новое позиционирование на рынке, опции, которые помогут его существующим бизнесам стать эффективней.

153. Вопрос: Какая максимальная доходность на рынке в этой нише?

154. Вопрос: У вас есть инвестиционная стратегия?

Разъяснение:

Инвестиционная стратегия создается на 10–15–20 лет, и, как правило, должна содержать в себе выход компании на IPO и демонстрировать на цифрах и графиках масштабность задуманного.

155. Вопрос: Сколько в проект проинвестировано лично вами?

156. Вопрос:

Разъяснение:

Существующие инвесторы доинвестируют или их доля размывается?

157. Вопрос: Вы понимаете, как открывать представительства в других юрисдикциях и оптимизировать налоги?

158. Вопрос: Что вы будете делать, если у вас закончатся деньги?

Разъяснение:

В договоре с инвестором прописывается пункт о дофинансировании проекта или предполагается, что команда располагает компетенциями, чтобы привлекать заемные деньги, господдержку.

159. Вопрос: Вы планируете выход на IPO?

Разъяснение:

Это показатель длинного горизонта команды, при котором акции инвесторов будут находиться в свободном обращении на рынке и конвертироваться в деньги.

160. Вопрос: Что вы знаете о корпоративных облигациях?

161. Вопрос: Почему бы вам не обойтись без инвестиций?

162. Вопрос: Если идея такая крутая, почему не взять кредит?

163. Вопрос: Вы пробовали обращаться в корпорацию МСП? Брать льготное кредитование?

164. Вопрос: У вас социальный проект. Вам проще обратиться в фонд президентских грантов?

165. Вопрос: Вы используете заемные деньги и под какой процент?

166. Вопрос: Подробнее опишите ваши расходы. А вы готовы сократить их вдвое?

167. Вопрос: С кем из инвесторов вы уже общались? Кто-то рассматривает ваше предложение?

168. Вопрос: Как вы планируете привлекать стратегического партнера?

169. Вопрос: Вы предусматриваете возможность продать компанию на определенном этапе крупному игроку? Есть ли этот пункт у вас в стратегии?

Бизнес-модель и модель монетизации

170. Вопрос: Какая у вас бизнес-модель?