Читать книгу "И радость творчества, и полный кошелек - Ирина Лакото"

7. Отредактируйте полученный текст, поменяйте, если нужно, заголовки (например, вместо «10 секретов…» – «5 главных секретов…»).

8. Начните размещать написанные статьи у себя на сайте.

9. Повторите пункты 3–7 несколько раз до тех пор, пока не сможете надиктовать материал в одиночестве.

Блок № 16. Личные продажи

Минимально: необходимо научиться одному базовому речевому шаблону, с помощью которого вы переводите собеседника в позицию покупателя.

Затем начните рассказ о вашем предложении, а он будет прицениваться и торговаться.

На «троечку»: освойте простые приемы продажи без продаж, применяя нашу секретную технику.

На «хорошо»: начните контактировать с вашими покупателями на публичных мероприятиях.

На «отлично»: изучите рекомендуемый нами учебник продаж и научитесь торговаться.

Нет предела совершенству: наблюдайте за лучшими продавцами-практиками, заимствуйте их приемы, чаще бывайте на мероприятиях, где ведутся активные продажи.

Дополнительный материал: посмотрите интервью с нашим коллегой Дмитрием Ланцем, в котором он на примере своей жены рассказывает, как начать продавать изделия, и дает подсказки о личных продажах. (Получить бонус можно на секретной странице: http://delo1000.ru/kniga2015)

Первый секрет успешных продаж в России

Кто любит продажи? Обычно у многих людей вызывает отторжение само слово «продавать». И это неслучайно. Ведь в русском языке это слово имеет двойной смысл.

Когда мы говорим «продавать», подразумеваем, с одной стороны, классическое определение – обмен товара на деньги или услуг на деньги.

С другой стороны, всегда в голове держим другое значение этого слова. Для русского человека «продавать» является синонимом «предавать». То есть продавец – это предатель.

Поэтому и не любят у нас люди продавать.

В английском языке, например, такой двусмысленности нет. Поэтому там salesman – уважаемый человек, профессионал.

Вот вам секрет торговли на рынке.

Стоит человек, считает себя торгашом, говорит: «Я торгаш», и к нему нет такого отвращения, такого негатива, он воспринимается абсолютно нормально.

Да, он торгаш, у него работа такая.

Приходит к вам в офис какой-нибудь агент и говорит: «Я агент». Да, мы ненавидим агентов, но нет к ним глубокого внутреннего отвращения. Менеджер по работе с клиентами – работает с клиентами. Консультант – консультирует. Назовите себя как угодно, но не говорите людям, что вы продавец. Это первый секрет вашего успеха в продажах.

Продажи, которые люди обожают

Если наши соотечественники так не любят продавцов, как же сделать, чтобы они покупали? Секрет прост. Люди ненавидят, когда им продают, но обожают покупать.

Личные продажи делятся на две большие части: активную и пассивную. Активный продавец ищет клиента сам. Он его находит, звонит ему, пишет, предлагает товар или услугу. Пассивный продавец не бегает, к нему клиенты приходят сами.

Момент личной продажи, т. е. личного контакта с покупателем, есть в обоих случаях. Просто в первом случае вы наталкиваетесь на стену безразличия, изначально приходите на чужую территорию и чего-то от человека хотите. Во втором – покупатель приходит к вам, когда уже чего-то хочет. Здесь вы находитесь в гораздо более выгодной позиции. Остается просто обслужить клиента.

Поэтому истинное искусство активных продаж заключается в умении переломить ситуацию таким образом, чтобы человек понял: не вы ему что-то навязываете, а он сам хочет у вас что-то приобрести. Любым путем нужно дать понять, что вы готовы помочь человеку совершить покупку. Как только идеологически выстроите эту конструкцию в голове, все встанет на свои места. Итак, где бы вы с человеком не сталкивались, в самом начале меняйте роли.

Например, человек уже ваш клиент. В этом случае позвоните ему, напомните, где и при каких обстоятельствах контактировали, скажите: «У меня есть вопрос (просьба)…» или «У меня, знаете, такая ситуация сейчас…» – и дальше раскручивайте разговор.

Важный момент – во время контакта не говорите: «Любезный, я тебе сейчас буду продавать». Нет. Напоминаете ему, что он уже покупатель, и дальше ведете себя с ним как с клиентом. Вы можете продать еще что-то, спросить, как идут его дела после вашего последнего общения, спросить мнение…

Личные продажи оптом

Личные продажи – это дорогие продажи, потому что необходимо лично вступать в контакт, тратить время, силы, нервы. Но! Вы самостоятельно выбираете людей, с которыми контактируете. Поэтому имеет смысл подумать, кому при личном контакте сможете продать больше и сразу.

Самые выгодные личные продажи – оптовые. В этом случае вы продаете не товар, а идею о том, как можно за счет вашего товара улучшить мир, увеличить прибыль торговой точки, осчастливить десяток знакомых людей. Если работаете с реализатором, он должен понимать, что ему это выгодно. Ваша продукция может украсить его витрину, он получит дополнительные бонусы при продажах, а это повысит ценность его работы и привлечет дополнительных людей. Ваша задача – понять, в чем выгода человека, контрагента, с которым работаете, почему он должен вам помогать. Выгоды могут быть разные и необязательно материальные.

Например, в большинстве коллективов периодически возникает задача делать какие-то подарки и поздравления. И есть человек, который за это отвечает. Для него процесс поздравления коллектива – всегда головная боль: что бы такого придумать, где раздобыть 20 одинаковых подарков, но все-таки лучше, если они будут отличаться друг от друга; и чтобы не повторялась идея с прошлого праздника… Вы можете ему чем-то помочь? Предложить свои работы или оформить купоны на свои услуги?

И еще помните: общаясь со своим покупателем (даже если он сделал лишь одну покупку), вы ищете в нем партнера – продаете идею, и неплохо было бы порекомендовать вас еще кому-то. Обязательно это делайте! Если человек подумал и сказал: «Да, я понимаю, это круто – работать с тобой, круто рекомендовать то, что ты делаешь», вы выполнили свою задачу, продали ему идею быть партнером.

Многие готовы рекомендовать вас бесплатно. Мы ведь по натуре все добрые, и, если находим что-то хорошее, готовы поделиться знанием с друзьями и знакомыми. Да, мы добрые, но ленивые. Людей надо стимулировать к рекомендациям и отзывам – помните об этом!

Личные продажи на выставках

Последний вид личных контактов с покупателем – работа на выставках, публичных мероприятиях, тусовках. Здесь есть возможность охватить потенциальных клиентов массово.