Читать книгу "Воронка продаж в интернете. Инструменты автоматизации продаж и повышения среднего чека в бизнесе - Мария Солодар"

– Выбрать эффективные каналы продвижения продукта, таргетируясь на места дислокации целевой аудитории.

Чтобы сформировать ЦА, необходимо:

– изучить спрос с помощью инструментов онлайн-аналитики (тренды Google, планировщик ключевых слов), определив наличие спроса, его сезонность, географические и социальные особенности;

– определить непрямые поисковые запросы, по которым ЦА может искать продукт (например, при поиске массажного салона непрямым запросом будет «болит спина, что делать?»);

– понять, кто является основными конкурентами, и определить, кто является их клиентами, провести краткий сравнительный анализ продукта с данными конкурентами;

– если продукт уже существует на рынке, понять, кто покупает его сейчас: по какой причине покупают или не покупают товар;

– провести опрос либо фокус-группу.

Все характеристики целевой аудитории, по которым можно составить портрет стандартного потребителя компании, можно разделить на 4 группы:

1. Географические:

– национальность, расовая принадлежность;

– география проживания.

2. Социально-демографические:

– пол;

– возраст;

– образование;

– профессия, место работы, род деятельности;

– уровень дохода;

– социальный и семейный статус.

3. Психографические:

– свойства характера: интроверт или экстраверт, активная либо пассивная жизненная позиция, решения принимаются быстро либо медленно;

– жизненные ценности, ориентиры, авторитеты, откуда черпает инфрмацию;

– хобби, увлечения, где и как проводит свободное время.

4. Экономические:

– платежеспособность, отношение к цене продукта;

– факторы, определяющие выбор продукта;

– модель принятия решения о покупке: с кем советуется, как долго принимает решение.

Примечание: в сегменте b2b ЦА является не конечный потребитель, а лица либо их группа, принимающие решения.

Инструкция по составлению аватара целевой аудитории

Аватар – образ идеального клиента, подробный портрет лучшего покупателя.

В отличие от целевой аудитории, где собираются характеристики целой группы, аватар – это конкретный представитель этой группы, который наиболее полным образом соответствует образу клиента, с которым вам выгодно и приятно сотрудничать.

Предназначение портрета клиента – создать интересные, душевные, глубокие маркетинговые материалы. Наличие образа конечного идеального потребителя помогает на всех этапах создания воронки избегать обезличенных, не цепляющих и не конвертирующих сообщений, текстов и дизайнов.

Интересный, глубоко проработанный образ аватара позволяет писать интересные, душевные тексты, находить правильные площадки рекламы и давать релевантные сообщения.

Традиционно аватар выбирается среди существующих клиентов: с кем было работать приятней всего? Кто покупал легче всего и чаще?

Если продукт новый и покупателей еще не было, аватар необходимо найти в окружении: у кого настолько остра потребность в этом продукте, что он готов сразу приобрести его?

Описывая аватар, составляйте самый точный портрет конкретного человека, указывая:

– пол;

– возраст;

– род занятий, заработок;

– семейный статус, город и условия проживания;

– как проходит день, где часто бывает, проводит время;

– социальное и физическое окружение, круг общения;

– интересы и хобби;

– как часто проводит время в Интернете, часы и площадки активности;

– какие блоги и группы посещает, какие читает книги;

– что думает о вашей теме, продукте;

– какое у него настроение: он весел, грустен или логичен, эмоционален, интроверт или экстраверт;

– актуальные боли клиента – то, что волнует вашего потенциального клиента ежедневно, причина, по которой он ищет продукт и готов платить за решение своей проблемы;

– чего ожидает клиент от вашего продукта;

– желания и мечты, чего он хочет и к чему стремится;

– жизненные ценности и приоритеты;

– чем он недоволен в своей жизни и что делает для того, чтобы изменить ее к лучшему;

– что он любит и что ненавидит;

– как выглядит обычный день из жизни клиента.

Пример образа аватара для информационного проекта по нетрадиционной медицине

Светлана, 37 лет. Мама двух старшеклассников, домохозяйка. Жительница небольшого городка. Замужем. Доход на семью —$1500 в месяц.

Дома ей скучно, еще не нашла работу, а дети уже не занимают так много времени. Изучает косметологию, имеет много свободного времени и проводит его в Интернете.

После смерти матери от онкологического заболевания разочаровалась в современной медицине. С мужем вместе увлекаются нетрадиционной, читают альтернативные теории онкоболезней, о теориях заговора, ищут другие знания, которые, по их мнению, специально скрываются. Не признает медпрепаратов. Изучает все без разбора: психосоматику, Симончини, Норбекова.

Внушаемая личность, ищет учителя, наставника.

В течение более 10 лет была прихожанкой баптистской церкви, активной проповедницей, много изучала Библию. После того как дети подросли, появилось больше свободного времени, и она обнаружила, что данная церковь не дает свободы трактовки Библии, поэтому занималась самостоятельным духовным поиском.

Несколько лет назад обнаружила дисплазию шейки матки. Традиционной медицине не доверяет, самостоятельно много изучает эту проблему в Интернете и делает спринцевание содой по Симончини. Работает с психологом, чтобы найти внутреннюю причину, но без наставника действия ее рассеяны.

Муж поддерживает ее в этом поиске, тоже интересуется теориями заговора, нетрадиционной медициной, духовным поиском, не принимает церквей, врачей. С женой у них расходятся взгляды на ближайшее будущее: он хочет остаться в своем городке, но ей там скучно, и она хочет переехать в большой город. Это порождает конфликты в семье.

Светлана редко выбирается за пределы городка. Ограниченный родственниками круг общения. Интроверт. Часто грустит и даже плачет.