Читать книгу "Способы манипулирования человеком - Марианна Ковалева"

(по смешной цене). Как Вы думаете, в каком случае количество проданных лотерейных билетов было больше? Когда испытуемому до этого предлагали попить чай или когда не предлагали?

Думаю, ответ очевиден. Более того, в том варианте эксперимента, где ассистент просто удалялся без объяснения причины и затем возвращался ни с чем, были нередки отказы от покупки. Тогда как в случае, когда им предлагали чашечку чая, такого не было. Более того, человек, которому чай не предлагали, покупал один или два билета, тогда как другой приобретал их гораздо больше.

Вместо чашки чая может быть что-то более существенное. Главное – люди обычно благодарны за подарки и стремятся отплатить тем же. Что хотят люди, которые вас окружают? Подумайте над этим. Поверьте, у каждого человека есть то, в чём он нуждается более всего.

Добейтесь того, чтобы счастье и процветание других людей зависело от вас, – и вам нечего будет опасаться. Такой совет хорошо для уровня государственной власти, а также для крупного бизнеса, но с той же эффективностью он применим и для бытовых, каждодневных отношений.

Это правило очень хорошо ещё и по тому, что вам не обязательно нравиться лицу, на которого вы собираетесь влиять. Не надо ему улыбаться, одеваться так, чтобы он был доволен, не стоит льстить и делать комплементы – всё это лишнее. Правило, о котором я пишу, настолько сильно, что всегда берёт верх над фактором, который обычно влияет на решение – над симпатией.

Вы оказали кому-то услугу? Считайте, что вы поставили это лицо в зависимость от вас. И вправе в удобном для вас случае просить ответной помощи (просьбы об оказании услуги можно не ждать – инициируйте её сами).

Манипуляция в бизнесе.

Примеров этой манипуляции в бизнесе множество. Но основные «пользователи»  его – это представители сетевых компаний. Навязывая бесплатные товары и услуги, они ставят вас в зависимость, вы уже не можете отказать им, и делаете покупки, хотя внутренне часто сопротивляетесь этому.

Манипуляция в деловых отношениях имеет два варианта. Первый вариант называется «услуга за услугу», состоит в том, что один партнёр оказывает другому какую-то помощь или услугу, но перед тем, как начать переговоры о том, что его реально интересует.

Таким образом, этот партнер «вытягивает» в результате переговоров из другого, благодарного партнёра, чувствительно больше, чем если бы второй партнёр вовсе не был за что-то благодарен первому. Понятно?

Пример: «Чиновнику дарится какой-то дорогой подарок, просто так или по случаю какого-то праздника, торжества. Это можно сделать неоднократно. И только после этого к нему обращаются с конкретной просьбой или предложением, которое он принимает, как вы понимаете, в этом случае намного легче».

ПОМНИТЕ:

Благодарный вам человек – это ресурс, который можно использовать в своих интересах

Конечно, такая подобная ситуация может и не быть манипуляцией, ведь все мы испытываем чувство благодарности за оказанную услугу или предоставленную помощь. Но если она проводится сознательно и целенаправленно, то это очевидная манипуляция.

Второй вариант носит название «Изначально завышенные требования». Его можно выразить репликой: «Ну, так и быть, уговорили!» Он заключается в том, чтобы требовать или просить заранее и сознательно завышенное количество какого-то блага. Это очень эффективный и довольно распространённый приём. Если хочешь получить необходимое, то проси сразу больше, чем нужно!

Пример: Зная, что смета будет сокращена, опытные бюрократы предоставляют завышенные потребности, зная, что любые требования будут приняты в сокращенном виде. В конце концов, получив меньше половины от затребованного, помотав нервы финансистам и кадровикам, опытные бюрократы с обиженным видом получают именно то, на что рассчитывали изначально. Возможно, гораздо больше реально запланированного.

Пример: « – Иван Иванович, вообще-то мои услуги стоят 300 долларов, но, учитывая, что мы с вами хорошо нашли общий язык, я готов взяться за это дело всего за 200 долларов! Поймите, я это делаю исключительно ради вас, так обычно я даже повышаю цену из-за сложности предстоящей работы».

Манипуляция в семье.

Хорошее поведение ребёнка покупается подарками или какими-либо благами. Некоторые родители соглашаются «платить» ребенку деньгами, вещами, удовольствиями, если он будет делать то, что от него хотят. Это воспитывает в ребёнке чувство, а затем и жизненную позицию, что «ему все должны», «ничего не надо делать бесплатно», «любые усилия должны быть вознаграждены». Такой ребёнок становится избалованным, а его характер портиться. Дружить с ним нормальные дети хотят всё меньше и меньше.

Особенно опасна ситуация в семье, где нет согласия между отцом и матерью и каждый пытается привлечь ребёнка на свою сторону с помощью подкупа. В таких условиях дети, исходя из личной выгоды, лавируют, приспосабливаются, лгут и т.п.

Психологи провели эксперимент. Группе студентов нравилось играть в головоломку, и одной ее половине предложили платить за это деньги. Вскоре студенты из этой половины группы стали играть заметно реже, чем те студенты, которым деньги за это не получали. Оказывается, что мотивация, основанная на внешнем подкреплении (внешней стимуляции) лишает человека внутренних стимулов к деятельности. Проще говоря, человек может быть по-настоящему увлечен только тем занятием, которое он выбирает по своему внутреннему побуждению или убеждению!

Поэтому подкупать ребёнка чем-либо, в надежде получить его привязанность или интерес к какой-либо деятельности или занятию, не получится. Писатели, например, не могут заниматься творчеством, если им поручают конкретный заказ и выплачивают гонорар вперед. С детьми точно так же. Со временем они потеряют интерес к деятельности, за которую им платят. Ребенок начнет требовать все большего и большего от родителей, а изменений в его поведении не будет. Поощрять (подкреплять) можно только успешный результат самостоятельно осуществлённой ребёнком деятельности.

Родителям не следует увлекаться внешними подкреплениями ребёнка, так как они могут лишь ребёнка собственных побуждений, собственной внутренней активности. Метод подкупа ребёнка надо использовать как можно реже, эпизодически. И особенно важно не подкупать, не торговаться с ребёнком в вещах, которые он обязан делать бесплатно и бескорыстно: помогать родителям, следить за своими вещами, убираться в своей комнате, ходить в школу и т.д.

Защита от манипуляции.

Что делать в ситуациях, когда вас пытаются использовать через чувство благодарности? Что делать в том случае, когда мы чувствуем, что должны оказать ответную услугу какому-то лицу, но понимаем, что нас просто используют? Выход из этого очень прост. Пусть вас не смущает и не давит совесть – она неуместна в подобных случаях, так как правило взаимного обмена не распространяется на всякого рода уловки и трюки,